Publicystyka

Ekspansja zagraniczna bez wychodzenia z biura

O zmianach w podejściu do wspierania ekspansji zagranicznej polskich spółek z Januszem Władyczakiem, prezesem KUKE, rozmawia Krzysztof M. Zalewski.

Instytut Boyma 02.06.2024

O zmianach w podejściu do wspierania ekspansji zagranicznej polskich spółek z Januszem Władyczakiem, prezesem KUKE, rozmawia Krzysztof M. Zalewski (Instytut Boyma).

Panorama Warszawy

Krzysztof Zalewski, Instytut Boyma: KUKE jest instytucją, która wspiera polskich przedsiębiorców w Polsce i ich działalność poza Polską. W którym kierunku powinno to wsparcie ewoluować?

Janusz Władyczak, prezes KUKE: Odpowiedź na to pytanie zależy od tego, jakim państwem chcemy być. Choć dotychczasowy model oparty na przewagach wynikających z niskich kosztów pracy przyniósł nam przez 35 lat duże sukcesy, to jednak nie jest możliwy do utrzymania. Biorąc pod uwagę nasze otoczenie i to na jakim etapie rozwoju się znajdujemy, powinniśmy dążyć do oparcia gospodarki w większym stopniu na zaawansowanych technologiach. A to wymaga zdecydowanie większych środków na edukację, innowacje, naukę i badania oraz nadanie priorytetu tym branżom, dzięki którym będziemy mogli wspinać się w globalnych łańcuchach wartości. Warto też mocniej postawić na usługi, z których „żyją” zachodnie gospodarki i gdzie mamy jeszcze lepsze saldo handlowe niż w wymianie towarowej.

Po wolnościowym epizodzie z lat 90. i pierwszej dekady XXI w. w gospodarce i handlu „sponsorowanym” przez Stany Zjednoczone, czego przejawem była globalizacja, weszliśmy ponownie w okres interwencjonizmu państwowego i protekcjonizmu. Można się obawiać, że te zjawiska prawdopodobnie będą nadal przybierać na sile.

Dlatego współpraca instytucji publicznych z przedsiębiorcami i efektywne korzystanie przez tych ostatnich z instytucjonalnego wsparcia będą kluczowe. To jest lekcja zarówno pandemii, jak i obecnych tarć w światowej gospodarce i polityce. Mówiąc kolokwialnie, wygrają te państwa, które będą silniki swojej gospodarki odpowiednio „dopalać.”

 

Co jest istotne w tym „dopalaniu”?

Po pierwsze, polityka gospodarcza na poziomie narodowym i w ramach UE. Tutaj najważniejsze jest zapewnienie stabilnych i przewidywalnych reguł.

Po drugie, musimy wzmocnić firmy mające swoje siedziby w Polsce, bo lata po wielkim kryzysie finansowym 2008 r. i pandemii nas uczą, że kapitał jednak ma narodowość.

Na przykład w sektorze budowlanym duża część największych spółek w Polsce ma zagranicznych właścicieli.  Oni nie są zainteresowani, żeby polskie spółki-córki podejmowały ekspansję zagraniczną, chociaż mają potencjał i są świetnie zarządzane. Mają od tego inne podmioty w grupie. Gdybyśmy posiadali więcej wiodących firm z tego sektora z rodzimym kapitałem, to one byłyby naturalnie zainteresowane tym, żeby tę ekspansję kreować.

Po trzecie zaś, w ekspansji zagranicznej jest istotna dyplomacja ekonomiczna, głównie w odniesieniu do rynków pozaeuropejskich.

 

Na kim powinniśmy się wzorować, jeśli chodzi o taką dyplomację?
Korea Południowa, Japonia i Stany Zjednoczone mają efektywne – choć różne – systemy wspierania swoich przedsiębiorców i prowadzenia dyplomacji ekonomicznej.  Wielka Brytania dysponuje tradycyjnie silnymi instytucjami publicznymi i prywatnymi i po wyjściu z Unii Europejskiej skutecznie zachowuje wpływy na międzynarodowych rynkach. Warto też spojrzeć na kraje rozwijające się, z którymi możemy się porównywać, jak Turcja. Tam widać, jak ważne jest długoterminowe planowanie oraz konsekwencja w realizowaniu przyjętej strategii.

