
Jakub Kamiński: W lutym tego roku podpisali Państwo kontrakt z firmą z Japonii na dystrybucję kropek kwantowych w tym kraju. Skąd decyzja o tym kierunku ekspansji?
Artur Podhorodecki, prezes firmy QNA Technology S.A.: Zdecydowana większość zaawansowanych technologii, w tym w zakresie wyświetlaczy (w których obecnie kropki kwantowe zrobiły największą karierę) jest rozwijana w Azji. W Europie partnerów dla nas jest mało i zazwyczaj o słabym potencjale.
Wybraliśmy Japonię, ponieważ w tym kraju bardzo rozwinięty jest cały łańcuch wartości, na którego szczycie są producenci wyświetlaczy. Szczególnie ważna jest dla nas obecność dużej liczby firm chemicznych. Nie widzą one w nas jedynie dostarczyciela niebieskich kropek kwantowych do konkretnego rodzaju wyświetlacza, ale firmę, która opracowała unikalną technologię wytwarzania nanomateriałów. Z tego powodu znacznie bardziej cenią one współpracę z nami już teraz – niezależnie od tempa rozwoju branży wyświetlaczy – ponieważ dostrzegają perspektywę udziału w skalowaniu naszego biznesu i rozwoju swoich produktów z użyciem naszych materiałów.
Poza tym, Japonia to bardzo dobra baza do działań na terenie całej Azji. Poza Krajem Kwitnącej Wiśni, która konsumuje połowę naszej obecnej działalności biznesowej, interesuje nas także rynek USA oraz Tajwan, posiadający silną branżę wyświetlaczy. Przygotowujemy się również do ekspansji w Chinach, gdzie obecnie nasze materiały są już testowane. Także Korea Południowa, z Samsungiem i LG na czele, ma także duży potencjał dla naszych materiałów.
Jak się do tego zabrać, będąc startupem niewielkich rozmiarów?
Mamy świadomość, że każdy z tych rynków wymaga osobnej strategii wejścia. Traktujemy to zadanie jako inwestycję, wymagającą poświęcenia czasu i zaangażowania. Dla przykładu, w Chinach już kolejny kwartał pracujemy z lokalnymi ośrodkami naukowymi, aby zbudować wiarygodność naszej firmy. Docieramy do prestiżowych jednostek naukowych i naukowców, co ma duże znaczenie z uwagi na silne w tym kraju uznanie autorytetu ośrodków akademickich.
Pozyskane w ten sposób referencje pomogą nam w rozmowach z chińskimi przedsiębiorstwami. To są działania „oddolne”. Jednocześnie prowadzimy już teraz działania „odgórne”, weryfikując różnych lokalnych dystrybutorów oraz rozpoznając regionalne możliwości wsparcia rozwoju biznesu w Chinach. Dla Japonii scenariusz ekspansji jest już jednak nieco inny.
Na co trzeba zwrócić uwagę na Dalekim Wschodzie?
We wszystkich krajach Azji Wschodniej aspekt relacyjności i fizycznej obecności jest bardzo ważny, co również wymaga możliwości komunikacji w lokalnym języku oraz częstych wizyt lub posiadania przedstawicielstwa. W Chinach relacyjność jest kluczowa – trzeba być z ludźmi – i to dobrze wybranymi – na telefon, albo częściej na „WeChat”, aby móc realizować swoje cele. Na pewnym etapie, nie bez znaczenia jest także przychylna postawa lokalnej administracji, czego również nie można pominąć w strategii.
Japończycy nie znoszą ryzyka i nieznanego. Dlatego budowanie zaufania i wiarygodności w Japonii przez startup z Polski to długi i żmudny proces. W Japonii istotniejsze są rekomendacje od kontrahentów lub dystrybutorów, uznawanych przez drugą stronę za prestiżowych. Z tego powodu dystrybutor, którego wybraliśmy, był starannie wyselekcjonowany. On także potrzebował czasu, aby uznać nas za perspektywicznego partnera, który nie nadszarpnie zaufania jego odbiorców. Ta relacyjność ma swoje zalety: gdy raz uda się zostać dostawcą, to trudniej stracić taką współpracę, co pozwala na stabilizację działalności. To co jest wspólne w Azji to długi czas potrzebny na rozpoczęcie jakiejkolwiek sprzedaży. Nasze materiały są już sprzedawane w Japonii, nie oznacza to jednak że teraz będzie już łatwo.
