Publicystyka

Ekspansja zagraniczna bez wychodzenia z biura

O zmianach w podejściu do wspierania ekspansji zagranicznej polskich spółek z Januszem Władyczakiem, prezesem KUKE, rozmawia Krzysztof M. Zalewski.

Instytut Boyma 02.06.2024

O zmianach w podejściu do wspierania ekspansji zagranicznej polskich spółek z Januszem Władyczakiem, prezesem KUKE, rozmawia Krzysztof M. Zalewski (Instytut Boyma).

Panorama Warszawy

Krzysztof Zalewski, Instytut Boyma: KUKE jest instytucją, która wspiera polskich przedsiębiorców w Polsce i ich działalność poza Polską. W którym kierunku powinno to wsparcie ewoluować?

Janusz Władyczak, prezes KUKE: Odpowiedź na to pytanie zależy od tego, jakim państwem chcemy być. Choć dotychczasowy model oparty na przewagach wynikających z niskich kosztów pracy przyniósł nam przez 35 lat duże sukcesy, to jednak nie jest możliwy do utrzymania. Biorąc pod uwagę nasze otoczenie i to na jakim etapie rozwoju się znajdujemy, powinniśmy dążyć do oparcia gospodarki w większym stopniu na zaawansowanych technologiach. A to wymaga zdecydowanie większych środków na edukację, innowacje, naukę i badania oraz nadanie priorytetu tym branżom, dzięki którym będziemy mogli wspinać się w globalnych łańcuchach wartości. Warto też mocniej postawić na usługi, z których „żyją” zachodnie gospodarki i gdzie mamy jeszcze lepsze saldo handlowe niż w wymianie towarowej.

Po wolnościowym epizodzie z lat 90. i pierwszej dekady XXI w. w gospodarce i handlu „sponsorowanym” przez Stany Zjednoczone, czego przejawem była globalizacja, weszliśmy ponownie w okres interwencjonizmu państwowego i protekcjonizmu. Można się obawiać, że te zjawiska prawdopodobnie będą nadal przybierać na sile.

Dlatego współpraca instytucji publicznych z przedsiębiorcami i efektywne korzystanie przez tych ostatnich z instytucjonalnego wsparcia będą kluczowe. To jest lekcja zarówno pandemii, jak i obecnych tarć w światowej gospodarce i polityce. Mówiąc kolokwialnie, wygrają te państwa, które będą silniki swojej gospodarki odpowiednio „dopalać.”

 

Co jest istotne w tym „dopalaniu”?

Po pierwsze, polityka gospodarcza na poziomie narodowym i w ramach UE. Tutaj najważniejsze jest zapewnienie stabilnych i przewidywalnych reguł.

Po drugie, musimy wzmocnić firmy mające swoje siedziby w Polsce, bo lata po wielkim kryzysie finansowym 2008 r. i pandemii nas uczą, że kapitał jednak ma narodowość.

Na przykład w sektorze budowlanym duża część największych spółek w Polsce ma zagranicznych właścicieli.  Oni nie są zainteresowani, żeby polskie spółki-córki podejmowały ekspansję zagraniczną, chociaż mają potencjał i są świetnie zarządzane. Mają od tego inne podmioty w grupie. Gdybyśmy posiadali więcej wiodących firm z tego sektora z rodzimym kapitałem, to one byłyby naturalnie zainteresowane tym, żeby tę ekspansję kreować.

Po trzecie zaś, w ekspansji zagranicznej jest istotna dyplomacja ekonomiczna, głównie w odniesieniu do rynków pozaeuropejskich.

 

Na kim powinniśmy się wzorować, jeśli chodzi o taką dyplomację?
Korea Południowa, Japonia i Stany Zjednoczone mają efektywne – choć różne – systemy wspierania swoich przedsiębiorców i prowadzenia dyplomacji ekonomicznej.  Wielka Brytania dysponuje tradycyjnie silnymi instytucjami publicznymi i prywatnymi i po wyjściu z Unii Europejskiej skutecznie zachowuje wpływy na międzynarodowych rynkach. Warto też spojrzeć na kraje rozwijające się, z którymi możemy się porównywać, jak Turcja. Tam widać, jak ważne jest długoterminowe planowanie oraz konsekwencja w realizowaniu przyjętej strategii.

 

Z punktu widzenia wielkich rynków pozaeuropejskich polskim firmom brakuje często skali potrzebnej do podjęcia ekspansji. Jak pomóc ją stworzyć?

Polskie firmy dobrze się czuły zarówno na krajowym rynku, jak i na wspólnym rynku unijnym. Oczywiście panuje tu silna konkurencja, ale też relatywnie łatwo jest się na nich poruszać, są przez naszych przedsiębiorców dobrze rozpoznane.

