O zmianach w podejściu do wspierania ekspansji zagranicznej polskich spółek z Januszem Władyczakiem, prezesem KUKE, rozmawia Krzysztof M. Zalewski (Instytut Boyma).
Krzysztof Zalewski, Instytut Boyma: KUKE jest instytucją, która wspiera polskich przedsiębiorców w Polsce i ich działalność poza Polską. W którym kierunku powinno to wsparcie ewoluować?
Janusz Władyczak, prezes KUKE: Odpowiedź na to pytanie zależy od tego, jakim państwem chcemy być. Choć dotychczasowy model oparty na przewagach wynikających z niskich kosztów pracy przyniósł nam przez 35 lat duże sukcesy, to jednak nie jest możliwy do utrzymania. Biorąc pod uwagę nasze otoczenie i to na jakim etapie rozwoju się znajdujemy, powinniśmy dążyć do oparcia gospodarki w większym stopniu na zaawansowanych technologiach. A to wymaga zdecydowanie większych środków na edukację, innowacje, naukę i badania oraz nadanie priorytetu tym branżom, dzięki którym będziemy mogli wspinać się w globalnych łańcuchach wartości. Warto też mocniej postawić na usługi, z których „żyją” zachodnie gospodarki i gdzie mamy jeszcze lepsze saldo handlowe niż w wymianie towarowej.
Po wolnościowym epizodzie z lat 90. i pierwszej dekady XXI w. w gospodarce i handlu „sponsorowanym” przez Stany Zjednoczone, czego przejawem była globalizacja, weszliśmy ponownie w okres interwencjonizmu państwowego i protekcjonizmu. Można się obawiać, że te zjawiska prawdopodobnie będą nadal przybierać na sile.
Dlatego współpraca instytucji publicznych z przedsiębiorcami i efektywne korzystanie przez tych ostatnich z instytucjonalnego wsparcia będą kluczowe. To jest lekcja zarówno pandemii, jak i obecnych tarć w światowej gospodarce i polityce. Mówiąc kolokwialnie, wygrają te państwa, które będą silniki swojej gospodarki odpowiednio „dopalać.”
Co jest istotne w tym „dopalaniu”?
Po pierwsze, polityka gospodarcza na poziomie narodowym i w ramach UE. Tutaj najważniejsze jest zapewnienie stabilnych i przewidywalnych reguł.
Po drugie, musimy wzmocnić firmy mające swoje siedziby w Polsce, bo lata po wielkim kryzysie finansowym 2008 r. i pandemii nas uczą, że kapitał jednak ma narodowość.
Na przykład w sektorze budowlanym duża część największych spółek w Polsce ma zagranicznych właścicieli. Oni nie są zainteresowani, żeby polskie spółki-córki podejmowały ekspansję zagraniczną, chociaż mają potencjał i są świetnie zarządzane. Mają od tego inne podmioty w grupie. Gdybyśmy posiadali więcej wiodących firm z tego sektora z rodzimym kapitałem, to one byłyby naturalnie zainteresowane tym, żeby tę ekspansję kreować.
Po trzecie zaś, w ekspansji zagranicznej jest istotna dyplomacja ekonomiczna, głównie w odniesieniu do rynków pozaeuropejskich.
Na kim powinniśmy się wzorować, jeśli chodzi o taką dyplomację?
Korea Południowa, Japonia i Stany Zjednoczone mają efektywne – choć różne – systemy wspierania swoich przedsiębiorców i prowadzenia dyplomacji ekonomicznej. Wielka Brytania dysponuje tradycyjnie silnymi instytucjami publicznymi i prywatnymi i po wyjściu z Unii Europejskiej skutecznie zachowuje wpływy na międzynarodowych rynkach. Warto też spojrzeć na kraje rozwijające się, z którymi możemy się porównywać, jak Turcja. Tam widać, jak ważne jest długoterminowe planowanie oraz konsekwencja w realizowaniu przyjętej strategii.
Z punktu widzenia wielkich rynków pozaeuropejskich polskim firmom brakuje często skali potrzebnej do podjęcia ekspansji. Jak pomóc ją stworzyć?
