Publicystyka

Ekspansja zagraniczna bez wychodzenia z biura

O zmianach w podejściu do wspierania ekspansji zagranicznej polskich spółek z Januszem Władyczakiem, prezesem KUKE, rozmawia Krzysztof M. Zalewski.

Instytut Boyma 02.06.2024

O zmianach w podejściu do wspierania ekspansji zagranicznej polskich spółek z Januszem Władyczakiem, prezesem KUKE, rozmawia Krzysztof M. Zalewski (Instytut Boyma).

Panorama Warszawy

Krzysztof Zalewski, Instytut Boyma: KUKE jest instytucją, która wspiera polskich przedsiębiorców w Polsce i ich działalność poza Polską. W którym kierunku powinno to wsparcie ewoluować?

Janusz Władyczak, prezes KUKE: Odpowiedź na to pytanie zależy od tego, jakim państwem chcemy być. Choć dotychczasowy model oparty na przewagach wynikających z niskich kosztów pracy przyniósł nam przez 35 lat duże sukcesy, to jednak nie jest możliwy do utrzymania. Biorąc pod uwagę nasze otoczenie i to na jakim etapie rozwoju się znajdujemy, powinniśmy dążyć do oparcia gospodarki w większym stopniu na zaawansowanych technologiach. A to wymaga zdecydowanie większych środków na edukację, innowacje, naukę i badania oraz nadanie priorytetu tym branżom, dzięki którym będziemy mogli wspinać się w globalnych łańcuchach wartości. Warto też mocniej postawić na usługi, z których „żyją” zachodnie gospodarki i gdzie mamy jeszcze lepsze saldo handlowe niż w wymianie towarowej.

Po wolnościowym epizodzie z lat 90. i pierwszej dekady XXI w. w gospodarce i handlu „sponsorowanym” przez Stany Zjednoczone, czego przejawem była globalizacja, weszliśmy ponownie w okres interwencjonizmu państwowego i protekcjonizmu. Można się obawiać, że te zjawiska prawdopodobnie będą nadal przybierać na sile.

Dlatego współpraca instytucji publicznych z przedsiębiorcami i efektywne korzystanie przez tych ostatnich z instytucjonalnego wsparcia będą kluczowe. To jest lekcja zarówno pandemii, jak i obecnych tarć w światowej gospodarce i polityce. Mówiąc kolokwialnie, wygrają te państwa, które będą silniki swojej gospodarki odpowiednio „dopalać.”

 

Co jest istotne w tym „dopalaniu”?

Po pierwsze, polityka gospodarcza na poziomie narodowym i w ramach UE. Tutaj najważniejsze jest zapewnienie stabilnych i przewidywalnych reguł.

Po drugie, musimy wzmocnić firmy mające swoje siedziby w Polsce, bo lata po wielkim kryzysie finansowym 2008 r. i pandemii nas uczą, że kapitał jednak ma narodowość.

Na przykład w sektorze budowlanym duża część największych spółek w Polsce ma zagranicznych właścicieli.  Oni nie są zainteresowani, żeby polskie spółki-córki podejmowały ekspansję zagraniczną, chociaż mają potencjał i są świetnie zarządzane. Mają od tego inne podmioty w grupie. Gdybyśmy posiadali więcej wiodących firm z tego sektora z rodzimym kapitałem, to one byłyby naturalnie zainteresowane tym, żeby tę ekspansję kreować.

Po trzecie zaś, w ekspansji zagranicznej jest istotna dyplomacja ekonomiczna, głównie w odniesieniu do rynków pozaeuropejskich.

 

Na kim powinniśmy się wzorować, jeśli chodzi o taką dyplomację?
Korea Południowa, Japonia i Stany Zjednoczone mają efektywne – choć różne – systemy wspierania swoich przedsiębiorców i prowadzenia dyplomacji ekonomicznej.  Wielka Brytania dysponuje tradycyjnie silnymi instytucjami publicznymi i prywatnymi i po wyjściu z Unii Europejskiej skutecznie zachowuje wpływy na międzynarodowych rynkach. Warto też spojrzeć na kraje rozwijające się, z którymi możemy się porównywać, jak Turcja. Tam widać, jak ważne jest długoterminowe planowanie oraz konsekwencja w realizowaniu przyjętej strategii.

 

Z punktu widzenia wielkich rynków pozaeuropejskich polskim firmom brakuje często skali potrzebnej do podjęcia ekspansji. Jak pomóc ją stworzyć?

