
Jakub Kamiński: W lutym tego roku podpisali Państwo kontrakt z firmą z Japonii na dystrybucję kropek kwantowych w tym kraju. Skąd decyzja o tym kierunku ekspansji?
Artur Podhorodecki, prezes firmy QNA Technology S.A.: Zdecydowana większość zaawansowanych technologii, w tym w zakresie wyświetlaczy (w których obecnie kropki kwantowe zrobiły największą karierę) jest rozwijana w Azji. W Europie partnerów dla nas jest mało i zazwyczaj o słabym potencjale.
Wybraliśmy Japonię, ponieważ w tym kraju bardzo rozwinięty jest cały łańcuch wartości, na którego szczycie są producenci wyświetlaczy. Szczególnie ważna jest dla nas obecność dużej liczby firm chemicznych. Nie widzą one w nas jedynie dostarczyciela niebieskich kropek kwantowych do konkretnego rodzaju wyświetlacza, ale firmę, która opracowała unikalną technologię wytwarzania nanomateriałów. Z tego powodu znacznie bardziej cenią one współpracę z nami już teraz – niezależnie od tempa rozwoju branży wyświetlaczy – ponieważ dostrzegają perspektywę udziału w skalowaniu naszego biznesu i rozwoju swoich produktów z użyciem naszych materiałów.
Poza tym, Japonia to bardzo dobra baza do działań na terenie całej Azji. Poza Krajem Kwitnącej Wiśni, która konsumuje połowę naszej obecnej działalności biznesowej, interesuje nas także rynek USA oraz Tajwan, posiadający silną branżę wyświetlaczy. Przygotowujemy się również do ekspansji w Chinach, gdzie obecnie nasze materiały są już testowane. Także Korea Południowa, z Samsungiem i LG na czele, ma także duży potencjał dla naszych materiałów.
Jak się do tego zabrać, będąc startupem niewielkich rozmiarów?
Mamy świadomość, że każdy z tych rynków wymaga osobnej strategii wejścia. Traktujemy to zadanie jako inwestycję, wymagającą poświęcenia czasu i zaangażowania. Dla przykładu, w Chinach już kolejny kwartał pracujemy z lokalnymi ośrodkami naukowymi, aby zbudować wiarygodność naszej firmy. Docieramy do prestiżowych jednostek naukowych i naukowców, co ma duże znaczenie z uwagi na silne w tym kraju uznanie autorytetu ośrodków akademickich.
Pozyskane w ten sposób referencje pomogą nam w rozmowach z chińskimi przedsiębiorstwami. To są działania „oddolne”. Jednocześnie prowadzimy już teraz działania „odgórne”, weryfikując różnych lokalnych dystrybutorów oraz rozpoznając regionalne możliwości wsparcia rozwoju biznesu w Chinach. Dla Japonii scenariusz ekspansji jest już jednak nieco inny.
Na co trzeba zwrócić uwagę na Dalekim Wschodzie?
We wszystkich krajach Azji Wschodniej aspekt relacyjności i fizycznej obecności jest bardzo ważny, co również wymaga możliwości komunikacji w lokalnym języku oraz częstych wizyt lub posiadania przedstawicielstwa. W Chinach relacyjność jest kluczowa – trzeba być z ludźmi – i to dobrze wybranymi – na telefon, albo częściej na „WeChat”, aby móc realizować swoje cele. Na pewnym etapie, nie bez znaczenia jest także przychylna postawa lokalnej administracji, czego również nie można pominąć w strategii.
Japończycy nie znoszą ryzyka i nieznanego. Dlatego budowanie zaufania i wiarygodności w Japonii przez startup z Polski to długi i żmudny proces. W Japonii istotniejsze są rekomendacje od kontrahentów lub dystrybutorów, uznawanych przez drugą stronę za prestiżowych. Z tego powodu dystrybutor, którego wybraliśmy, był starannie wyselekcjonowany. On także potrzebował czasu, aby uznać nas za perspektywicznego partnera, który nie nadszarpnie zaufania jego odbiorców. Ta relacyjność ma swoje zalety: gdy raz uda się zostać dostawcą, to trudniej stracić taką współpracę, co pozwala na stabilizację działalności. To co jest wspólne w Azji to długi czas potrzebny na rozpoczęcie jakiejkolwiek sprzedaży. Nasze materiały są już sprzedawane w Japonii, nie oznacza to jednak że teraz będzie już łatwo.