Natomiast pozaeuropejskie rynki wymagają nie tylko unikalnej wiedzy, ale też często zaangażowania większego kapitału i posiadania odpowiedniego potencjału produkcyjnego. A także odpowiednich kadr. To kwestia zasobów. Na przygotowanie do ekspansji należy poświęcić więcej środków i czasu.

Dlatego nasz system kreowania eksporterów jest tak ułożony, żeby zacząć ich wspierać jeszcze w czasie rozwijania działalności w Polsce i budowania tutaj zasobów.

Gdy osiągną odpowiednią skalę działalności, to wspieramy najpierw sprzedaż za granicę, a potem także inwestycje na wybranych przez firmy kierunkach.

Trzeba jednak powiedzieć wprost: to, co firmy osiągały dotychczas, często satysfakcjonuje właścicieli firm. Dostęp do rynku wewnętrznego, Polski i Unii Europejskiej, jest wielką zaletą w tej fazie rozwoju naszych firm. Ale też przekleństwem.

 

Z jakiego powodu?

Jeśli Europa nam wystarcza, to po co mamy się bić o inne rynki? To jest często kwestia racjonalnej kalkulacji. Ponieważ rynków pozaeuropejskich często nie znamy, to szansa, że dokonamy niewłaściwego ruchu jest duża. Ekspansja na zagraniczne rynki jest czasochłonna i wymaga korzystania z pośredników.

Nieliczne wielkie polskie firmy prywatne mają już skalę i rozbudowaną strukturę wewnętrzną. Mogą sobie na to pozwolić, żeby przeznaczyć część zasobów na ekspansję na rynki państw trzecich. Ale większość firm polskich niestety takich możliwości nie ma.

Już niedługo jednak – ze względu na koszty energii oraz coraz mniejsze zasoby pracy – ekspansja globalna może stać się dla firm warunkiem utrzymania się na rynku polskim i innych europejskich.

 

Polscy przedsiębiorcy mają swoje produkty i znają już rozmaite instytucje wsparcia, jak KUKE czy PAIH. Z naszych rozmów z nimi wynika, że nie zawsze potrafią nawigować między programami oferowanymi przez poszczególne instytucje, na poziomie centralnym i wojewódzkim.

Powinniśmy zadbać o lepszą koordynację i przepływ informacji, a także o większą przejrzystość przekazu: jaki instrument na jakim etapie rozwoju daje największe korzyści.

PAIH pomaga w dostępie do rynków i informuje o nich, wspiera udział w międzynarodowych targach i misjach gospodarczych, dzięki którym możemy podpisywać nowe kontakty. W KUKE z kolei sprawdzamy wiarygodność płatniczą kontrahenta, jesteśmy w stanie ubezpieczyć płatność za towar, ewentualnie odzyskujemy pieniądze od zagranicznego partnera, jeśli są z tym problemy. Mamy swoją spółkę faktoringową, która jest w stanie przekazać środki przedsiębiorcy wcześniej, jeśli zagraniczny partner żąda odroczonych terminów płatności. BGK dostarcza finansowanie w różnej formie i może np. wykupić wierzytelności. PFR TFI z kolei zapewnia dokapitalizowanie czy sfinansowanie części zagranicznych inwestycji.

 

Co warto poprawić?

Warto, by informacja o wszystkich instrumentach była dostępna w jednym miejscu, na przykład w postaci interaktywnej mapy. Nawigacja po programach powinna być intuicyjna: wchodzimy na stronę i wyszukujemy wszystkie potrzebne dane dla firm o naszym profilu.

Tutaj wracamy jednak do problemu zasobów, czyli także do działów w spółkach, które ze strony przedsiębiorców powinny te programy wsparcia monitorować i występować o środki w ich ramach.

 

A jakiego jeszcze wsparcia przedsiębiorcy mogą oczekiwać od KUKE?

To cały szereg instrumentów na każdym etapie rozwoju firmy. Jesteśmy w stanie wspierać przedsiębiorców, którzy choć sprzedają głównie w Polsce, to mają plany eksportowe. Pomagamy poprzez ubezpieczanie ich należności czy faktoring. Udzielamy gwarancji kontraktowych, jeśli podmioty z Polski startują na przykład w zagranicznych przetargach. Jeśli nasi przedsiębiorcy wychodzą poza Unię Europejską, to często proszą klienta o przedpłatę. Zamiast tego namawiamy ich do zaproponowania kontrahentom kredytu kupieckiego, co zwiększa atrakcyjność ich oferty.