Polskie firmy dobrze się czuły zarówno na krajowym rynku, jak i na wspólnym rynku unijnym. Oczywiście panuje tu silna konkurencja, ale też relatywnie łatwo jest się na nich poruszać, są przez naszych przedsiębiorców dobrze rozpoznane.

Natomiast pozaeuropejskie rynki wymagają nie tylko unikalnej wiedzy, ale też często zaangażowania większego kapitału i posiadania odpowiedniego potencjału produkcyjnego. A także odpowiednich kadr. To kwestia zasobów. Na przygotowanie do ekspansji należy poświęcić więcej środków i czasu.

Dlatego nasz system kreowania eksporterów jest tak ułożony, żeby zacząć ich wspierać jeszcze w czasie rozwijania działalności w Polsce i budowania tutaj zasobów.

Gdy osiągną odpowiednią skalę działalności, to wspieramy najpierw sprzedaż za granicę, a potem także inwestycje na wybranych przez firmy kierunkach.

Trzeba jednak powiedzieć wprost: to, co firmy osiągały dotychczas, często satysfakcjonuje właścicieli firm. Dostęp do rynku wewnętrznego, Polski i Unii Europejskiej, jest wielką zaletą w tej fazie rozwoju naszych firm. Ale też przekleństwem.

 

Z jakiego powodu?

Jeśli Europa nam wystarcza, to po co mamy się bić o inne rynki? To jest często kwestia racjonalnej kalkulacji. Ponieważ rynków pozaeuropejskich często nie znamy, to szansa, że dokonamy niewłaściwego ruchu jest duża. Ekspansja na zagraniczne rynki jest czasochłonna i wymaga korzystania z pośredników.

Nieliczne wielkie polskie firmy prywatne mają już skalę i rozbudowaną strukturę wewnętrzną. Mogą sobie na to pozwolić, żeby przeznaczyć część zasobów na ekspansję na rynki państw trzecich. Ale większość firm polskich niestety takich możliwości nie ma.

Już niedługo jednak – ze względu na koszty energii oraz coraz mniejsze zasoby pracy – ekspansja globalna może stać się dla firm warunkiem utrzymania się na rynku polskim i innych europejskich.

 

Polscy przedsiębiorcy mają swoje produkty i znają już rozmaite instytucje wsparcia, jak KUKE czy PAIH. Z naszych rozmów z nimi wynika, że nie zawsze potrafią nawigować między programami oferowanymi przez poszczególne instytucje, na poziomie centralnym i wojewódzkim.

Powinniśmy zadbać o lepszą koordynację i przepływ informacji, a także o większą przejrzystość przekazu: jaki instrument na jakim etapie rozwoju daje największe korzyści.

PAIH pomaga w dostępie do rynków i informuje o nich, wspiera udział w międzynarodowych targach i misjach gospodarczych, dzięki którym możemy podpisywać nowe kontakty. W KUKE z kolei sprawdzamy wiarygodność płatniczą kontrahenta, jesteśmy w stanie ubezpieczyć płatność za towar, ewentualnie odzyskujemy pieniądze od zagranicznego partnera, jeśli są z tym problemy. Mamy swoją spółkę faktoringową, która jest w stanie przekazać środki przedsiębiorcy wcześniej, jeśli zagraniczny partner żąda odroczonych terminów płatności. BGK dostarcza finansowanie w różnej formie i może np. wykupić wierzytelności. PFR TFI z kolei zapewnia dokapitalizowanie czy sfinansowanie części zagranicznych inwestycji.

 

Co warto poprawić?

Warto, by informacja o wszystkich instrumentach była dostępna w jednym miejscu, na przykład w postaci interaktywnej mapy. Nawigacja po programach powinna być intuicyjna: wchodzimy na stronę i wyszukujemy wszystkie potrzebne dane dla firm o naszym profilu.

Tutaj wracamy jednak do problemu zasobów, czyli także do działów w spółkach, które ze strony przedsiębiorców powinny te programy wsparcia monitorować i występować o środki w ich ramach.

 

A jakiego jeszcze wsparcia przedsiębiorcy mogą oczekiwać od KUKE?