QNA Technology S.A to producent z branży wysokich technologii. Jaki potencjał dla branży półprzewodników skrywają kropki kwantowe?
Na rynku tych zaawansowanych materiałów rozróżniamy dwie ich kategorie. Są to półprzewodniki „klasyczne”, materiały o budowie krystalicznej, jak np. krzem używany powszechnie od wielu dekad w elektronice. Są to świetne materiały pod względem jakości i stabilności działania. Mają jednak przy tym kilka wad, istotnych z punktu widzenia rozwoju nowych produktów. W większości przypadków nie są przezroczyste ani elastyczne, są także mało kompatybilne z innymi materiałami, a koszty ich produkcji są ogromne, liczone nawet w miliardach dolarów.
Do drugiej kategorii należą substancje o budowie organicznej, to jest zawierające w związkach chemicznych cząsteczki węgla. Są one stosowane m.in. w wyświetlaczach OLED czy w ogniwach fotowoltaicznych nowej generacji. Można je dosyć łatwo wytworzyć i wyskalować ich produkcję. Kolejną ich zaletą jest możliwość ich nanoszenia różnymi metodami na różne podłoża, w tym elastyczne i przezroczyste. Niestety w większości przypadków posiadają przy tym wyraźnie gorsze parametry techniczne. Są także mało stabilne, szczególnie gdy urządzenie je wykorzystujące ma kontakt z wilgocią, promieniowaniem UV, wysoką temperaturą czy pracuje przy wysokich parametrach, na przykład w warunkach dużej jasności wymagającej wysokiego napięcia.
Jaka jest zatem alternatywa?
Kropki kwantowe to odpowiedź na potrzebę rozwiązania łączącego zalety półprzewodników „klasycznych” i materiałów organicznych. Kropki kwantowe to kryształki półprzewodnika, charakteryzujące się wysoką jakością oraz stabilnością, ale w postaci niewidocznych gołym okiem nanokulek – średnica to ok. 50 atomów! – zatopionych w cieczy, czyli mające funkcjonalność materiałów organicznych.
To pozwala na dużo łatwiejsze ich nanoszenie, w tym umożliwia drukowanie półprzewodników na papierze, szkle czy folii, co stwarza zupełnie niedostępne wcześniej możliwości w wielu różnych branżach, które wykorzystują światło do swojej pracy. Między innymi za odkrycie potencjału kropek kwantowych przyznano w ubiegłym roku Nagrodę Nobla w dziedzinie chemii.
Ponadto, technologia syntezy i produkcji kropek kwantowych jest dużo tańsza od produkcji klasycznych półprzewodników i nie wymaga ogromnych nakładów kapitałowych na budowę skomplikowanej i wymagającej specjalistycznych urządzeń fabryki.
Jak wygląda konkurencja w tym obszarze?
Na całym świecie jest mniej niż dziesięć firm potrafiących syntetyzować i produkować kropki kwantowe w ilościach komercyjnych. Większość z nich produkuje jednak kropki emitujące światło zielone i czerwone, czyli dwa z trzech podstawowych kolorów w modelu RGB, pozwalających otrzymać pozostałe barwy. Nad najtrudniejszymi do wyprodukowania, czyli niebieskimi kropkami, pracują na świecie cztery firmy: firma z USA (obecnie przejęta przez firmę japońską), Korei Południowej, Chin i Polski czyli QNA Technology.
Jakie mają Państwo nad nimi przewagi?
Żadna z tych firm nie opracowała nadal komercyjnego produktu. Jedna z nich tworzy produkt odstający od naszego jakością, druga z nich opracowuje materiał głównie dla swoich potrzeb, a kolejna koncentruje się głównie na wielkoskalowych zamówieniach.
