Wywiad z mec. Judytą Latymowicz. Na tym rynku nie ma jednej recepty na sukces. Cztery elementy decydują.

W Indiach w zależności od sektora różny jest maksymalny dozwolony udział własnościowy podmiotu zagranicznego. Niemniej obecnie w większości z nich polscy inwestorzy, w tym polskie spółki mogą mieć 100 proc. własności. Dla przykładu w przypadku private limited liability company, odpowiedniczki polskiej spółki z ograniczoną odpowiedzialnością, należy mieć co najmniej dwóch wspólników, choć w dowolnym podziale procentowym. Stąd przed podjęciem decyzji o udziałowcach warto przeprowadzić analizę podatkową, żeby wybrać najbardziej efektywny model ustrukturyzowania spółki pod kątem planów właścicieli czy np. późniejszego transferu zysku z Indii do Polski – w rozmowie z Krzysztofem M. Zalewskim radzi mec. Judyta Latymowicz, współzałożycielka wyspecjalizowanej w rynku indyjskim kancelarii Legally Smart.

dr Krzysztof M. Zalewski, prezes Instytutu Boyma: Obserwuje Pani historie sukcesu polskiego biznesu w Indiach. Co decyduje o powodzeniu?

Mec. Judyta Latymowicz, współzałożycielka kancelarii LEGALLY SMART: Nie ma jednej recepty, ale jest kilka elementów wspólnych. Po pierwsze, dobre rozeznanie rynku i jego zrozumienie. Czyli zainwestowanie we właściwe przygotowanie i dostosowanie swojego produktu czy usługi do wymogów rynku dzięki zrozumieniu rządzących nim mechanizmów.  Pomogą w tym częste podróże do Indii, żeby zobaczyć na własne oczy, jak ten rynek funkcjonuje i co może być nam potrzebne.

Po drugie, istotna jest świadomość, jakie konsekwencje mają w praktyce różnice międzykulturowe. Nie należy wprost przekładać doświadczeń z innych rynków na Indie, to dość częsty błąd. Trzeba się pogodzić, że pewne mechanizmy na rynku indyjskim są inne niż gdziekolwiek indziej i jeżeli chcemy na tym rynku działać, musimy się do tego dostosować.

Po trzecie dużo łatwiej jest przedsiębiorcom, którzy działają w branżach wysokich technologii lub usług deficytowych na rynku indyjskim, są skłonni do transferu wiedzy i technologii oraz mają innowacyjny produkt. Sukces osiągają też producenci, którzy są gotowi z czasem przenieść swoją działalność wytwórczą do Indii.

Po czwarte, niesłychanie pomaga rozpoznawalność firmy czy marki w państwach Europy Zachodniej, USA lub państwach Zatoki Perskiej, gdzie są duże skupiska diaspory indyjskiej.

Jaki typ przedsiębiorcy z Polski dominuje obecnie na rynku indyjskim?

W większości moimi klientami są inwestorzy, ponieważ oni potrzebują z reguły bardziej kompleksowej obsługi niż eksporterzy czy importerzy. Z moich obserwacji wynika również, że w Indiach obecni są w sporej części polscy przedsiębiorcy, którzy mają już doświadczenie w działalności na rynkach zagranicznych. Najczęściej jest to co najmniej średni biznes, który jest w stanie zapewnić zasoby i środki do zainwestowania w ten rynek.

Czy Indie mogą być pierwszym rynkiem zagranicznym?

Jak najbardziej, choć z mojego doświadczenia wynika, że rzadziej się to zdarza. Dlatego najistotniejsze będzie to, czy dana firma jest w stanie poświęcić temu rynkowi wystarczająco dużo uwagi, środków i przygotować rzetelnie strategię wejścia. Odradzam działania ad hoc. Do tego kluczowe jest zbudowanie zespołu w przedsiębiorstwie, który będzie dedykowany dla Indii.

Czemu w ekspansji zagranicznej firm potrzebny jest prawnik?