 

Z punktu widzenia wielkich rynków pozaeuropejskich polskim firmom brakuje często skali potrzebnej do podjęcia ekspansji. Jak pomóc ją stworzyć?

Polskie firmy dobrze się czuły zarówno na krajowym rynku, jak i na wspólnym rynku unijnym. Oczywiście panuje tu silna konkurencja, ale też relatywnie łatwo jest się na nich poruszać, są przez naszych przedsiębiorców dobrze rozpoznane.

Natomiast pozaeuropejskie rynki wymagają nie tylko unikalnej wiedzy, ale też często zaangażowania większego kapitału i posiadania odpowiedniego potencjału produkcyjnego. A także odpowiednich kadr. To kwestia zasobów. Na przygotowanie do ekspansji należy poświęcić więcej środków i czasu.

Dlatego nasz system kreowania eksporterów jest tak ułożony, żeby zacząć ich wspierać jeszcze w czasie rozwijania działalności w Polsce i budowania tutaj zasobów.

Gdy osiągną odpowiednią skalę działalności, to wspieramy najpierw sprzedaż za granicę, a potem także inwestycje na wybranych przez firmy kierunkach.

Trzeba jednak powiedzieć wprost: to, co firmy osiągały dotychczas, często satysfakcjonuje właścicieli firm. Dostęp do rynku wewnętrznego, Polski i Unii Europejskiej, jest wielką zaletą w tej fazie rozwoju naszych firm. Ale też przekleństwem.

 

Z jakiego powodu?

Jeśli Europa nam wystarcza, to po co mamy się bić o inne rynki? To jest często kwestia racjonalnej kalkulacji. Ponieważ rynków pozaeuropejskich często nie znamy, to szansa, że dokonamy niewłaściwego ruchu jest duża. Ekspansja na zagraniczne rynki jest czasochłonna i wymaga korzystania z pośredników.

Nieliczne wielkie polskie firmy prywatne mają już skalę i rozbudowaną strukturę wewnętrzną. Mogą sobie na to pozwolić, żeby przeznaczyć część zasobów na ekspansję na rynki państw trzecich. Ale większość firm polskich niestety takich możliwości nie ma.

Już niedługo jednak – ze względu na koszty energii oraz coraz mniejsze zasoby pracy – ekspansja globalna może stać się dla firm warunkiem utrzymania się na rynku polskim i innych europejskich.

 

Polscy przedsiębiorcy mają swoje produkty i znają już rozmaite instytucje wsparcia, jak KUKE czy PAIH. Z naszych rozmów z nimi wynika, że nie zawsze potrafią nawigować między programami oferowanymi przez poszczególne instytucje, na poziomie centralnym i wojewódzkim.

Powinniśmy zadbać o lepszą koordynację i przepływ informacji, a także o większą przejrzystość przekazu: jaki instrument na jakim etapie rozwoju daje największe korzyści.

PAIH pomaga w dostępie do rynków i informuje o nich, wspiera udział w międzynarodowych targach i misjach gospodarczych, dzięki którym możemy podpisywać nowe kontakty. W KUKE z kolei sprawdzamy wiarygodność płatniczą kontrahenta, jesteśmy w stanie ubezpieczyć płatność za towar, ewentualnie odzyskujemy pieniądze od zagranicznego partnera, jeśli są z tym problemy. Mamy swoją spółkę faktoringową, która jest w stanie przekazać środki przedsiębiorcy wcześniej, jeśli zagraniczny partner żąda odroczonych terminów płatności. BGK dostarcza finansowanie w różnej formie i może np. wykupić wierzytelności. PFR TFI z kolei zapewnia dokapitalizowanie czy sfinansowanie części zagranicznych inwestycji.

 

Co warto poprawić?

Warto, by informacja o wszystkich instrumentach była dostępna w jednym miejscu, na przykład w postaci interaktywnej mapy. Nawigacja po programach powinna być intuicyjna: wchodzimy na stronę i wyszukujemy wszystkie potrzebne dane dla firm o naszym profilu.

Tutaj wracamy jednak do problemu zasobów, czyli także do działów w spółkach, które ze strony przedsiębiorców powinny te programy wsparcia monitorować i występować o środki w ich ramach.

 

A jakiego jeszcze wsparcia przedsiębiorcy mogą oczekiwać od KUKE?