To cały szereg instrumentów na każdym etapie rozwoju firmy. Jesteśmy w stanie wspierać przedsiębiorców, którzy choć sprzedają głównie w Polsce, to mają plany eksportowe. Pomagamy poprzez ubezpieczanie ich należności czy faktoring. Udzielamy gwarancji kontraktowych, jeśli podmioty z Polski startują na przykład w zagranicznych przetargach. Jeśli nasi przedsiębiorcy wychodzą poza Unię Europejską, to często proszą klienta o przedpłatę. Zamiast tego namawiamy ich do zaproponowania kontrahentom kredytu kupieckiego, co zwiększa atrakcyjność ich oferty.

 

Jest też rodzaj wsparcia dedykowany firmom nastawionym na eksport?
Dla firm, które są eksporterami, czyli co najmniej 20 proc. ich rocznych przychodów pochodzi ze sprzedaży na zagranicznych rynkach, tworzymy bardziej zaawansowane rozwiązania. Jesteśmy w stanie znaleźć finansowanie dla ich planów inwestycyjnych i zabezpieczyć je naszymi gwarancjami. Mówiąc wprost: gwarantujemy bankowi, który udziela kredytu inwestycyjnego, że ten klient go spłaci. Jeśli gwarancje są na poziomie 80 proc.,  to koszt kredytu, rozkładanego nawet na 14 lat, będzie istotnie niższy. Jednocześnie wydłużamy okres finansowania i spłaty.

Inne rozwiązanie, jakie pojawiło się w naszej ofercie, wynikło z kreatywnego odwrócenia „logiki systemu”. Wcześniej firmy przychodziły do nas z projektami eksportowymi. Obecnie to my szukamy różnych inwestycji na świecie, przede wszystkim infrastrukturalnych, które dodatkowo mają pozytywny wpływ na lokalne społeczności. Znajdujemy finansowanie, rozmawiamy z tamtejszymi rządami, z międzynarodowymi bankami i z głównymi wykonawcami, niestety w większości pochodzącymi spoza Polski.

Jeśli finalnie bierzemy udział w zabezpieczaniu finansowania tych projektów, to później co najmniej 20 proc. zabezpieczonej kwoty kontraktu musi zostać zakupione w Polsce. Przedstawiamy nasze firmy głównym wykonawcom albo inwestorowi i on dokonuje spośród nich wyboru. Dzięki temu polscy przedsiębiorcy mogą dokonać sprzedaży na egzotyczny dla nich rynek, nawet nie wychodząc z biura.

Krzysztof Zalewski

Analityk ds. Indii i energetyki. Obecnie członek Zarządu Fundacji Instytut Studiów Azjatyckich i Globalnych im. Michała Boyma oraz redaktor „Tygodnia w Azji” (wydawanego wspólnie z portalem wnp.pl). Pisze o polityce zagranicznej i transformacjach ery cyfrowej w Indiach i Australii. Poprzednio pracownik Agencji Praw Podstawowych Unii Europejskiej w Wiedniu, Biura Spraw Zagranicznych Kancelarii Prezydenta RP, Kancelarii Sejmu RP oraz Ośrodka Studiów Wschodnich w Warszawie

czytaj więcej

Szósty numer Kwartalnika „Polska w Wietnamie” już dostępny

Ambasada RP w Hanoi serdecznie zaprasza do zapoznania się z szóstym numerem Kwartalnika „Polska w Wietnamie”.

Patrycja Pendrakowska w rozmowie z Agathą Kratz w ramach panelu EEC Talks w Katowicach

Tematem rozmowy był projekt, którego celem jest nakreślenie w nowy sposób zagrożeń i możliwości, związanych z ewoluującymi w ostatnich latach relacjami między Unią Europejską a Chinami.

Patrycja Pendrakowska z wywiadem dla Balkan Development Support: „Państwa Europy Zachodniej skorzystały najbardziej na chińskim kapitale”

Na łamach portalu Financial Intelligence ukazał się wywiad z Patrycją Pendrakowską dla Balkan Development Support.

Azjatech #9: Pierwszy na świecie zakład produkujący syntetyczną benzynę z gazu

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji: Pandemia koronawirusa tłem kolejnego kryzysu w relacjach Pekin-Tajpej

Rozwój pandemii koronawirusa przyniósł nowe napięcia na linii Pekin-Tajpej. Jaki wpływ mają te niedawne wydarzenia na nastroje społeczne na wyspie?

To nasza wojna. Co dalej po klęsce w Afganistanie?