 

Jest też rodzaj wsparcia dedykowany firmom nastawionym na eksport?
Dla firm, które są eksporterami, czyli co najmniej 20 proc. ich rocznych przychodów pochodzi ze sprzedaży na zagranicznych rynkach, tworzymy bardziej zaawansowane rozwiązania. Jesteśmy w stanie znaleźć finansowanie dla ich planów inwestycyjnych i zabezpieczyć je naszymi gwarancjami. Mówiąc wprost: gwarantujemy bankowi, który udziela kredytu inwestycyjnego, że ten klient go spłaci. Jeśli gwarancje są na poziomie 80 proc.,  to koszt kredytu, rozkładanego nawet na 14 lat, będzie istotnie niższy. Jednocześnie wydłużamy okres finansowania i spłaty.

Inne rozwiązanie, jakie pojawiło się w naszej ofercie, wynikło z kreatywnego odwrócenia „logiki systemu”. Wcześniej firmy przychodziły do nas z projektami eksportowymi. Obecnie to my szukamy różnych inwestycji na świecie, przede wszystkim infrastrukturalnych, które dodatkowo mają pozytywny wpływ na lokalne społeczności. Znajdujemy finansowanie, rozmawiamy z tamtejszymi rządami, z międzynarodowymi bankami i z głównymi wykonawcami, niestety w większości pochodzącymi spoza Polski.

Jeśli finalnie bierzemy udział w zabezpieczaniu finansowania tych projektów, to później co najmniej 20 proc. zabezpieczonej kwoty kontraktu musi zostać zakupione w Polsce. Przedstawiamy nasze firmy głównym wykonawcom albo inwestorowi i on dokonuje spośród nich wyboru. Dzięki temu polscy przedsiębiorcy mogą dokonać sprzedaży na egzotyczny dla nich rynek, nawet nie wychodząc z biura.

Krzysztof Zalewski

Analityk ds. Indii i energetyki. Obecnie członek Zarządu Fundacji Instytut Studiów Azjatyckich i Globalnych im. Michała Boyma oraz redaktor „Tygodnia w Azji” (wydawanego wspólnie z portalem wnp.pl). Pisze o polityce zagranicznej i transformacjach ery cyfrowej w Indiach i Australii. Poprzednio pracownik Agencji Praw Podstawowych Unii Europejskiej w Wiedniu, Biura Spraw Zagranicznych Kancelarii Prezydenta RP, Kancelarii Sejmu RP oraz Ośrodka Studiów Wschodnich w Warszawie

czytaj więcej

Rozwój sił desantowych Marynarki Wojennej Chińskiej Armii Ludowo-Wyzwoleńczej

Ważnym elementem chińskich sił morskich są okręty desantowe. Zapewniają one możliwość przerzutu sił lądowych do potencjalnego regionu działań oraz ich bezpośredniego wsparcia i zaopatrywania.

Paweł Behrendt z wywiadem dla OtokoClub o porozumieniu RCEP

Na łamach portalu OtokoClub ukazało się nagranie wywiadu z Pawłem Behrendtem, w którym opowiada o Regional Comprehensive Economic Partnership - porozumieniu o wolnym handlu części państw Azji i Oceanii.

Tydzień w Azji #42: Nowa (chińska) era blockchainu

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

RP: Wojna w Ukrainie uderza w kazachską dystrybucję

Ograniczenia eksportowe i importowe w związku z sankcjami na Rosję i Białoruś, załamanie kursów walut powiązanych z rublem i destabilizacja systemów finansowych to tylko niektóre skutki napaści Rosji na Ukrainę uderzające w gospodarki Azji Centralnej.

San zhong zhanfa czyli Trzy Wojny. Działania hybrydowe po chińsku

Działania w sferze kognitywnej staje się coraz istotniejszym i powszechniejszym elementem niekinetycznych działań militarnych. Państwa i inni aktorzy polityczni świadomie manipulują sposobem, w jaki postrzegane są ich działania oraz działania ich sojuszników i przeciwników przez rządy i społeczeństwa innych aktorów sceny międzynarodowej.

W jakim zakresie zmienił się charakter międzynarodowego zaangażowania w wojny domowe po 1989 roku?

Od końca drugiej wojny światowej to wojny domowe, a nie międzypaństwowe konflikty, stały się dominującą i najbardziej wyniszczającą formą zorganizowanej przemocy w ramach systemu międzynarodowego. Jak zmieniła się ich charakterystyka na przestrzeni lat?

Tydzień w Azji #204: Kazachstan wymyka się Rosji, a my możemy to wykorzystać

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji #108: Koreańska odbudowa gospodarcza dwóch prędkości

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Leadership sutra – indyjskie spojrzenie na przywództwo i biznes w erze gospodarki 5.0

Devdutt Pattanaik – pisarz, mitolog i przedsiębiorca - sięgając do indyjskich korzeni podkreśla znaczenie mitologii oraz klasycznych tekstów, które mogą posłużyć jako inspiracja dla współczesnych liderów do zarządzania ludźmi i organizacjami.