QNA Technology S.A to producent z branży wysokich technologii. Jaki potencjał dla branży półprzewodników skrywają kropki kwantowe?
Na rynku tych zaawansowanych materiałów rozróżniamy dwie ich kategorie. Są to półprzewodniki „klasyczne”, materiały o budowie krystalicznej, jak np. krzem używany powszechnie od wielu dekad w elektronice. Są to świetne materiały pod względem jakości i stabilności działania. Mają jednak przy tym kilka wad, istotnych z punktu widzenia rozwoju nowych produktów. W większości przypadków nie są przezroczyste ani elastyczne, są także mało kompatybilne z innymi materiałami, a koszty ich produkcji są ogromne, liczone nawet w miliardach dolarów.
Do drugiej kategorii należą substancje o budowie organicznej, to jest zawierające w związkach chemicznych cząsteczki węgla. Są one stosowane m.in. w wyświetlaczach OLED czy w ogniwach fotowoltaicznych nowej generacji. Można je dosyć łatwo wytworzyć i wyskalować ich produkcję. Kolejną ich zaletą jest możliwość ich nanoszenia różnymi metodami na różne podłoża, w tym elastyczne i przezroczyste. Niestety w większości przypadków posiadają przy tym wyraźnie gorsze parametry techniczne. Są także mało stabilne, szczególnie gdy urządzenie je wykorzystujące ma kontakt z wilgocią, promieniowaniem UV, wysoką temperaturą czy pracuje przy wysokich parametrach, na przykład w warunkach dużej jasności wymagającej wysokiego napięcia.
Jaka jest zatem alternatywa?
Kropki kwantowe to odpowiedź na potrzebę rozwiązania łączącego zalety półprzewodników „klasycznych” i materiałów organicznych. Kropki kwantowe to kryształki półprzewodnika, charakteryzujące się wysoką jakością oraz stabilnością, ale w postaci niewidocznych gołym okiem nanokulek – średnica to ok. 50 atomów! – zatopionych w cieczy, czyli mające funkcjonalność materiałów organicznych.
To pozwala na dużo łatwiejsze ich nanoszenie, w tym umożliwia drukowanie półprzewodników na papierze, szkle czy folii, co stwarza zupełnie niedostępne wcześniej możliwości w wielu różnych branżach, które wykorzystują światło do swojej pracy. Między innymi za odkrycie potencjału kropek kwantowych przyznano w ubiegłym roku Nagrodę Nobla w dziedzinie chemii.
Ponadto, technologia syntezy i produkcji kropek kwantowych jest dużo tańsza od produkcji klasycznych półprzewodników i nie wymaga ogromnych nakładów kapitałowych na budowę skomplikowanej i wymagającej specjalistycznych urządzeń fabryki.
Jak wygląda konkurencja w tym obszarze?
Na całym świecie jest mniej niż dziesięć firm potrafiących syntetyzować i produkować kropki kwantowe w ilościach komercyjnych. Większość z nich produkuje jednak kropki emitujące światło zielone i czerwone, czyli dwa z trzech podstawowych kolorów w modelu RGB, pozwalających otrzymać pozostałe barwy. Nad najtrudniejszymi do wyprodukowania, czyli niebieskimi kropkami, pracują na świecie cztery firmy: firma z USA (obecnie przejęta przez firmę japońską), Korei Południowej, Chin i Polski czyli QNA Technology.
Jakie mają Państwo nad nimi przewagi?
Żadna z tych firm nie opracowała nadal komercyjnego produktu. Jedna z nich tworzy produkt odstający od naszego jakością, druga z nich opracowuje materiał głównie dla swoich potrzeb, a kolejna koncentruje się głównie na wielkoskalowych zamówieniach.