Polskie firmy dobrze się czuły zarówno na krajowym rynku, jak i na wspólnym rynku unijnym. Oczywiście panuje tu silna konkurencja, ale też relatywnie łatwo jest się na nich poruszać, są przez naszych przedsiębiorców dobrze rozpoznane.
Natomiast pozaeuropejskie rynki wymagają nie tylko unikalnej wiedzy, ale też często zaangażowania większego kapitału i posiadania odpowiedniego potencjału produkcyjnego. A także odpowiednich kadr. To kwestia zasobów. Na przygotowanie do ekspansji należy poświęcić więcej środków i czasu.
Dlatego nasz system kreowania eksporterów jest tak ułożony, żeby zacząć ich wspierać jeszcze w czasie rozwijania działalności w Polsce i budowania tutaj zasobów.
Gdy osiągną odpowiednią skalę działalności, to wspieramy najpierw sprzedaż za granicę, a potem także inwestycje na wybranych przez firmy kierunkach.
Trzeba jednak powiedzieć wprost: to, co firmy osiągały dotychczas, często satysfakcjonuje właścicieli firm. Dostęp do rynku wewnętrznego, Polski i Unii Europejskiej, jest wielką zaletą w tej fazie rozwoju naszych firm. Ale też przekleństwem.
Z jakiego powodu?
Jeśli Europa nam wystarcza, to po co mamy się bić o inne rynki? To jest często kwestia racjonalnej kalkulacji. Ponieważ rynków pozaeuropejskich często nie znamy, to szansa, że dokonamy niewłaściwego ruchu jest duża. Ekspansja na zagraniczne rynki jest czasochłonna i wymaga korzystania z pośredników.
Nieliczne wielkie polskie firmy prywatne mają już skalę i rozbudowaną strukturę wewnętrzną. Mogą sobie na to pozwolić, żeby przeznaczyć część zasobów na ekspansję na rynki państw trzecich. Ale większość firm polskich niestety takich możliwości nie ma.
Już niedługo jednak – ze względu na koszty energii oraz coraz mniejsze zasoby pracy – ekspansja globalna może stać się dla firm warunkiem utrzymania się na rynku polskim i innych europejskich.
Polscy przedsiębiorcy mają swoje produkty i znają już rozmaite instytucje wsparcia, jak KUKE czy PAIH. Z naszych rozmów z nimi wynika, że nie zawsze potrafią nawigować między programami oferowanymi przez poszczególne instytucje, na poziomie centralnym i wojewódzkim.
Powinniśmy zadbać o lepszą koordynację i przepływ informacji, a także o większą przejrzystość przekazu: jaki instrument na jakim etapie rozwoju daje największe korzyści.
PAIH pomaga w dostępie do rynków i informuje o nich, wspiera udział w międzynarodowych targach i misjach gospodarczych, dzięki którym możemy podpisywać nowe kontakty. W KUKE z kolei sprawdzamy wiarygodność płatniczą kontrahenta, jesteśmy w stanie ubezpieczyć płatność za towar, ewentualnie odzyskujemy pieniądze od zagranicznego partnera, jeśli są z tym problemy. Mamy swoją spółkę faktoringową, która jest w stanie przekazać środki przedsiębiorcy wcześniej, jeśli zagraniczny partner żąda odroczonych terminów płatności. BGK dostarcza finansowanie w różnej formie i może np. wykupić wierzytelności. PFR TFI z kolei zapewnia dokapitalizowanie czy sfinansowanie części zagranicznych inwestycji.
Co warto poprawić?
Warto, by informacja o wszystkich instrumentach była dostępna w jednym miejscu, na przykład w postaci interaktywnej mapy. Nawigacja po programach powinna być intuicyjna: wchodzimy na stronę i wyszukujemy wszystkie potrzebne dane dla firm o naszym profilu.
Tutaj wracamy jednak do problemu zasobów, czyli także do działów w spółkach, które ze strony przedsiębiorców powinny te programy wsparcia monitorować i występować o środki w ich ramach.
A jakiego jeszcze wsparcia przedsiębiorcy mogą oczekiwać od KUKE?
