
Jakub Kamiński: W lutym tego roku podpisali Państwo kontrakt z firmą z Japonii na dystrybucję kropek kwantowych w tym kraju. Skąd decyzja o tym kierunku ekspansji?
Artur Podhorodecki, prezes firmy QNA Technology S.A.: Zdecydowana większość zaawansowanych technologii, w tym w zakresie wyświetlaczy (w których obecnie kropki kwantowe zrobiły największą karierę) jest rozwijana w Azji. W Europie partnerów dla nas jest mało i zazwyczaj o słabym potencjale.
Wybraliśmy Japonię, ponieważ w tym kraju bardzo rozwinięty jest cały łańcuch wartości, na którego szczycie są producenci wyświetlaczy. Szczególnie ważna jest dla nas obecność dużej liczby firm chemicznych. Nie widzą one w nas jedynie dostarczyciela niebieskich kropek kwantowych do konkretnego rodzaju wyświetlacza, ale firmę, która opracowała unikalną technologię wytwarzania nanomateriałów. Z tego powodu znacznie bardziej cenią one współpracę z nami już teraz – niezależnie od tempa rozwoju branży wyświetlaczy – ponieważ dostrzegają perspektywę udziału w skalowaniu naszego biznesu i rozwoju swoich produktów z użyciem naszych materiałów.
Poza tym, Japonia to bardzo dobra baza do działań na terenie całej Azji. Poza Krajem Kwitnącej Wiśni, która konsumuje połowę naszej obecnej działalności biznesowej, interesuje nas także rynek USA oraz Tajwan, posiadający silną branżę wyświetlaczy. Przygotowujemy się również do ekspansji w Chinach, gdzie obecnie nasze materiały są już testowane. Także Korea Południowa, z Samsungiem i LG na czele, ma także duży potencjał dla naszych materiałów.
Jak się do tego zabrać, będąc startupem niewielkich rozmiarów?
Mamy świadomość, że każdy z tych rynków wymaga osobnej strategii wejścia. Traktujemy to zadanie jako inwestycję, wymagającą poświęcenia czasu i zaangażowania. Dla przykładu, w Chinach już kolejny kwartał pracujemy z lokalnymi ośrodkami naukowymi, aby zbudować wiarygodność naszej firmy. Docieramy do prestiżowych jednostek naukowych i naukowców, co ma duże znaczenie z uwagi na silne w tym kraju uznanie autorytetu ośrodków akademickich.
Pozyskane w ten sposób referencje pomogą nam w rozmowach z chińskimi przedsiębiorstwami. To są działania „oddolne”. Jednocześnie prowadzimy już teraz działania „odgórne”, weryfikując różnych lokalnych dystrybutorów oraz rozpoznając regionalne możliwości wsparcia rozwoju biznesu w Chinach. Dla Japonii scenariusz ekspansji jest już jednak nieco inny.
Na co trzeba zwrócić uwagę na Dalekim Wschodzie?
We wszystkich krajach Azji Wschodniej aspekt relacyjności i fizycznej obecności jest bardzo ważny, co również wymaga możliwości komunikacji w lokalnym języku oraz częstych wizyt lub posiadania przedstawicielstwa. W Chinach relacyjność jest kluczowa – trzeba być z ludźmi – i to dobrze wybranymi – na telefon, albo częściej na „WeChat”, aby móc realizować swoje cele. Na pewnym etapie, nie bez znaczenia jest także przychylna postawa lokalnej administracji, czego również nie można pominąć w strategii.
Japończycy nie znoszą ryzyka i nieznanego. Dlatego budowanie zaufania i wiarygodności w Japonii przez startup z Polski to długi i żmudny proces. W Japonii istotniejsze są rekomendacje od kontrahentów lub dystrybutorów, uznawanych przez drugą stronę za prestiżowych. Z tego powodu dystrybutor, którego wybraliśmy, był starannie wyselekcjonowany. On także potrzebował czasu, aby uznać nas za perspektywicznego partnera, który nie nadszarpnie zaufania jego odbiorców. Ta relacyjność ma swoje zalety: gdy raz uda się zostać dostawcą, to trudniej stracić taką współpracę, co pozwala na stabilizację działalności. To co jest wspólne w Azji to długi czas potrzebny na rozpoczęcie jakiejkolwiek sprzedaży. Nasze materiały są już sprzedawane w Japonii, nie oznacza to jednak że teraz będzie już łatwo.
QNA Technology S.A to producent z branży wysokich technologii. Jaki potencjał dla branży półprzewodników skrywają kropki kwantowe?