To co jest naszą zaletą to fakt, że oprócz samego materiału, rozwijamy także inżynierię jego powierzchni oraz rozwijamy metody formulacji tuszów. Jesteśmy zatem w stanie dostarczyć klientowi produkt w postaci cieczy, proszku lub tuszu, dostosowując go do konkretnego procesu technologicznego, jaki wykorzystuje do depozycji materiału oraz spełniający oczekiwania konkretnego urządzenia. Takie kompleksowe podejście oraz otwartość na mniejsze zamówienia pozwala nam także zaspokoić potrzeby dużych innowacyjnych firm, które dopiero wchodzą na rynek z nowymi produktami. Poza tym metoda, jaką wykonujemy nasze materiały jest także unikalna.
Nasze kropki kwantowe nie zawierają przy tym metali ciężkich, w tym kadmu i ołowiu, które znaleźć można np. w perowskitach. Ma to wymiar ekologiczny i biznesowy. Większość firm będących naszymi potencjalnymi odbiorcami posiada wewnętrzne regulacje, które zabraniają im pracować z substancjami szkodliwymi.
Jak instytucje państwowe mogłyby najlepiej pomóc w rozwoju takim firmom jak QNA Technology?
Mam bardzo dobre doświadczenia z personalnej współpracy z polskimi instytucjami wspierającymi ekspansję międzynarodową polskich firm – mam na myśli jednostki PAIH na Tajwanie i w Japonii. W zeszłym roku PAIH wsparł nas także finansowo i organizacyjnie w udziale w targach Semicon, co miało dla nas wymierne efekty. Są to jednak jednostki, które mimo dużego osobistego zaangażowania pracowników w proces, uważam że nadal nie posiadają wystarczającej ilości narzędzi do skutecznego wsparcia takich firm jak nasza. Są to bardziej działania sporadyczne, a mniej systemowe i długofalowe potrzebne na rynkach azjatyckich. W naszym przypadku ważne byłoby wsparcie w udrożnieniu dostępu do osób decyzyjnych w branży półprzewodnikowej czy wyświetlaczy, dostęp do środków finansowych możliwych do szybkiego uruchamiania oraz istnienie platformy technologicznej pod patronatem obu rządów, gdzie firmy z całego łańcucha wartości mogłyby pracować wspólnie nad innowacyjnymi projektami technologicznymi wspieranymi budżetami krajowymi.
Dla firm rozwijających nowe materiały, czynnikiem istotnie obniżającym ryzyko u ich kontrahenta i przekonywującym go do zaangażowania się w nową technologię, jest demonstracja prototypu interesującego go urządzenia zawierającego oferowane materiały. Specyficznych oczekiwań odnośnie parametrów takiego prototypu może być tyle ilu klientów, a ocena szans na podpisanie kontraktu z kontrahentem w kolejnych krokach jest niezwykle trudna w początkowej fazie relacji. To wymaga nakładów, które często trudno zorganizować we własnym zakresie i z kilku rokujących klientów trzeba wybrać jednego czy dwóch. Pomocne więc mogłyby być niewielkie budżety przeznaczone na szybkie, doraźne wsparcie finansowe, np. w zakresie przeprowadzenia wymaganych przez kontrahenta testów, uzyskanie certyfikatów lub wykonanie prostego prototypu. Byłoby to nieocenione na tym początkowym etapie, zanim współpraca ruszy w pełni, a uzasadnione realnym zainteresowaniem komercjalizacji przez lokalnego kontrahenta, a nie opinią tak zwanych ekspertów.
Widzę sporo przestrzeni na rozbudowę i poprawę form wspierania polskich firm technologicznych przez instytucje państwowe, ale to temat na dłuższą rozmowę.