To co jest naszą zaletą to fakt, że oprócz samego materiału, rozwijamy także inżynierię jego powierzchni oraz rozwijamy metody formulacji tuszów. Jesteśmy zatem w stanie dostarczyć klientowi produkt w postaci cieczy, proszku lub tuszu, dostosowując go do konkretnego procesu technologicznego, jaki wykorzystuje do depozycji materiału oraz spełniający oczekiwania konkretnego urządzenia. Takie kompleksowe podejście oraz otwartość na mniejsze zamówienia pozwala nam także zaspokoić potrzeby dużych innowacyjnych firm, które dopiero wchodzą na rynek z nowymi produktami. Poza tym metoda, jaką wykonujemy nasze materiały jest także unikalna.
Nasze kropki kwantowe nie zawierają przy tym metali ciężkich, w tym kadmu i ołowiu, które znaleźć można np. w perowskitach. Ma to wymiar ekologiczny i biznesowy. Większość firm będących naszymi potencjalnymi odbiorcami posiada wewnętrzne regulacje, które zabraniają im pracować z substancjami szkodliwymi.
Jak instytucje państwowe mogłyby najlepiej pomóc w rozwoju takim firmom jak QNA Technology?
Mam bardzo dobre doświadczenia z personalnej współpracy z polskimi instytucjami wspierającymi ekspansję międzynarodową polskich firm – mam na myśli jednostki PAIH na Tajwanie i w Japonii. W zeszłym roku PAIH wsparł nas także finansowo i organizacyjnie w udziale w targach Semicon, co miało dla nas wymierne efekty. Są to jednak jednostki, które mimo dużego osobistego zaangażowania pracowników w proces, uważam że nadal nie posiadają wystarczającej ilości narzędzi do skutecznego wsparcia takich firm jak nasza. Są to bardziej działania sporadyczne, a mniej systemowe i długofalowe potrzebne na rynkach azjatyckich. W naszym przypadku ważne byłoby wsparcie w udrożnieniu dostępu do osób decyzyjnych w branży półprzewodnikowej czy wyświetlaczy, dostęp do środków finansowych możliwych do szybkiego uruchamiania oraz istnienie platformy technologicznej pod patronatem obu rządów, gdzie firmy z całego łańcucha wartości mogłyby pracować wspólnie nad innowacyjnymi projektami technologicznymi wspieranymi budżetami krajowymi.
Dla firm rozwijających nowe materiały, czynnikiem istotnie obniżającym ryzyko u ich kontrahenta i przekonywującym go do zaangażowania się w nową technologię, jest demonstracja prototypu interesującego go urządzenia zawierającego oferowane materiały. Specyficznych oczekiwań odnośnie parametrów takiego prototypu może być tyle ilu klientów, a ocena szans na podpisanie kontraktu z kontrahentem w kolejnych krokach jest niezwykle trudna w początkowej fazie relacji. To wymaga nakładów, które często trudno zorganizować we własnym zakresie i z kilku rokujących klientów trzeba wybrać jednego czy dwóch. Pomocne więc mogłyby być niewielkie budżety przeznaczone na szybkie, doraźne wsparcie finansowe, np. w zakresie przeprowadzenia wymaganych przez kontrahenta testów, uzyskanie certyfikatów lub wykonanie prostego prototypu. Byłoby to nieocenione na tym początkowym etapie, zanim współpraca ruszy w pełni, a uzasadnione realnym zainteresowaniem komercjalizacji przez lokalnego kontrahenta, a nie opinią tak zwanych ekspertów.
Widzę sporo przestrzeni na rozbudowę i poprawę form wspierania polskich firm technologicznych przez instytucje państwowe, ale to temat na dłuższą rozmowę.
Zdjęcie: Pixabay

Jakub Kamiński Analityk Instytutu Boyma. Zaangażowany w promocję polskiej gospodarki na rynkach azjatyckich. Absolwent stosunków międzynarodowych na Uniwersytecie Warszawskim. Studiował na Malcie. Zainteresowany przemianami w polityce i gospodarce Indii i Chin. Jego artykuły, wypowiedzi i wywiady ukazywały się m.in. w Rzeczpospolitej, WNP.PL, Dzienniku Gazecie Prawnej, Teologii Politycznej, Krytyce Politycznej.
czytaj więcej
Azjatech #68: Pod okiem Wielkiego Brata, czyli smart city po chińsku
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
RP: Wietnam jako kierunek eksportu? Oto bariery i perspektywy
Decyzje polityczne o odważnym włączeniu się w globalny obieg handlowy sprawiają, że socjalistyczny Wietnam stanowi coraz atrakcyjniejsze miejsce dla inwestorów i eksporterów. Co może czekać polskich przedsiębiorców na tym rynku?