Na rynku tych zaawansowanych materiałów rozróżniamy dwie ich kategorie. Są to półprzewodniki „klasyczne”, materiały o budowie krystalicznej, jak np. krzem używany powszechnie od wielu dekad w elektronice. Są to świetne materiały pod względem jakości i stabilności działania. Mają jednak przy tym kilka wad, istotnych z punktu widzenia rozwoju nowych produktów. W większości przypadków nie są przezroczyste ani elastyczne, są także mało kompatybilne z innymi materiałami, a koszty ich produkcji są ogromne, liczone nawet w miliardach dolarów.
Do drugiej kategorii należą substancje o budowie organicznej, to jest zawierające w związkach chemicznych cząsteczki węgla. Są one stosowane m.in. w wyświetlaczach OLED czy w ogniwach fotowoltaicznych nowej generacji. Można je dosyć łatwo wytworzyć i wyskalować ich produkcję. Kolejną ich zaletą jest możliwość ich nanoszenia różnymi metodami na różne podłoża, w tym elastyczne i przezroczyste. Niestety w większości przypadków posiadają przy tym wyraźnie gorsze parametry techniczne. Są także mało stabilne, szczególnie gdy urządzenie je wykorzystujące ma kontakt z wilgocią, promieniowaniem UV, wysoką temperaturą czy pracuje przy wysokich parametrach, na przykład w warunkach dużej jasności wymagającej wysokiego napięcia.
Jaka jest zatem alternatywa?
Kropki kwantowe to odpowiedź na potrzebę rozwiązania łączącego zalety półprzewodników „klasycznych” i materiałów organicznych. Kropki kwantowe to kryształki półprzewodnika, charakteryzujące się wysoką jakością oraz stabilnością, ale w postaci niewidocznych gołym okiem nanokulek – średnica to ok. 50 atomów! – zatopionych w cieczy, czyli mające funkcjonalność materiałów organicznych.
To pozwala na dużo łatwiejsze ich nanoszenie, w tym umożliwia drukowanie półprzewodników na papierze, szkle czy folii, co stwarza zupełnie niedostępne wcześniej możliwości w wielu różnych branżach, które wykorzystują światło do swojej pracy. Między innymi za odkrycie potencjału kropek kwantowych przyznano w ubiegłym roku Nagrodę Nobla w dziedzinie chemii.
Ponadto, technologia syntezy i produkcji kropek kwantowych jest dużo tańsza od produkcji klasycznych półprzewodników i nie wymaga ogromnych nakładów kapitałowych na budowę skomplikowanej i wymagającej specjalistycznych urządzeń fabryki.
Jak wygląda konkurencja w tym obszarze?
Na całym świecie jest mniej niż dziesięć firm potrafiących syntetyzować i produkować kropki kwantowe w ilościach komercyjnych. Większość z nich produkuje jednak kropki emitujące światło zielone i czerwone, czyli dwa z trzech podstawowych kolorów w modelu RGB, pozwalających otrzymać pozostałe barwy. Nad najtrudniejszymi do wyprodukowania, czyli niebieskimi kropkami, pracują na świecie cztery firmy: firma z USA (obecnie przejęta przez firmę japońską), Korei Południowej, Chin i Polski czyli QNA Technology.
Jakie mają Państwo nad nimi przewagi?
Żadna z tych firm nie opracowała nadal komercyjnego produktu. Jedna z nich tworzy produkt odstający od naszego jakością, druga z nich opracowuje materiał głównie dla swoich potrzeb, a kolejna koncentruje się głównie na wielkoskalowych zamówieniach.
To co jest naszą zaletą to fakt, że oprócz samego materiału, rozwijamy także inżynierię jego powierzchni oraz rozwijamy metody formulacji tuszów. Jesteśmy zatem w stanie dostarczyć klientowi produkt w postaci cieczy, proszku lub tuszu, dostosowując go do konkretnego procesu technologicznego, jaki wykorzystuje do depozycji materiału oraz spełniający oczekiwania konkretnego urządzenia. Takie kompleksowe podejście oraz otwartość na mniejsze zamówienia pozwala nam także zaspokoić potrzeby dużych innowacyjnych firm, które dopiero wchodzą na rynek z nowymi produktami. Poza tym metoda, jaką wykonujemy nasze materiały jest także unikalna.
Nasze kropki kwantowe nie zawierają przy tym metali ciężkich, w tym kadmu i ołowiu, które znaleźć można np. w perowskitach. Ma to wymiar ekologiczny i biznesowy. Większość firm będących naszymi potencjalnymi odbiorcami posiada wewnętrzne regulacje, które zabraniają im pracować z substancjami szkodliwymi.
Jak instytucje państwowe mogłyby najlepiej pomóc w rozwoju takim firmom jak QNA Technology?