Zdjęcie: Pixabay

Jakub Kamiński Analityk Instytutu Boyma. Zaangażowany w promocję polskiej gospodarki na rynkach azjatyckich. Absolwent stosunków międzynarodowych na Uniwersytecie Warszawskim. Studiował na Malcie. Zainteresowany przemianami w polityce i gospodarce Indii i Chin. Jego artykuły, wypowiedzi i wywiady ukazywały się m.in. w Rzeczpospolitej, WNP.PL, Dzienniku Gazecie Prawnej, Teologii Politycznej, Krytyce Politycznej.
czytaj więcej
Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Sprawozdanie z pobytu w Korei (5-10 listopada 2019)
Między 5 a 9 listopada 2019 przebywałem w Korei Południowej, gdzie miałem zaszczyt wygłosić referat pt. The case of North Korean women who worked in Poland between 2000 and 2018: an empirical study podczas szóstej edycji konferencji TPIC (Trans-Pacific International Conference).
Nicolas LeviZatopienie filipińskiej łodzi rybackiej przez Chiny pozostaje bez odpowiedzi Manili
Na Morzu Południowochińskim coraz częściej dochodzi do niebezpiecznych konfrontacji. Sprawa zatopienia filipińskiej łodzi przez Chińczyków wzbudziła mnóstwo kontrowersji, ale prezydent Duterte nie poświęcił jej wiele uwagi. Filipińska opinia publiczna zawrzała z oburzenia.
Maksym GdańskiForbes: Czas Indopacyfiku. Tak 2021 r. przejdzie do historii
Mijające dwanaście miesięcy będziemy wspominać głównie jako okres smutku i niepokoju. Miliony ludzi opłakuje stratę swoich bliskich, którzy odeszli z powodu pandemii. Straszy kryzys klimatyczny, przejawiający się suszami, powodziami, huraganowymi wiatrami i innymi gwałtownymi zjawiskami pogodowymi. Rywalizacja Chin i USA grozi przerodzeniem się w otwarty konflikt.
Krzysztof ZalewskiTydzień w Azji #243: Był kij, teraz Chiny szykują marchewkę dla Tajwanu
Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Azjatech #159: Australia zyska nowe centrum badań i rozwoju nad lekami antywirusowymi
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Działania charytatywne Wietnamczyków w Polsce: ich zakres i źródła
Skala pomocy udzielanej medykom przez społeczność wietnamską w czasie pandemii 2020 roku wzbudza podziw i wdzięczność. Wynika z poczucia przynależności do Polski oraz z głęboko zakorzenionego w kulturze nakazu udzielania pomocy potrzebującym i spłacenia długu zaczerpniętego w czasie, gdy sami tej pomocy potrzebowali.
Ewa Grabowska“Gospoda Polska” Association in Harbin 1907-1947. Part One.
This is the first part of an article about Gospoda Polska, a Polish association in Harbin. It is an extraordinary account of the Polish diaspora that lived in Harbin before the Second World War. It was written by Jerzy Czajewski, and we are very grateful that he chose our think tank and foundation to publish his work.
Jerzy CzajewskiForbes: Odbudować prestiż USA w Azji. Oto ludzie, którzy mają w tym pomóc Joemu Bidenowi
...Najpotężniejsza demokracja świata – ku zadowoleniu Moskwy i Pekinu – w ciągu kilkunastu zimowych godzin utraciła wiele ze swojej atrakcyjności, dającej jej miękką siłę w kształtowaniu relacji z największym z kontynentów
Krzysztof ZalewskiTydzień w Azji #92: Hojniejsi niż Hollywood. Nowa siła może przesądzić o prezydenturze w USA
Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Branża TSL: między Europą a Azją
16-17 października w Warszawie spotkali się reprezentanci świata biznesu z przedstawicielami władz lokalnych oraz ambasadorami krajów leżących wzdłuż Korytarza Środkowego, czyli zyskującej na popularności południowej odnogi Jedwabnego Szlaku.
Sabina RakoczyTydzień w Azji #151: Niemcy mają utwardzić stanowisko wobec Rosji i Chin
Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Iga Bielawska dla portalu Wnet.fm: Rynek indyjski jest wymagający. Ma wysokie bariery wejścia
Tematem rozmowy była sytuacja epidemiczna w Indiach oraz prowadzenie biznesu w tym kraju i waga uwarunkowań kulturowych przy reklamowaniu czegoś Indusom.