To cały szereg instrumentów na każdym etapie rozwoju firmy. Jesteśmy w stanie wspierać przedsiębiorców, którzy choć sprzedają głównie w Polsce, to mają plany eksportowe. Pomagamy poprzez ubezpieczanie ich należności czy faktoring. Udzielamy gwarancji kontraktowych, jeśli podmioty z Polski startują na przykład w zagranicznych przetargach. Jeśli nasi przedsiębiorcy wychodzą poza Unię Europejską, to często proszą klienta o przedpłatę. Zamiast tego namawiamy ich do zaproponowania kontrahentom kredytu kupieckiego, co zwiększa atrakcyjność ich oferty.

 

Jest też rodzaj wsparcia dedykowany firmom nastawionym na eksport?
Dla firm, które są eksporterami, czyli co najmniej 20 proc. ich rocznych przychodów pochodzi ze sprzedaży na zagranicznych rynkach, tworzymy bardziej zaawansowane rozwiązania. Jesteśmy w stanie znaleźć finansowanie dla ich planów inwestycyjnych i zabezpieczyć je naszymi gwarancjami. Mówiąc wprost: gwarantujemy bankowi, który udziela kredytu inwestycyjnego, że ten klient go spłaci. Jeśli gwarancje są na poziomie 80 proc.,  to koszt kredytu, rozkładanego nawet na 14 lat, będzie istotnie niższy. Jednocześnie wydłużamy okres finansowania i spłaty.

Inne rozwiązanie, jakie pojawiło się w naszej ofercie, wynikło z kreatywnego odwrócenia „logiki systemu”. Wcześniej firmy przychodziły do nas z projektami eksportowymi. Obecnie to my szukamy różnych inwestycji na świecie, przede wszystkim infrastrukturalnych, które dodatkowo mają pozytywny wpływ na lokalne społeczności. Znajdujemy finansowanie, rozmawiamy z tamtejszymi rządami, z międzynarodowymi bankami i z głównymi wykonawcami, niestety w większości pochodzącymi spoza Polski.

Jeśli finalnie bierzemy udział w zabezpieczaniu finansowania tych projektów, to później co najmniej 20 proc. zabezpieczonej kwoty kontraktu musi zostać zakupione w Polsce. Przedstawiamy nasze firmy głównym wykonawcom albo inwestorowi i on dokonuje spośród nich wyboru. Dzięki temu polscy przedsiębiorcy mogą dokonać sprzedaży na egzotyczny dla nich rynek, nawet nie wychodząc z biura.

Krzysztof Zalewski

Analityk ds. Indii i energetyki. Obecnie członek Zarządu Fundacji Instytut Studiów Azjatyckich i Globalnych im. Michała Boyma oraz redaktor „Tygodnia w Azji” (wydawanego wspólnie z portalem wnp.pl). Pisze o polityce zagranicznej i transformacjach ery cyfrowej w Indiach i Australii. Poprzednio pracownik Agencji Praw Podstawowych Unii Europejskiej w Wiedniu, Biura Spraw Zagranicznych Kancelarii Prezydenta RP, Kancelarii Sejmu RP oraz Ośrodka Studiów Wschodnich w Warszawie

czytaj więcej

RP: Czas Ankary w Azji Centralnej? Co z Warszawą?

Globalny kryzys gospodarczy spowodowany pandemią a następnie agresją Rosji na Ukrainę odbił się negatywnie na gospodarkach państwa Azji Centralnej. Chce to wykorzystać Turcja, która może być mocnym konkurentem Polski podczas odbudowy Ukrainy.

Ewolucja stosunku głównych amerykańskich partii politycznych wobec Chin. Ku ogólnonarodowej antychińskiej mobilizacji?

Obserwacja działań polityków dwóch najważniejszych partii w Stanach Zjednoczonych wskazuje na stopniowe kreowanie się wspólnej percepcji Chin, jako jednego z głównych zagrożeń dla interesów USA na świecie.

To nasza wojna. Co dalej po klęsce w Afganistanie?

Polacy byli w Afganistanie przez prawie 19 lat. Zaangażowaliśmy wiele środków, ponieśliśmy duże straty. Teraz musimy skupić się w pierwszym rzędzie na ograniczeniu skutków katastrofy i znalezieniu jej przyczyn.