Polacy byli w Afganistanie przez prawie 19 lat. Zaangażowaliśmy wiele środków, ponieśliśmy duże straty. Teraz musimy skupić się w pierwszym rzędzie na ograniczeniu skutków katastrofy i znalezieniu jej przyczyn.

Tydzień w Azji #35: Wrogie sąsiedztwo, niestabilna polityka, sukces gospodarczy. Dlaczego Izrael dynamicznie się rozwija?

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

RP: Kirgistan – co o nim wiadomo i czy warto tam inwestować?

Kirgistan jest relatywnie niewielkim państwem Azji Centralnej, o najmniejszej populacji (6,5 mln mieszkańców) i wraz z Tadżykistanem są najsłabiej rozwiniętymi gospodarczo i najuboższymi republikami regionu.

Wywiad z mec. Judytą Latymowicz. Na tym rynku nie ma jednej recepty na sukces. Cztery elementy decydują.

W Indiach w zależności od sektora różny jest maksymalny dozwolony udział własnościowy podmiotu zagranicznego. Niemniej obecnie w większości z nich polscy inwestorzy, w tym polskie spółki mogą mieć 100 proc. własności.

Interview: Globalization of business, education and China: interview with prof. Chiwen Jevons Lee

A Brief Scetch : He has taught at many leading institutions around the world, such as University of Chicago, University of Pennsylvania, Tulane University in U.S., Tsinghua University, Peking University in Beijing, HKUST in Hong Kong, National University of Singapore, …

Tydzień w Azji #74: Azja to kosztowny region dla ekspatów

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Okrągły stół: polsko-azjatycka współpraca w dziedzinie nowych technologii

Jak polskie przedsiębiorstwa z sektora nowych technologii rozwijają współpracę z Azją? Jak polskie instytucje mogą wspierać ekspansję tych firm?

Azjatech #162: Apple stopniowo odwraca się od Chin

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Azjatech #6: Latająca taksówka, Technovation Challenge, klej przydatny w walce z rakiem

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości. W tym numerze najświeższe wiadomości o technologiach z Chin, Uzbekistanu oraz Japonii.

Patrycja Pendrakowska oraz Andrzej Anders prelegentami na seminarium „Współpraca gospodarcza z ChRL w perspektywie konfliktu USA-Chiny” w Warszawie

Nasi analitycy opowiedzą o współpracy gospodarczej z ChRL z perspektywy samorządowej, Polski oraz UE.

Tydzień w Azji #246: Korea Południowa buduje sojusze gospodarcze na Bliskim Wschodzie

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji #264: Chiny wyłożyły karty na stół. Mówią o pobudzeniu gospodarki i szykowaniu się na wojnę

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Forbes: Będą nas pielęgnować maszyny

Zwiedzający siedzibę firmy Ubtech w Shenzhen zwrócą uwagę na daleko posunięte uczłowieczenie poszczególnych robotów znajdujących się w showroomie. (...) Nadanie maszynom cech ludzkich ma pomóc oswoić ludzi z technologią i wzbudzić pozytywne emocje. Robot spełni bowiem każdą naszą prośbę leżącą w spektrum jego funkcjonalności – nie odmówi i nie będzie narzekać.

Tydzień w Azji #59: Przesunięto szczyt UE-Indie. Koronawirus pretekstem

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Rozwój potencjału chińskich atomowych okrętów podwodnych

Chińska Republika Ludowa już w latach 60. XX w. podjęła działania zmierzające do pozyskania atomowych okrętów podwodnych. Pekin postrzega je jako krytyczny element potencjału odstraszania. Największe znaczenie strategiczne mają okręty podwodne o napędzie jądrowym zdolne do przenoszenia pocisków balistycznych (SSBN).

#Azjatech 52: Bez portfela, bez karty, bez kodu. Kolejny etap cyfrowej rewolucji w Korei

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Relacja z wyjazdu badawczego w ramach projektu Transcultural Caravan 2021

Z radością informujemy, że studenci biorący udział w tegorocznej edycji projektu Transcultural Caravan, organizowanego we współpracy naszego Instytutu z niemieckim Uniwersytetem Zeppelina, odbyli wyjazd badawczy do Gdańska, Warszawy, Łodzi i Duisburga.

Tydzień w Azji #160: USA ogłosiły swoją strategię dla Indopacyfiku. Liczą na sojuszników i partnerów

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji #122: Niezrównoważone ożywienie gospodarcze w Chinach budzi obawy

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.