To cały szereg instrumentów na każdym etapie rozwoju firmy. Jesteśmy w stanie wspierać przedsiębiorców, którzy choć sprzedają głównie w Polsce, to mają plany eksportowe. Pomagamy poprzez ubezpieczanie ich należności czy faktoring. Udzielamy gwarancji kontraktowych, jeśli podmioty z Polski startują na przykład w zagranicznych przetargach. Jeśli nasi przedsiębiorcy wychodzą poza Unię Europejską, to często proszą klienta o przedpłatę. Zamiast tego namawiamy ich do zaproponowania kontrahentom kredytu kupieckiego, co zwiększa atrakcyjność ich oferty.
Jest też rodzaj wsparcia dedykowany firmom nastawionym na eksport?
Dla firm, które są eksporterami, czyli co najmniej 20 proc. ich rocznych przychodów pochodzi ze sprzedaży na zagranicznych rynkach, tworzymy bardziej zaawansowane rozwiązania. Jesteśmy w stanie znaleźć finansowanie dla ich planów inwestycyjnych i zabezpieczyć je naszymi gwarancjami. Mówiąc wprost: gwarantujemy bankowi, który udziela kredytu inwestycyjnego, że ten klient go spłaci. Jeśli gwarancje są na poziomie 80 proc., to koszt kredytu, rozkładanego nawet na 14 lat, będzie istotnie niższy. Jednocześnie wydłużamy okres finansowania i spłaty.
Inne rozwiązanie, jakie pojawiło się w naszej ofercie, wynikło z kreatywnego odwrócenia „logiki systemu”. Wcześniej firmy przychodziły do nas z projektami eksportowymi. Obecnie to my szukamy różnych inwestycji na świecie, przede wszystkim infrastrukturalnych, które dodatkowo mają pozytywny wpływ na lokalne społeczności. Znajdujemy finansowanie, rozmawiamy z tamtejszymi rządami, z międzynarodowymi bankami i z głównymi wykonawcami, niestety w większości pochodzącymi spoza Polski.
Jeśli finalnie bierzemy udział w zabezpieczaniu finansowania tych projektów, to później co najmniej 20 proc. zabezpieczonej kwoty kontraktu musi zostać zakupione w Polsce. Przedstawiamy nasze firmy głównym wykonawcom albo inwestorowi i on dokonuje spośród nich wyboru. Dzięki temu polscy przedsiębiorcy mogą dokonać sprzedaży na egzotyczny dla nich rynek, nawet nie wychodząc z biura.

Krzysztof Zalewski Analityk ds. Indii i energetyki. Obecnie członek Zarządu Fundacji Instytut Studiów Azjatyckich i Globalnych im. Michała Boyma oraz redaktor „Tygodnia w Azji” (wydawanego wspólnie z portalem wnp.pl). Pisze o polityce zagranicznej i transformacjach ery cyfrowej w Indiach i Australii. Poprzednio pracownik Agencji Praw Podstawowych Unii Europejskiej w Wiedniu, Biura Spraw Zagranicznych Kancelarii Prezydenta RP, Kancelarii Sejmu RP oraz Ośrodka Studiów Wschodnich w Warszawie
czytaj więcej
Indonezja jako promotor demokracji – spójność wizerunku
Artykuł jest polskojęzyczną i skróconą wersją artykułu: Democracy in Indonesian Strategic Narratives. A New Framework of Coherence Analysis, Journal of Current Southeast Asian Affairs 2020, no. 2.
Anna GrzywaczSpór o władzę – jak kontrowersyjna ustawa osłabia Tajwan
24 czerwca prezydent Williama Lai podpisał kontrowersyjną ustawę rozszerzającą kompetencje tajwańskiego parlamentu.
Jakub WitczakAzjatech #198: Japończycy badają, jak kontrolować deszcz
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Azjatech #190: 100 gigabitów na sekundę. Azja przygotowuje się na 6G
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Tydzień w Azji #47: Negocjacje z WTO, rozmowy o EAUE. Czy Uzbekistan musi wybrać?
Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Adrian Zwoliński uczestniczył w tegorocznych Igrzyskach Wolności w Łodzi.
Adrian ZwolińskiForbes: Bezrobocie, kryzys i widmo wojny. Czy to koniec „chińskiego cudu”?
Słabe ożywienie gospodarcze po zniesieniu drakońskiej polityki zero covid, pełzający kryzys na rynku nieruchomości, który może rozlać się na inne sektory gospodarki. Czy to koniec ery szybkiego wzrostu Państwa Środka?