Iga BielawskaWspółpraca z Kazachstanem w praktyce
Wywiad z Panem Piotrem Guzowskim – Prezesem Polsko-Kazachstańskiej Izby Handlowo-Przemysłowej.
Magdalena Sobańska-CwalinaTydzień w Azji #209: Chiny uderzą w czuły punkt Zachodu. Mści się uzależnienie
Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
‘Nigdy więcej nie przegramy z Japonią’, czyli o konflikcie koreańsko – japońskim
Jadąc na rowerze w Jeonju, mijam plakaty z przekreśloną twarzą premiera Japonii. „No Abe” to slogan, który wybija rytm ostatnich miesięcy. Widać go w telewizji i gazetach. Słychać go na ulicy. W sklepach wywieszane są napisy „nie sprzedajemy japońskich produktów”. Im większy, tym lepszy. Konflikt z Japonią to nie tylko symboliczne prężenie muskułów, ale poważne ekonomiczne problemy. Straty finansowe rosną po obu stronach, ale rząd Moon Jae-ina jest stanowczy. Zwłaszcza, że antyjaponizm mobilizuje naród w sposób, jaki nie widziano w Korei Południowej od protestów przeciwko Park Geyun-hee w 2017 roku.
Roman HusarskiRP: Południowokoreański rynek e-commerce – jak działa?
Korea Południowa to najbardziej cyfrowe społeczeństwo świata. Nie dziwi więc, że południowokoreański rynek e-commerce kwitnie w najlepsze.
Andrzej PieniakRP: Targi międzynarodowe w Uzbekistanie znów na żywo
Uzbekistan stopniowo znosi obostrzenia związane z pandemią. Teraz przyszedł czas na przywrócenie działalności branży targowo-wystawienniczej.
Magdalena Sobańska-CwalinaTydzień w Azji #230: Północ Wietnamu rywalizuje o inwestorów z Południem
Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Azjatech #69: Japonia będzie uczyć się cyfryzacji od Indii
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Serdecznie zapraszamy do odsłuchania zapisu rozmowy analityka Instytutu Boyma dr. Nicolasa Levi, który w rozmowie z dziennikarzem RMF FM Bogdanem Zalewskim skomentował pogłoski o krwawych czystkach w najbliższym otoczeniu przywódcy KRLD Kim Dzong Una.
Forbes: „Fabryka świata” chętnie jeździ zagranicznymi samochodami
Chińskim władzom od lat marzy się, by rodzimy przemysł motoryzacyjny zdobył liczącą się pozycję w świecie. O ile sprzedaż samochodów w Chinach w perspektywie ostatnich dekad się rozwija, to krajowi producenci są ciągle daleko od zagranicznej konkurencji. Czy będziemy jeździć chińskimi samochodami?
Paweł BehrendtUmierający Mekong i polityczny impas – katastrofa ekologiczna z hydropolityką w tle
Kraje Półwyspu Indochińskiego borykają się z problemem pogarszającego się stanu rzeki Mekong, coraz śmielej ujmowanego przez naukowców i publicystów w kategoriach katastrofy ekologicznej. Wśród największych zagrożeń, obok zmian klimatu, wymienia się już istniejące oraz powstające elektrownie wodne w Chinach i Laosie. Przedsięwzięcia te pogłębiają regionalny spór o rzekę kluczową dla społeczności liczących dziesiątki milionów ludzi.
Jakub KamińskiNa marginesie koronawirusa. Co dalej z irańskim kryzysem narkotykowym?
Bezzębni mężczyźni zaciskający sznurkiem ramiona przed wstrzyknięciem heroiny, nieobecny wzrok bezdomnych dzieci i prostytutek oraz wszechobecne ubóstwo (...) Podobne widoki stały się codziennością w Iranie, który według szacunków Biura Narodów Zjednoczonych ds. narkotyków i przestępczości (UNODC) posiada dziś najwyższy na świecie odsetek uzależnionych od heroiny w populacji.
Antoni Jakubowski