Publicystyka

Polski producent wysokich technologii rozwija sprzedaż w Japonii

Na rynku japońskim szczególnie ważna jest dla nas obecność dużej liczby firm chemicznych. Nie widzą one w nas jedynie dostarczyciela niebieskich kropek kwantowych, ale firmę, która opracowała unikalną technologię wytwarzania nanomateriałów oraz tuszów na nich bazujących - z Arturem Podhorodeckim, prezesem firmy QNA Technology S.A., rozmawia Jakub Kamiński

Instytut Boyma 12.04.2024

Jakub Kamiński: W lutym tego roku podpisali Państwo kontrakt z firmą z Japonii na dystrybucję kropek kwantowych w tym kraju. Skąd decyzja o tym kierunku ekspansji?

Artur Podhorodecki, prezes firmy QNA Technology S.A.: Zdecydowana większość zaawansowanych technologii, w tym w zakresie wyświetlaczy (w których obecnie kropki kwantowe zrobiły największą karierę) jest rozwijana w Azji. W Europie partnerów dla nas jest mało i zazwyczaj o słabym potencjale.

Wybraliśmy Japonię, ponieważ w tym kraju bardzo rozwinięty jest cały łańcuch wartości, na którego szczycie są producenci wyświetlaczy. Szczególnie ważna jest dla nas obecność dużej liczby firm chemicznych. Nie widzą one w nas jedynie dostarczyciela niebieskich kropek kwantowych do konkretnego rodzaju wyświetlacza, ale firmę, która opracowała unikalną technologię wytwarzania nanomateriałów. Z tego powodu znacznie bardziej cenią one współpracę z nami już teraz – niezależnie od tempa rozwoju branży wyświetlaczy – ponieważ dostrzegają perspektywę udziału w skalowaniu naszego biznesu i rozwoju swoich produktów z użyciem naszych materiałów. 

Poza tym, Japonia to bardzo dobra baza do działań na terenie całej Azji. Poza Krajem Kwitnącej Wiśni, która konsumuje połowę naszej obecnej działalności biznesowej, interesuje nas także rynek USA oraz Tajwan, posiadający silną branżę wyświetlaczy. Przygotowujemy się również do ekspansji w Chinach, gdzie obecnie nasze materiały są już testowane. Także Korea Południowa, z Samsungiem i LG na czele, ma także duży potencjał dla naszych materiałów.

Jak się do tego zabrać, będąc startupem niewielkich rozmiarów?

Mamy świadomość, że każdy z tych rynków wymaga osobnej strategii wejścia. Traktujemy to zadanie jako inwestycję, wymagającą poświęcenia czasu i zaangażowania. Dla przykładu, w Chinach już kolejny kwartał pracujemy z lokalnymi ośrodkami naukowymi, aby zbudować wiarygodność naszej firmy. Docieramy do prestiżowych jednostek naukowych i naukowców, co ma duże znaczenie z uwagi na silne w tym kraju uznanie autorytetu ośrodków akademickich. 

Pozyskane w ten sposób referencje pomogą nam w rozmowach z chińskimi przedsiębiorstwami. To są działania „oddolne”. Jednocześnie prowadzimy już teraz działania „odgórne”, weryfikując różnych lokalnych dystrybutorów oraz rozpoznając regionalne możliwości wsparcia rozwoju biznesu w Chinach. Dla Japonii scenariusz ekspansji jest już jednak nieco inny.

Na co trzeba zwrócić uwagę na Dalekim Wschodzie?

We wszystkich krajach Azji Wschodniej aspekt relacyjności i fizycznej obecności jest bardzo ważny, co również wymaga możliwości komunikacji w lokalnym języku oraz częstych wizyt lub posiadania przedstawicielstwa. W Chinach relacyjność jest kluczowa – trzeba być z ludźmi – i to dobrze wybranymi – na telefon, albo częściej na „WeChat”, aby móc realizować swoje cele. Na pewnym etapie, nie bez znaczenia jest także przychylna postawa lokalnej administracji, czego również nie można pominąć w strategii.

Japończycy nie znoszą ryzyka i nieznanego. Dlatego budowanie zaufania i wiarygodności w Japonii przez startup z Polski to długi i żmudny proces. W Japonii istotniejsze są rekomendacje od kontrahentów lub dystrybutorów, uznawanych przez drugą stronę za prestiżowych. Z tego powodu dystrybutor, którego wybraliśmy, był starannie wyselekcjonowany. On także potrzebował czasu, aby uznać nas za perspektywicznego partnera, który nie nadszarpnie zaufania jego odbiorców. Ta relacyjność ma swoje zalety: gdy raz uda się zostać dostawcą, to trudniej stracić taką współpracę, co pozwala na stabilizację działalności. To co jest wspólne w Azji to długi czas potrzebny na rozpoczęcie jakiejkolwiek sprzedaży. Nasze materiały są już sprzedawane w Japonii, nie oznacza to jednak że teraz będzie już łatwo.