Mam bardzo dobre doświadczenia z personalnej współpracy z polskimi instytucjami wspierającymi ekspansję międzynarodową polskich firm – mam na myśli jednostki PAIH na Tajwanie i w Japonii. W zeszłym roku PAIH wsparł nas także finansowo i organizacyjnie w udziale w targach Semicon, co miało dla nas wymierne efekty. Są to jednak jednostki, które mimo dużego osobistego zaangażowania pracowników w proces, uważam że nadal nie posiadają wystarczającej ilości narzędzi do skutecznego wsparcia takich firm jak nasza. Są to bardziej działania sporadyczne, a mniej systemowe i długofalowe potrzebne na rynkach azjatyckich. W naszym przypadku ważne byłoby wsparcie w udrożnieniu dostępu do osób decyzyjnych w branży półprzewodnikowej czy wyświetlaczy, dostęp do środków finansowych możliwych do szybkiego uruchamiania oraz istnienie platformy technologicznej pod patronatem obu rządów, gdzie firmy z całego łańcucha wartości mogłyby pracować wspólnie nad innowacyjnymi projektami technologicznymi wspieranymi budżetami krajowymi.
Dla firm rozwijających nowe materiały, czynnikiem istotnie obniżającym ryzyko u ich kontrahenta i przekonywującym go do zaangażowania się w nową technologię, jest demonstracja prototypu interesującego go urządzenia zawierającego oferowane materiały. Specyficznych oczekiwań odnośnie parametrów takiego prototypu może być tyle ilu klientów, a ocena szans na podpisanie kontraktu z kontrahentem w kolejnych krokach jest niezwykle trudna w początkowej fazie relacji. To wymaga nakładów, które często trudno zorganizować we własnym zakresie i z kilku rokujących klientów trzeba wybrać jednego czy dwóch. Pomocne więc mogłyby być niewielkie budżety przeznaczone na szybkie, doraźne wsparcie finansowe, np. w zakresie przeprowadzenia wymaganych przez kontrahenta testów, uzyskanie certyfikatów lub wykonanie prostego prototypu. Byłoby to nieocenione na tym początkowym etapie, zanim współpraca ruszy w pełni, a uzasadnione realnym zainteresowaniem komercjalizacji przez lokalnego kontrahenta, a nie opinią tak zwanych ekspertów.
Widzę sporo przestrzeni na rozbudowę i poprawę form wspierania polskich firm technologicznych przez instytucje państwowe, ale to temat na dłuższą rozmowę.
Zdjęcie: Pixabay

Jakub Kamiński Analityk Instytutu Boyma. Zaangażowany w promocję polskiej gospodarki na rynkach azjatyckich. Absolwent stosunków międzynarodowych na Uniwersytecie Warszawskim. Studiował na Malcie. Zainteresowany przemianami w polityce i gospodarce Indii i Chin. Jego artykuły, wypowiedzi i wywiady ukazywały się m.in. w Rzeczpospolitej, WNP.PL, Dzienniku Gazecie Prawnej, Teologii Politycznej, Krytyce Politycznej.
czytaj więcej
Forbes: Społeczeństwo siwieje. Lepiej się przygotować, niż załamywać ręce
Nadchodzące dekady przeobrażą światowe miasta. W krótszej perspektywie zmiany będą spuścizną pandemii, natomiast w dłuższej – pokłosiem demografii. Trendów demograficznych prawdopodobnie nie odwrócimy, dlatego warto się zastanowić, jak przystosować otoczenie do starzejącego się społeczeństwa
Magdalena Sobańska-CwalinaRaport po spotkaniu o polsko-azjatyckiej współpracy w dziedzinie nowych technologii
Analitycy i analityczki Instytutu Boyma razem z osobami związanymi z sektorem nowych technologii oraz administracją poszukiwali wspólnie propozycji odpowiedzi na wyzwania stojące przed Polską i jej najbardziej innowacyjnymi przedsiębiorstwami. Prezentujemy wyniki pracy w formie niniejszego raportu.
Tydzień w Azji #250: Japońsko-wietnamskie partnerstwo strategiczne. W tle zagrożenia bezpieczeństwa
Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Namaste – uprzejmość w czasach korony
Pandemia wywołała szereg zmian na płaszczyźnie społeczno-kulturowej, wymuszając przewartościowanie dotychczasowych norm i zwyczajów. Konieczność utrzymywania dystansu społecznego i unikania kontaktu fizycznego wyeliminowała z savoir-vivre’u kulturę uścisku dłoni.
Magdalena RybczyńskaKwartalnik Boyma – nr 4 (18)/2023
Zapraszamy do lektury najnowszego numeru Kwartalnika Boyma, poświęconego sytuacji na Bliskim Wschodzie, a także chińskiej presji na sąsiadów w regionie.