Paweł BehrendtAzjatech #184: Alibaba do podziału. To może być pogrzeb chińskiego giganta
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
RP: Uzbekistan włączony do GSP Plus. To szansa dla polskich firm
W kwietniu br. Uzbekistan włączono do grona państw korzystających z preferencji taryfowych w dostępie do wspólnego europejskiego rynku w ramach tzw. GSP Plus. Dzięki temu zwiększa się liczba towarów, które można importować z tego kraju do UE bez ceł, z dotychczasowych 3 tys. do 6,2 tys.
Magdalena Sobańska-CwalinaTydzień w Azji #214: Rząd Kanady chce wyjaśnić ingerencję Chin w ostatnie wybory
Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Tydzień w Azji #222: Polska przypomniała sobie o Mongolii
Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Tydzień w Azji #124: Ukryty smok. Pekin chce podbić branżę chipów
Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Azjatech #79: Koreańczycy umacniają dominację na światowym rynku półprzewodników
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Konsekwencje zamachu Aum Shinrikyo w 1995 r. – kosze na śmieci, nadzór religii i 9/11
Trzęsienie ziemi w Kobe pochłonęło ponad 6 i pół tysiąca ofiar, a ponad 300 tysięcy pozostawiło bez dachu nad głową. Zamach terrorystyczny z użyciem sarinu w tokijskim metrze przeprowadzony przez Aum shinrikyo pozbawił życia dwunastu. Oba zdarzenia miały miejsce w 1995 roku. Mimo niewspółmierności w zniszczeniach, Haruki Murakami (2003) równo zestawia oba wydarzenia jako dwa kamienie milowe, które odcisnęły się na psychice ówczesnego Japończyka.
Karolina ZdanowiczEgipt od dawna jest strategicznym partnerem Stanów Zjednoczonych i niektórych państw UE na Bliskim Wschodzie. Jego znaczenie w regionie wzrosło dodatkowo po wydarzeniach Arabskiej Wiosny, która w krajach takich, jak Libia czy Syria skutkowała wojnami domowymi. Jednak brutalna polityka wewnętrzna prezydenta Abd al-Fattaha as-Sisiego, sprawującego autorytarną władzę od 2014 roku, karze zadać pytanie o granicę współpracy z tym reżimem. Czy należy sprzedawać mu broń?
Anneliese MistelÓsmy król Rzymu. Xi Jinping z wizytą we Włoszech
Najważniejszą informacją mijającego miesiąca dotyczącą Azji była chińska wizyta w Europie.
Azjatech #74: Wodór z księżycowego lodu napędzi pojazdy kosmiczne?
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Invest and cooperate with Serbia or Poland? A dilemma for South Korean companies
This paper explains why Serbia may replace Poland as a strategic outsourcing centre for South Korean companies in Central and Southern Europe.
Nicolas LeviAzjatech #104: Chiński fenomen wideo na rynku e-commerce pod lupą partii
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Azjatech #65: Chińska wiedza z pomocą dla domowych zwierzaków
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Gęsty tekst: jak pisać teksty analityczne? – zaproszenie na warsztaty
Wyobraź sobie, że redakcja specjalistycznego portalu może przyjąć od Ciebie tekst na 9 tysięcy znaków. Chcesz się ze swojego zadania wywiązać jak najlepiej i widzisz bardzo bogaty zebrany materiał. Zastanawiasz się, jak w sposób przejrzysty zmieścić te wszystkie ważne informacje w tak krótkim tekście?
Wydarzenie odbędzie się w formule on-line za pośrednictwem platformy Google Meet, w piątek 15 stycznia o godzinie 10:00.
Anna GrzywaczAzjatech #139: Japończycy planują budowę elektrowni termojądrowej
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Bezpośrednie Inwestycje Zagraniczne w Wietnamie
Dzięki ciągłemu rozwojowi gospodarczemu Wietnam przyciąga rekordową ilość Bezpośrednich Inwestycji Zagranicznych (BIZ). Katalizatorem tak mocnego wzrostu BIZ w Wietnamie jest nie tylko tocząca się wojna handlowa między USA a Chinami, ale i nowe porozumienia międzynarodowe.
Jakub Królczyk