Zachód zbroi dyktatora

Egipt od dawna jest strategicznym partnerem Stanów Zjednoczonych i niektórych państw UE na Bliskim Wschodzie. Jego znaczenie w regionie wzrosło dodatkowo po wydarzeniach Arabskiej Wiosny, która w krajach takich, jak Libia czy Syria skutkowała wojnami domowymi. Jednak brutalna polityka wewnętrzna prezydenta Abd al-Fattaha as-Sisiego, sprawującego autorytarną władzę od 2014 roku, karze zadać pytanie o granicę współpracy z tym reżimem. Czy należy sprzedawać mu broń?

Opportunities and challenges of India’s G20 Presidency

Ada Dyndo conducts an interview with Shairee Malhotra on India’s role in G20. Shairee Malhotra serves as a Coordinator of the T20 India Taskforce on Reformed Multilateralism for India’s G20 presidency.

Azjatech #99: Japońska prywatna firma kosmiczna umieściła na orbicie satelitę sprzątającego

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Prezydent Tokajew zapowiada nowy program rozwoju gospodarczego Kazachstanu

W grupie kluczowych obszarów objętych programem znalazł się m.in. proces demokratyzacji systemu władzy z uwzględnieniem pogłębienia decentralizacji, reformy społeczne ukierunkowane na kształtowanie społeczeństwa obywatelskiego, rozwój nauki i szkolnictwa oraz reformy gospodarcze, których fundamentem miała stać się dywersyfikacja branżowa i wielowektorowość polityki zagranicznej.

AzjaTech#3: Kodeks drogowy dla aut autonomicznych i projekt nowego statku powietrznego

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości. W tym numerze piszemy m.in. o japońskim kodeksie drogowym dla pojazdów autonomicznych, inteligentnej telewizji przemysłowej w Korei i otoczeniu regulacyjnym dla innowacji w Kazachstanie.

Forbes: Bezrobocie, kryzys i widmo wojny. Czy to koniec „chińskiego cudu”?

Słabe ożywienie gospodarcze po zniesieniu drakońskiej polityki zero covid, pełzający kryzys na rynku nieruchomości, który może rozlać się na inne sektory gospodarki. Czy to koniec ery szybkiego wzrostu Państwa Środka?

Ekonomia konfliktów zbrojnych – czy wojna się jeszcze opłaca?

Serdecznie zapraszamy na spotkanie 26 lutego w biurze WeWork Mennica Legacy Tower, przy ul. Prostej 20. Tematem debaty będzie ekonomia konfliktów zbrojnych i to, czy w dzisiejszym świecie wojna jeszcze się opłaca.

Interview: Globalization of business, education and China: interview with prof. Chiwen Jevons Lee

A Brief Scetch : He has taught at many leading institutions around the world, such as University of Chicago, University of Pennsylvania, Tulane University in U.S., Tsinghua University, Peking University in Beijing, HKUST in Hong Kong, National University of Singapore, …

Azjatech #131: Koniec targetowanych reklam w Chinach?

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Forbes: Głód akcji. Na giełdę trafia pierwszy indyjski jednorożec

Pierwotną ofertę akcji (IPO) wspierają tacy amerykańscy potentaci, jak bank Morgan Stanley oraz fundusze Tiger Global Management oraz Fidelity Investments. Jeśli globalny apetyt na akcje spółek technologicznych się utrzyma, za Zomato podążą kolejni. Indie na trwałe dołączą zaś do najgorętszych rynków gospodarki cyfrowej.

Relacja Macieja Lipińskiego z trzeciej edycji International Seminar on Belt and Road Initiative and Energy Connectivity

Program obejmował również udział w VIII Globalnym Forum Bezpieczeństwa Energetycznego w Pekinie oraz Warsztacie Zrównoważonego Rozwoju Korporacyjnego i Innowacyjnego Zarządzania w Szanghaju.

AzjaTech #53: W Indiach pracują nad szczepionką przeciw COVID-19

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Czwarta gospodarka świata odżywa. On radzi, jak odnieść tam sukces

Według naszych badań tylko 3,1 proc zagranicznych firm wchodzących na japoński rynek odnosi większy sukces niż w krajach, z których się wywodzą - mówi w rozmowie z Andrzejem Pieniakiem (Instytut Boyma) Miłosz Bugajski, polski przedsiębiorca, założyciel Jade Antlers, firmy specjalizującej się w marketingu internetowym w Japonii.

Forbes: Jeśli Chiny pójdą na wojnę, czy Europa pozostanie neutralna?

Tajwan nie jest sprawą Europy i Stary Kontynent nie da się wciągnąć w żaden konflikt wokół wyspy. Tak opinia publiczna zrozumiała przesłanie wywiadu udzielonego przez prezydenta Emmanuela Macrona w przededniu jego wizyty w Chinach.

Tydzień w Azji #116: W strategicznej branży Chiny i USA gonią Koreę i Tajwan. Bez efektów

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.