Najprościej: fachowa pomoc pozwala przedsiębiorcom skupić się na rozwijaniu biznesu bez martwienia się o związane z nim formalności, które na rynku indyjskim przy pierwszym kontakcie potrafią przytłoczyć. Naszym celem jest asysta w rozwijaniu planów przedsiębiorców, dostosowywaniu do nich odpowiedniego rozwiązania prawnego i zdejmowanie myślenia o tym z barków firm. Biznes i wewnętrzni eksperci w firmach nie zawsze są świadomi pewnych możliwości czy ograniczeń, dlatego prawnik rozumiejący te dwa systemy prawne pozwala je zidentyfikować na wczesnym etapie, dzięki czemu przedsiębiorcy mogę uniknąć pewnych błędów już na starcie.  

Wielu myśli, że prawnik jest potrzebny w momencie, kiedy zaczynają się kłopoty.

To rzeczywiście dość powszechny stereotyp. Optymalny moment, kiedy firma powinna się zgłosić po pomoc prawną i podatkową, to faza planowania.

Istnieją różne modele współpracy przedsiębiorstw z zewnętrznymi prawnikami. W naszej kancelarii myślimy o sobie jak o przewodnikach, ponieważ przeprowadzamy klientów przez cały proces, od momentu, w którym zaczynają myśleć o ekspansji biznesowej na subkontynent, przez przygotowanie się do tego kroku aż po wdrożenie ustalonego planu. Nasze projekty są wspierane przez siostrzaną firmę doradczą, która agreguje pozostałe niezbędne usługi. Ta inwestycja przedsiębiorców w początkowym okresie szybko się zwraca. Jeżeli firmy nie zaangażują specjalistów na tym początkowym etapie, to potem często muszą przeformułować cały swój model biznesowy, a to wiąże się oczywiście z czasem i kosztami.

Jednocześnie działamy też w Bangladeszu i tam pomagamy przedsiębiorcom w takim samym zakresie jak w Indiach. Rozwijamy usługi na rynku Zjednoczonych Emiratów Arabskich, ponieważ zaobserwowaliśmy, że to jest bardzo komplementarny rynek dla naszych klientów. Mając już doświadczenie doradztwa dla indyjskich klientów w Emiratach, oferujemy je teraz także polskim klientom. Dubaj to brama m.in. do państw Zatoki i kolejnych dużych rynków.

Jeśli chodzi o rynek indyjski, dominują dwa rodzaje obaw wśród przedsiębiorstw. Ochrona marki i znaku towarowego oraz legendarne skomplikowanie procesów administracyjnych. Co im Pani mówi?

Nie taki rynek straszny jak go malują (śmiech). Oczywiście trzeba być świadomym tego, że inwestycja na każdym rynku zagranicznym, szczególnie odległym, wiąże się z ryzykiem, a rynek indyjski do najłatwiejszych nie należy. Dlatego ryzyko należy dobrze skalkulować, a samą inwestycję dobrze przygotować.

Niemniej należy podkreślić, że Indie cały czas starają się wprowadzać ułatwienia dla zakładania biznesu, digitalizować procedury, podejmować działania mające na celu zapewnienie skuteczniejszej ochrony praw własności intelektualnej. W ostatnich kilku latach widać znaczną poprawę procesów administracyjnych, natomiast z uwagi na skalę kraju wciąż wiele z nich wymaga usprawnienia. Dlatego ja zawsze staram się o tych potencjalnych utrudnieniach informować przedsiębiorców z wyprzedzeniem, wskazując, gdzie mogą pojawić się trudności albo ile dana sprawa może zająć czasu.

Jeśli zaś chodzi o ochronę marki mówię, że trzeba szczególnie zadbać o wszelkie możliwe rejestracje własności praw intelektualnych w Indiach oraz zabezpieczyć się kontraktowo, w przypadku nawiązywania współpracy z partnerami indyjskimi. Znając realia, łatwiej się do tego przygotować, co powinno zmniejszyć istniejące obawy.

Przedsiębiorcy skarżą się na długotrwałość pewnych procesów.