QNA Technology S.A to producent z branży wysokich technologii. Jaki potencjał dla branży półprzewodników skrywają kropki kwantowe?

Na rynku tych zaawansowanych materiałów  rozróżniamy dwie ich kategorie. Są to półprzewodniki „klasyczne”, materiały o budowie krystalicznej, jak np. krzem używany powszechnie od wielu dekad w elektronice. Są to świetne materiały pod względem jakości i stabilności działania. Mają jednak przy tym kilka wad, istotnych z punktu widzenia rozwoju nowych produktów. W większości przypadków nie są przezroczyste ani elastyczne, są także mało kompatybilne z innymi materiałami, a koszty ich produkcji są ogromne, liczone nawet w miliardach dolarów.

Do drugiej kategorii należą substancje o budowie organicznej, to jest zawierające w związkach chemicznych cząsteczki węgla. Są one stosowane m.in. w wyświetlaczach OLED czy w ogniwach fotowoltaicznych nowej generacji. Można je dosyć łatwo wytworzyć i wyskalować ich produkcję. Kolejną ich zaletą jest możliwość ich nanoszenia różnymi metodami na różne podłoża, w tym elastyczne i przezroczyste. Niestety w większości przypadków posiadają przy tym wyraźnie gorsze parametry techniczne. Są także mało stabilne, szczególnie gdy urządzenie je wykorzystujące ma kontakt z wilgocią, promieniowaniem UV, wysoką temperaturą czy pracuje przy wysokich parametrach, na przykład w warunkach dużej jasności wymagającej wysokiego napięcia.

Jaka jest zatem alternatywa?

Kropki kwantowe to odpowiedź na potrzebę rozwiązania łączącego zalety półprzewodników „klasycznych” i materiałów organicznych. Kropki kwantowe to kryształki półprzewodnika, charakteryzujące się wysoką jakością oraz stabilnością, ale w postaci niewidocznych gołym okiem nanokulek – średnica to ok. 50  atomów! – zatopionych w cieczy, czyli mające funkcjonalność materiałów organicznych. 

To pozwala na dużo łatwiejsze ich nanoszenie, w tym umożliwia drukowanie półprzewodników na papierze, szkle czy folii, co stwarza zupełnie niedostępne wcześniej możliwości w wielu różnych branżach, które wykorzystują światło do swojej pracy. Między innymi za odkrycie potencjału kropek kwantowych przyznano w ubiegłym roku Nagrodę Nobla w dziedzinie chemii. 

Ponadto, technologia syntezy i produkcji kropek kwantowych jest dużo tańsza od produkcji klasycznych półprzewodników i nie wymaga ogromnych nakładów kapitałowych na budowę skomplikowanej i wymagającej specjalistycznych urządzeń fabryki.

Jak wygląda konkurencja w tym obszarze?

Na całym świecie jest mniej niż dziesięć firm potrafiących syntetyzować i produkować kropki kwantowe w ilościach komercyjnych. Większość z nich produkuje jednak kropki emitujące światło zielone i czerwone, czyli dwa z trzech podstawowych kolorów w modelu RGB, pozwalających otrzymać pozostałe barwy. Nad najtrudniejszymi do wyprodukowania, czyli niebieskimi kropkami, pracują na świecie cztery firmy: firma z USA (obecnie przejęta przez firmę japońską), Korei Południowej, Chin i Polski czyli QNA Technology.

Jakie mają Państwo nad nimi przewagi?

Żadna z tych firm nie opracowała nadal komercyjnego produktu. Jedna z nich tworzy produkt odstający od naszego jakością, druga z nich opracowuje materiał głównie dla swoich potrzeb, a kolejna koncentruje się głównie na wielkoskalowych zamówieniach.

To co jest naszą zaletą to fakt, że oprócz samego materiału, rozwijamy także inżynierię jego powierzchni oraz rozwijamy metody formulacji tuszów. Jesteśmy zatem w stanie dostarczyć klientowi produkt w postaci cieczy, proszku lub tuszu, dostosowując go do konkretnego procesu technologicznego, jaki wykorzystuje do depozycji materiału oraz spełniający oczekiwania konkretnego urządzenia. Takie kompleksowe podejście oraz otwartość na mniejsze zamówienia pozwala nam także zaspokoić potrzeby dużych innowacyjnych firm, które dopiero wchodzą na rynek z nowymi produktami. Poza tym metoda, jaką wykonujemy nasze materiały jest także unikalna.