Azjatech #28: Strefa innowacji środowiskowych i technologii w regionie Aralu

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

RP: Kiedy nowozelandzki kiwi trafi bez cła na polskie stoły?

W połowie lutego br. Komisja Europejska przesłała do Rady projekt decyzji w sprawie zawarcia układu o wolnym handlu z Nową Zelandią. Umowa ta, gdy już wejdzie w życie, będzie miała znaczenie dla polskich przedsiębiorców, szczególnie z sektora rolnego.

Tydzień w Azji #234: Tu premier urzęduje nieprzerwanie od 38 lat. Urząd odda… synowi

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji #239: Ruch turystyczny w Chinach powraca do poziomu sprzed pandemii

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji #59: Przesunięto szczyt UE-Indie. Koronawirus pretekstem

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji #82: Indie wprowadzają platformę transparentnego opodatkowania

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Forbes: Xi Jinping, Putin i polskie 5G. Korzyści dla Polski płynące z chińskiego rynku to mit

W obliczu wojny w Ukrainie i deklaratywnie „neutralnej”, ale w praktyce często przychylnej Moskwie polityce Chin coraz większą wagę należy przykładać do doboru partnerów handlowych.

Czy chińscy giganci płatności mobilnych zmienią Hongkong?

Hongkong powrócił do Chin w 1997 roku. Dla  goniącej za rozwojem ekonomicznym Chińskiej Republiki Ludowej był furtką do świata biznesu i handlu, wzorem nowoczesności. Dominował nad kontynentem nie tylko w kwestii rozwoju gospodarczego, ale także kulturowego. Zmęczone wydarzeniami poprzednich dekad Chiny  dopiero co zaczynały budować swoje współczesne dziedzictwo kulturowe, coś, co można by dzisiaj nazwać […]

Tydzień w Azji #23: Długa droga do czystej wody. Kryzys i szansa w Indiach

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości. W tym numerze wiadomości z Indii, Tadżykistanu, Japonii oraz Australii.

Konferencja „30 lat nawiązania stosunków dyplomatycznych między Kazachstanem i Polską”

30 września 2022 r. dr Magdalena Sobańska-Cwalina wzięła udział w  konferencji naukowo-praktycznej pt. 30 lat nawiązania stosunków dyplomatycznych między Kazachstanem i Polską.

Rosja wobec załamania systemu bezpieczeństwa w Azji Centralnej

Atak Rosji na Ukrainę niesie za sobą konsekwencje w sferze międzynarodowego bezpieczeństwa nie tylko dla praktycznie całej Europy, ale również Azji, zwłaszcza dla tej jej części, w której rosyjskie wpływy są wciąż silne. Takim obszarem jest bez wątpienia Azja Centralna.

Tydzień w Azji #92: Hojniejsi niż Hollywood. Nowa siła może przesądzić o prezydenturze w USA

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji #62: Chiny na drodze do odebrania USA światowego przywództwa

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji #226: Kryzys demograficzny dopadł ten kraj. Niedawno był najludniejszy

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Azjatech #182: Japońskie firmy pracują nad akumulatorami przyszłości

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Azjatech #88: Takiej stalowni jeszcze na świecie nie było

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Roman Husarski w wywiadzie dla Nowej Konfederacji o książce „Kraj niespokojnego poranka”

W rozmowie z Jakubem Kamińskim nasz analityk opowiedział o realiach politycznych, społecznych, kulturalnych, religijnych na Półwyspie Koreańskim.

Patrycja Pendrakowska uczestniczką debaty „USA vs. Chiny jako konflikt o wartości pozaekonomiczne”

Debata zorganizowana została w ramach Ogólnopolskiego Tygodnia Dyplomacji – projektu mającego na celu przybliżenie odbiorcom konkretnych zagadnień z zakresu stosunków międzynarodowych...

Azjatech #134: Nowe technologie i startupy z Pakistanu

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

RP: Uzbekistan negocjuje z WTO. Czy na akcesji zyska polski przemysł farmaceutyczny?

Branża farmaceutyczna jest jednym z najbardziej perspektywicznych pól współpracy Polski z Uzbekistanem. Planowana akcesja tego kraju do Światowej Organizacji Handlu (WTO) może znacznie ułatwić wymianę handlową i inwestycyjną między dwoma państwami.

Tydzień w Azji #210: Chiny testują nową formę kapitalizmu

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.