To prawda, natomiast do rynku indyjskiego trzeba podejść jak do biegu długodystansowego, a nie do sprintu. Dłużej trwające procesy należy potraktować jako drogę do trwałego zaistnienia na subkontynencie, co na końcu zaowocuje rynkiem zbytu na ogromną skalę.

Gdzie otwierać biznes w Indiach?

Po pierwsze, lokalizację biznesu w Indiach rozumie się trochę inaczej niż w Polsce. W naszym kraju wybieramy sobie miejsce, które będzie siedzibą naszej spółki i jest ono naszym centralnym miejscem operacyjnym prowadzenia biznesu. I to jest adres rejestrowy, zgłoszony do wszelkich baz danych, ale wybór tego czy innego adresu nie ma większego znaczenia pod względem formalnym i np. możliwości jego zmiany w przyszłości.

W Indiach jest inaczej. Miejsce rejestracji jest kluczowe, ponieważ determinuje nam na długie lata stan administracyjny, pod którym będziemy podlegać.

Dlatego w pierwszym kroku powinniśmy sprawdzić rodzaj naszej działalności pod kątem ustalenia jego optymalnej lokalizacji. Profesjonalny raport lokalizacyjny pokaże przedsiębiorstwu, gdzie jego biznes będzie miał największy potencjał, jak również czy zakładana spółka może skorzystać z oferowanych przez dany stan zachęt inwestycyjnych Pamiętajmy też, że posiadanie spółki z siedzibą w jednym stanie nie stoi na przeszkodzie późniejszemu otwarciu biur operacyjnych w innych. Jednak wymaga to koordynacji i większego zaangażowania.

Pamiętajmy, że Indie to federacja z 28 stanami i kilkoma terytoriami federalnymi, gdzie niektóre przepisy i praktyka różnią się między sobą, stąd zmiana decyzji w zakresie swojego adresu rejestrowego i chęć przeniesienia go do innego stanu administracyjnego wiąże się z dość skomplikowaną procedurą.

Polskie firmy chcą mieć często sto procent udziałów w indyjskiej spółce córce. To możliwe?

W Indiach w zależności od sektora różny jest maksymalny dozwolony udział własnościowy podmiotu zagranicznego. Niemniej obecnie w większości z nich polscy inwestorzy, w tym polskie spółki mogą mieć 100 proc. własności. Dla przykładu w przypadku private limited liability company, odpowiedniczki polskiej spółki z ograniczoną odpowiedzialnością, należy mieć co najmniej dwóch wspólników, choć w dowolnym podziale procentowym. Stąd przed podjęciem decyzji o udziałowcach warto przeprowadzić analizę podatkową, żeby wybrać najbardziej efektywny model ustrukturyzowania spółki pod kątem planów właścicieli czy np. późniejszego transferu zysku z Indii do Polski.

Dodatkowo ważne jest właściwe dobranie składu zarządu indyjskiego podmiotu zależnego. Istnieje wymóg posiadania w zarządzie spółki indyjskiej lokalnego dyrektora, czyli osoby będącej indyjskim rezydentem, przebywającej w Indiach w danym roku finansowym od początku kwietnia do końca marca co najmniej 182 dni. To może być osoba, która jest tzw. non-executive director, czyli jest w zarządzie tylko celem spełnienia tego wymogu formalnego. Kluczowe z perspektywy polskiego inwestora jest posiadanie z taką osobą podpisanej umowy, która pozwoli mieć kontrolę nad jej działaniami. Umożliwia to praktyczne kierowanie spółką przez pozostałych członków zarządu bezpośrednio z Polski.

Wielu przedsiębiorców skarży się, że problemem jest choćby przelanie środków na pokrycie kapitału zakładowego. Jak sobie z tym poradzić?

Ponieważ to dość złożone przedsięwzięcie, dobrze jest skontaktować się z wybranym przez siebie bankiem indyjskim jeszcze na etapie gromadzenia dokumentów, przed rejestracją spółki. Należy wskazać tam strukturę udziałową naszej spółki i zadać pytanie o wymagane dokumenty. Szczegółowe wymogi mogą się różnić między bankami, a dodatkowo podlegają one stałym aktualizacjom, dlatego też lepiej to sprawdzić zawczasu.