Nasze kropki kwantowe nie zawierają przy tym metali ciężkich, w tym kadmu i ołowiu, które znaleźć można np. w perowskitach. Ma to wymiar ekologiczny i biznesowy. Większość firm będących naszymi potencjalnymi odbiorcami posiada wewnętrzne regulacje, które zabraniają im pracować z substancjami szkodliwymi.

Jak instytucje państwowe mogłyby najlepiej pomóc w rozwoju takim firmom jak QNA Technology?

Mam bardzo dobre doświadczenia z personalnej współpracy z polskimi instytucjami wspierającymi ekspansję międzynarodową polskich firm – mam na myśli jednostki PAIH na Tajwanie i w Japonii. W zeszłym roku PAIH wsparł nas także finansowo i organizacyjnie w udziale w targach Semicon, co miało dla nas wymierne efekty. Są to jednak jednostki, które mimo dużego osobistego zaangażowania pracowników w proces, uważam że nadal nie posiadają wystarczającej ilości narzędzi do skutecznego wsparcia takich firm jak nasza. Są to bardziej działania sporadyczne, a mniej systemowe i długofalowe potrzebne na rynkach azjatyckich. W naszym przypadku ważne byłoby wsparcie w udrożnieniu dostępu do osób decyzyjnych w branży półprzewodnikowej czy wyświetlaczy, dostęp do środków finansowych możliwych do szybkiego uruchamiania oraz istnienie platformy technologicznej pod patronatem obu rządów, gdzie firmy z całego łańcucha wartości mogłyby pracować wspólnie nad innowacyjnymi projektami technologicznymi wspieranymi budżetami krajowymi. 

Dla firm rozwijających nowe materiały, czynnikiem istotnie obniżającym ryzyko u ich kontrahenta i przekonywującym go do zaangażowania się w nową technologię, jest demonstracja prototypu interesującego go urządzenia zawierającego oferowane materiały. Specyficznych oczekiwań odnośnie parametrów takiego prototypu może być tyle ilu klientów, a ocena szans na podpisanie kontraktu z kontrahentem w kolejnych krokach jest niezwykle trudna w początkowej fazie relacji. To wymaga nakładów, które często trudno zorganizować we własnym zakresie i z kilku rokujących klientów trzeba wybrać jednego czy dwóch. Pomocne więc mogłyby być niewielkie budżety przeznaczone na szybkie, doraźne wsparcie finansowe, np. w zakresie przeprowadzenia wymaganych przez kontrahenta testów, uzyskanie certyfikatów lub wykonanie prostego prototypu. Byłoby to nieocenione na tym początkowym etapie, zanim współpraca ruszy w pełni, a uzasadnione realnym zainteresowaniem komercjalizacji przez lokalnego kontrahenta, a nie opinią tak zwanych ekspertów.

Widzę sporo przestrzeni na rozbudowę i poprawę form wspierania polskich firm technologicznych przez instytucje państwowe, ale to temat na dłuższą rozmowę.

Zdjęcie: Pixabay

Jakub Kamiński

Analityk Instytutu Boyma. Zaangażowany w promocję polskiej gospodarki na rynkach azjatyckich. Absolwent stosunków międzynarodowych na Uniwersytecie Warszawskim. Studiował na Malcie. Zainteresowany przemianami w polityce i gospodarce Indii i Chin. Jego artykuły, wypowiedzi i wywiady ukazywały się m.in. w Rzeczpospolitej, WNP.PL, Dzienniku Gazecie Prawnej, Teologii Politycznej, Krytyce Politycznej.

czytaj więcej

Tydzień w Azji #154: „Powstanie styczniowe” w Kazachstanie jest groźne dla uranu, ropy, gazu i bitcoina

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Patrycja Pendrakowska na seminarium „17 plus czy minus 1: o współpracy Europy Środkowej z Chinami”

Wydarzenie odbędzie się w formule on-line za pośrednictwem platformy Zoom, w środę 16 grudnia o godzinie 12:00.

Największa, ale czy demokracja? Indyjska potęga i nasze dylematy

Wedle przewidywań ONZ w ciągu najbliższego miesiąca Indie staną się najludniejszym państwem globu. To symboliczne zdetronizowanie Chin przychodzi w momencie, kiedy rola Nowego Delhi wydaje się znacząca jak nigdy wcześniej w historii najnowszej. Tekst publikujemy dzięki uprzejmości "Krytyki Politycznej".

Czy Kazachstanowi uda się wykreować silnego niskokosztowego przewoźnika lotniczego?

W Kazachstanie linie lotnicze wychodzą naprzeciw oczekiwaniu sprawnego transportu w przystępnej cenie, sprzyjając zwiększeniu mobilności ludności pomiędzy regionami.

Tydzień w Azji #71: Morski wyścig zbrojeń. Chiny jak Związek Radziecki?