Patrycja PendrakowskaRozwój sił desantowych Marynarki Wojennej Chińskiej Armii Ludowo-Wyzwoleńczej
Ważnym elementem chińskich sił morskich są okręty desantowe. Zapewniają one możliwość przerzutu sił lądowych do potencjalnego regionu działań oraz ich bezpośredniego wsparcia i zaopatrywania.
Grzegorz GleńForbes: Utrata ideałów i chciwość, czyli o przypadkach światowego potentata stoczniowego
Chiński przemysł stoczniowy szturmem wdarł się na światowe rynki. W ciągu 20 lat zdetronizował Japonię i Koreę Południową, zaś europejskie stocznie zapędził w nisze okrętów wojennych i jednostek specjalistycznych. Jednak ostatnie doniesienia z sektora powinny gościć równie często na stronach gospodarczych światowych mediów, co w rubrykach kryminalnych.
Paweł BehrendtRP: Chiny rozwijają standardy raportowania ESG. Po swojemu
Chińskie instytucje przygotowały pierwszy standard ujawniania informacji dotyczących ESG, czyli środowiskowej i społecznej odpowiedzialności biznesu oraz ładu korporacyjnego w Chińskiej Republice Ludowej.
Patrycja PendrakowskaDavkhar deel a wolność mongolskich mediów w kontekście wyborów
Ostatnie lata były dla Mongolii czasem ciągłych intensywnych prób na wielu frontach. Wciąż nowe rozczarowania ekonomiczne (spadek wzrostu PKB z ok. 18% w 2013 r. do ok. 2% w 2015 r., przeciągające się negocjacje w sprawie Oyu Tolgoi, problemy finansowe Tavantolgoi), kontrowersyjne tematy społeczno-polityczne (sprawa „Prawa o długiej nazwie”, skazanie aktywisty ekologicznego Tsetsgee Mönkhbayara, protesty […]
Paweł SzczapTo nasza wojna. Co dalej po klęsce w Afganistanie?
Polacy byli w Afganistanie przez prawie 19 lat. Zaangażowaliśmy wiele środków, ponieśliśmy duże straty. Teraz musimy skupić się w pierwszym rzędzie na ograniczeniu skutków katastrofy i znalezieniu jej przyczyn.
Krzysztof ZalewskiThe Straits Times 22 października opublikował informację o 10-tygodniowym areszcie dla mężczyzny, który szantażował swoją byłą kochankę opublikowaniem zdjęć, na których jest naga[1]. Sąd zdecydował się zatrzymać mężczyznę, któremu grozi do roku pozbawienia wolności i grzywna (choć zdarzało się wcześniej, że zasądzane było i biczowanie). Po przeczytaniu tej wiadomości można odnieść wrażenie, że prawa kobiet naprawdę są chronione.
Anna GrzywaczTydzień w Azji #208: Chiński biznes znalazł sposób na obejście amerykańskich ograniczeń
Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Patrycja Pendrakowska dla Observer Research Foundation o kryzysie politycznym wokół wyborów w Polsce
W swoim artykule Patrycja Pendrakowska opisuje kryzys polityczny w Polsce, który toczy się wokół zaplanowanych w maju wyborów prezydenckich mimo panującej epidemii koronawirusa.
Patrycja PendrakowskaProgramy wyborcze pięciu komitetów wyborczych a sprawa Azji
W programach wyborczych partii, które będą mogły wystawić kandydatów do Sejmu, temat Azji jest potraktowany bez należytej staranności. Można uwagę tę rozszerzyć wobec całego zagadnienia polskich polityki zagranicznej, której w programach wyborczych poświęcono zdecydowanie zbyt mało przestrzeni.