Następnie warto skoordynować ten proces ze swoim bankiem w Polsce. Należy też pamiętać, że po stronie polskiej przed wysłaniem środków do Indii na pokrycie kapitału zakładowego trzeba wystąpić do NBP o wydanie zezwolenia dewizowego.

Po stronie indyjskiej przelew tego kapitału również wiąże się z szeregiem formalności, wymianą informacji pomiędzy bankiem w Polsce i w Indiach. Potrzebny jest szereg dokumentów m.in. w ramach procedury zwanej know your customer (KYC), która wiąże się między innymi ze zgromadzeniem informacji o strukturze udziałowej, członkach zarządu spółki indyjskiej, a także o jej beneficjencie rzeczywistym.

Warto skorzystać z fachowej pomocy i załatwić to za jednym razem, bez tracenia cennego czasu, bo jeśli przechodzi się ten proces po raz pierwszy, wówczas może pojawić się dużo zaskoczeń powodujących spore opóźnienia.

Coraz wyraźniej widać, że polskie firmy nie staną się graczami globalnymi bez obecności w Azji. Jak polskie państwo może im lepiej pomagać?

Należy ponownie uruchomić programy takie jak Go India i wznowić nabory w ramach Polskich Mostów Technologicznych, instrumentu mającego na celu wsparcie rozpoczęcia działalności na rynkach zagranicznych.

W ramach tych programów warto precyzyjnie zdefiniować poszczególne grupy docelowe, na przykład importerów, eksporterów czy inwestorów. Wtedy łatwiej uczyć umiejętności i przekazywać informacje, które będą pomocne w zależności od celu, dla którego dany przedsiębiorca ma być w danym państwie.

Instrumenty wsparcia należy także oferować nie tylko firmom debiutującym na innych rynkach, ale także wspierać je na kolejnych etapach ekspansji. To trochę tak, jak z robieniem filmów: czasami trudniej jest wyprodukować drugi film niż debiut. Nie znalazłam dotychczas programu, który wspierałby w taki sposób przedsiębiorców w toku ich działalności operacyjnej.

Chodzi o rodzaj coachingu?

Tak. Powinien istnieć program dla firm, które już działają jakiś czas na subkontynencie, żeby mogły się dowiedzieć, co mogą zrobić lepiej, co mogłyby zrobić inaczej i jak to wdrożyć. Należy wspierać wymianę wiedzy o tym, jakie są najczęstsze problemy na danym rynku i jak były rozwiązywane, w tym zapewnić wsparcie w ramach mentoringu biznesowego. Takie działania powinny być wspierane przez instytucje publiczne, think tanki, jak i uniwersytety. Ważna jest tu ciągłość, rezultaty nie pojawią się ani w pierwszym, ani w drugim roku działania programu.

Ponadto należy łączyć kompetencje na różnych szczeblach – samorządowym, rządowym, edukacyjnym i biznesowym oraz rozwijać dyplomację publiczną. Cenna jest inicjatywa niektórych szkół prywatnych, które uruchamiają coraz więcej kierunków dostarczających praktycznej wiedzy w ramach studiów podyplomowych o inwestycjach i handlu na rynkach azjatyckich.

Bardzo przydatne są także wszelkie programy dedykowane szerokiej grupie przedsiębiorców mające zapewnić wsparcie finansowe, które można przeznaczyć np. na pokrycie kosztów podróży do Indii czy usługi doradcze.

Krzysztof Zalewski Analityk ds. Indii i energetyki. Obecnie członek Zarządu Fundacji Instytut Studiów Azjatyckich i Globalnych im. Michała Boyma oraz redaktor „Tygodnia w Azji” (wydawanego wspólnie z portalem wnp.pl). Pisze o polityce zagranicznej i transformacjach ery cyfrowej w Indiach i Australii. Poprzednio pracownik Agencji Praw Podstawowych Unii Europejskiej w Wiedniu, Biura Spraw Zagranicznych Kancelarii Prezydenta RP, Kancelarii Sejmu RP oraz Ośrodka Studiów Wschodnich w Warszawie