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji: Rosja i Euroazjatycka Unia Gospodarcza – problemy w walce z koronawirusem

Problemy w bliskiej zagranicy: jednostronne działania Rosji sabotują wspólną walkę Euroazjatyckiej Unii Gospodarczej z koronawirusem i pokazują drugorzędne znaczenie wspólnoty w polityce gospodarczej i zagranicznej Kremla.

Connected Mobility Report

Risk and oppportunities for self-driving vehicles. Exploring global regulations and security challenges in the future of connected vehicles. The report was co-produced by Boym Institute and 9DASHLINE.

Tydzień w Azji #227: Chińczycy cierpią coraz bardziej. Rośnie frustracja, bo brakuje pieniędzy

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Forbes: Koronawirus testuje chińską służbę zdrowia. Jak ona wygląda w praktyce?

Kontrast między rozwojem chińskiej gospodarki a poziomem opieki medycznej w Państwie Środka jest porażający. Epidemia koronowirusa z Wuhan być może zmusi chińskie władze do inwestycji w powszechną opiekę medyczną. Na reformie służby zdrowia skorzystałoby nie tylko chińskie społeczeństwo, ale również zachodni biznes

Czy chińscy giganci płatności mobilnych zmienią Hongkong?

Hongkong powrócił do Chin w 1997 roku. Dla  goniącej za rozwojem ekonomicznym Chińskiej Republiki Ludowej był furtką do świata biznesu i handlu, wzorem nowoczesności. Dominował nad kontynentem nie tylko w kwestii rozwoju gospodarczego, ale także kulturowego. Zmęczone wydarzeniami poprzednich dekad Chiny  dopiero co zaczynały budować swoje współczesne dziedzictwo kulturowe, coś, co można by dzisiaj nazwać […]

Chińskie prace nad wojskowym wykorzystaniem sztucznej inteligencji

Intensywna modernizacja i chęć dorównania siłom zbrojnym Stanów Zjednoczonych sprawiły, że w Chinach rośnie zainteresowanie militarnym zastosowaniem futurystycznych technologii.

Azjatech #202: Chińskie firmy zbrojeniowe ruszają po nowych klientów. Ucierpieć może głównie Rosja

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Azjatech #232: Japońska technologia może zrewolucjonizować rolnictwo

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Forbes: Inwestowanie w Chinach będzie bezpieczne?

Alibaba i inne chińskie platformy zakupowe funkcjonują na Zachodzie bez przeszkód, podczas gdy zachodnie giganty, jak Amazon, nie odniosły sukcesu w Chinach między innymi z powodu ograniczeń administracyjnych. Czy nowe prawo inwestycyjne w Państwie Środka sprawi, że rywalizacja gospodarcza będzie bardziej wyrównana?

Azjatech #184: Alibaba do podziału. To może być pogrzeb chińskiego giganta

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji #267: Luzują przepisy o sprzedaży uzbrojenia. To szansa dla Polski

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Relacje chińsko-afgańskie

Wraz z końcem sierpnia 2021 roku, zakończyła się „najdłuższa wojna Stanów Zjednoczonych”. Dzień 15 sierpnia okazał się punktem kulminacyjnym, gdyż po 20 latach Kabul – stolica Afganistanu, znów znalazł się w rękach Talibów. Sytuacja ta wywołała niespotykany chaos.

Tydzień w Azji #206: Chinom grozi exodus miliarderów

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji #293: Polskie firmy szturmują Chiny. Oto nasze hity eksportowe

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

RP: Co Kazachstan oferuje inwestorom z zagranicy?

W Kazachstanie stworzono 10 specjalnych stref ekonomicznych oraz 42 strefy przemysłowe, których specjalny status prawno-finansowy ma przyciągnąć zagranicznych inwestorów.

Dzień indonezyjski 2025

80-ta rocznica Deklaracji Niepodległości Indonezji i 70-ta rocznica nawiązania stosunków dyplomatycznych Polska-Indonezja. 23 kwietnia, godz. 10:00, aula im. prof. Waldemara Michowicza, ul. Lindleya 5A, Łódź

Azjatech #95: Egzotyczny owoc zastąpi wieprzowinę?

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Azjatech #23: Szansa na znalezienie partnerów w Azji Centralnej w dziedzinie IT

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

ASEAN pod przewodnictwem Wietnamu – wnioski i perspektywy

Wietnam od lat zabiega o dynamiczną i bardziej zunifikowaną współpracę regionalną w ramach formatu ASEAN. Jednym z flagowych celów Hanoi jest utrzymanie pokoju na Morzu Południowochińskim i zabezpieczenie spornych terytoriów przed roszczeniami wysuwanymi przez Pekin.