Patrycja PendrakowskaAzjatech #151: Japońscy naukowcy pokryli robota żywą skórą
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Nowe studia magisterskie na Uniwersytecie Warszawskim: Komunikacja międzykulturowa – Azja i Afryka
Nowy kierunek na studiach magisterskich UW, który serdecznie polecamy.
Azjatech #220: Duży awans Polski w cyfrowym rankingu
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Afgański impas w Azji Centralnej
Choć wojna w Afganistanie w zasadzie dobiegła końca, to wciąż odległe wydaje się zakończenie procesu pokojowego w tym kraju. Polityka talibskich władz nie znajduje zrozumienia w części afgańskiego społeczeństwa ani akceptacji w wielu krajach, zwłaszcza demokratycznego Zachodu.
Jerzy OlędzkiPrzegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
RP: Indie wspierają inwestycje produkcyjne. Mogą na tym skorzystać i polskie firmy
Rządowi Indii zależy na ściągnięciu do kraju inwestycji produkcyjnych. Tworzy więc bodźce dla rozwoju fabryk na Subkontynencie Indyjskim. Polskie przedsiębiorstwa eksportujące do Indii coraz częściej decydują się na wytwarzanie w tym kraju.
Krzysztof ZalewskiForbes: Głód akcji. Na giełdę trafia pierwszy indyjski jednorożec
Pierwotną ofertę akcji (IPO) wspierają tacy amerykańscy potentaci, jak bank Morgan Stanley oraz fundusze Tiger Global Management oraz Fidelity Investments. Jeśli globalny apetyt na akcje spółek technologicznych się utrzyma, za Zomato podążą kolejni. Indie na trwałe dołączą zaś do najgorętszych rynków gospodarki cyfrowej.
Krzysztof ZalewskiLikwidacja kolonii polskiej na terenie Mandżurii (północno-wschodnich Chin)
Pani Łucja Drabczak - Polka urodzona w Harbinie, dzieciństwo spędziła w Chinach. Do Polski powróciła w wieku 10 lat. Jest autorką książki "Moje Chiny... Wspomnienia z dzieciństwa". Skontaktowała się z nami, aby przekazać wyjątkowe rodzinne wspomnienia związane z opuszczeniem Mandżurii w 1949 roku.
Forbes: Nowoczesne mieszkanie po pandemii
Pandemia może spowodować zmianę trendu na rynku mieszkaniowym (...). Rightmove, brytyjski portal nieruchomości, odnotował znaczny wzrost liczby osób poszukujących domów położonych z dala od centrów miast, z większymi ogrodami i miejscem na domowe biuro.
Magdalena Sobańska-CwalinaOblicza azjatyckiego stulecia – Dyskusja wokół Kwartalnika Boyma 4(6)/2020
Spotkanie odbędzie się we czwartek, 21 stycznia 2021 o godzinie 19:00 za pośrednictwem platformy Zoom. Do udziału w dyskusji oraz spotkaniu online z autorami i autorkami Instytutu Boyma zapraszamy wszystkich zainteresowanych.
Armenia: były prezydent nadal w areszcie
Były Prezydent Republiki Armenii Robert Koczaryan w 2018 roku został oskarżony o próbę obalenia konstytucyjnego porządku Armenii przez wstępne porozumienie z innymi osobami w 2008 roku. Jako środek zapobiegawczy przez Sąd Powszechny został wybrany tymczasowy areszt. Natomiast w sierpniu tego samego roku został on uchylony i prezydent został zwolniony. (...) Dochodzenie nadal trwa.
Ani MinasyanAzjatech #241: Potężny problem z popularną aplikacją. Chodzi o 1,7 mld użytkowników
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
RP: Najważniejsze negocjacje handlowe Unii w erze cyfrowej – układ UE-Indie
Umowy między Unią Europejską a Indiami w dziedzinie handlu, ochrony inwestycji i systemu oznaczeń geograficznych dla produktów to najważniejsze obecnie układy tego typu negocjowane przez Komisję Europejską w imieniu 27 państw unijnych.
Krzysztof Zalewski