Program staży w Instytucie Studiów Azjatyckich i Globalnych im. Michała Boyma
Instytut Boyma uruchamia program staży dla studentów, wychodząc naprzeciw prośbom i oczekiwaniom związanym ze skromną ofertą staży finansowanych ze środków publicznych w ośrodkach analitycznych/centrach badawczych w Polsce.
Azjatech #99: Japońska prywatna firma kosmiczna umieściła na orbicie satelitę sprzątającego
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Komisja Europejska daje jasny sygnał co do preferowanych źródeł energii, które mogą docelowo zastąpić import rosyjskich węglowodorów. Jednym z nich jest biometan.
Magdalena Sobańska-CwalinaTydzień w Azji #252: Polska prześpi wielką szansę, jeśli nie dojdzie do politycznego zwrotu
Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Tydzień w Azji: Tanio, blisko, otwarte. Ten biznes w Indiach się kręci…
Radhakishan Damani jest jednym z dwóch indyjskich miliarderów z listy Bloomberga, których majątek w ostatnim czasie nie stopniał.
Krzysztof ZalewskiCzemu w relacjach z Chinami potrzebna jest silniejsza ochrona inwestora zagranicznego?
Jednym z kluczowych elementów ochrony inwestycji zagranicznych (a przy tym i inwestora zagranicznego) jest mechanizm rozwiązywania sporów pomiędzy państwem, a inwestorem zagranicznym. Sam mechanizm może przybrać różne formuły...
Adrian ZwolińskiTydzień w Azji #195: Wybuchowa granica. Konflikt Tadżykistanu z Kirgistanem może się rozlać
Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Azjatech #27: Izraelskie automaty do produkcji wody z powietrza ruszają na podbój Uzbekistanu
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Serdecznie zapraszamy do odsłuchania zapisu rozmowy prezes Instytutu Boyma Patrycji Pendrakowskiej, która w rozmowie z dziennikarką PR24 Magdaleną Złotnicką skomentowała napięcia na lini Chiny-Tajwan.
RP: Kazachstan pokazuje jak dbać o małych i średnich inwestorów
Małe i średnie firmy inwestujące w Kazachstanie otrzymają bezpośrednią pomoc administracyjną opartą na ujednoliconych przepisach i procedurach.
Jerzy OlędzkiWpływ COVID-19 na rozwój technologii w Chinach
Od czasu ogłoszenia programu Made in China 2025 w maju 2015 roku, Chiny aspirują na pozycję światowego lidera w dziedzinie nowych technologii. Z ,,fabryki świata”, gdzie zlokalizowana jest ogromna część zakładów produkujących części i komponenty w globalnym łańcuchu dostaw, stają się promotorem innowacyjnych rozwiązań technologicznych. (...) Pojawienie się wirusa COVID-19 stało się motorem rozwoju w tej branży i przyczyniło się do powstania urządzeń i robotów, które do dziś pozostawały jedynie w sferze futurystycznych wizji.
Ewelina HoroszkiewiczAzjatech #216: Izrael i USA mogą zyskać mocnego konkurenta w produkcji dronów
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Branża TSL: między Europą a Azją
16-17 października w Warszawie spotkali się reprezentanci świata biznesu z przedstawicielami władz lokalnych oraz ambasadorami krajów leżących wzdłuż Korytarza Środkowego, czyli zyskującej na popularności południowej odnogi Jedwabnego Szlaku.
Sabina RakoczyTydzień w Azji #147: Tadżykistan – nowy partner polskiego biznesu?
Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
RP: Gospodarcza rywalizacja Uzbekistanu z Kazachstanem. Kogo wybiorą inwestorzy?
Dotychczas pozycja Kazachstanu jak lidera napływu bezpośrednich inwestycji zagranicznych w Azji Centralnej nie podlegała dyskusji. Teraz jednak o inwestorów mocno zabiega też sąsiedni Uzbekistan. Oba kraje zaczynają na tym polu mocno rywalizować.
Jerzy OlędzkiOn conflict in the Middle East: Malik Dahlan’s Letter to President Isaac Herzog
This letter has been included into our Voices From Asia series, as we consider it a significant addition to the ongoing discussion surrounding the ongoing conflict in the Middle East.
Malik DahlanAzjatech #221: Chiny planują budowę atomowych kontenerowców
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
Azjatech #113: Technologie atomowe na celowniku hakerów z Korei Północnej
Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.
RP: Przyspieszenie prywatyzacji w Uzbekistanie
Prezydent Uzbekistanu Szawkat Mirzijojew stara się przyspieszyć prywatyzację majątku państwowego. Uzbecy zapraszają potencjalnych inwestorów na marcowe forum w swej stolicy - Taszkencie.
Magdalena Sobańska-Cwalina