Publicystyka

Podbiła jeden z najtrudniejszych rynków świata. Ma trzy rady dla polskich firm

- Na ważne spotkanie zawsze zakładałam najwyższe szpilki. To bardzo szybko regulowało mój status w sytuacjach biznesowych - mówi Agnieszka Wronkowska, która w latach 2014-2019 pracowała w Indiach jako Managing Director dla Toruńskich Zakładów Materiałów Opatrunkowych.

Instytut Boyma 04.05.2024

Agnieszka Wronkowska

Na ważne spotkanie zawsze zakładałam najwyższe szpilki. To bardzo szybko regulowało mój status w sytuacjach biznesowych. Mimo że spotkania dotyczyły wyrobów higienicznych dla kobiet, to rozmawiałam głównie z mężczyznami. Pomagało mi niewątpliwie też to, że pochodząc z Europy, byłam poza indyjskimi podziałami społecznymi. Z drugiej strony bardzo pilnowałam, by zarówno wewnątrz firmy, jak i na spotkaniach zewnętrznych każdy z uczestników zebrań miał równy status, a udział w nich był uzależniony wyłącznie od merytorycznej wiedzy mówi w rozmowie z Krzysztofem M. Zalewskim (Instytut Boyma) Agnieszka Wronkowska, która w latach 2014 – 2019 pracowała w Indiach jako Managing Director dla Toruńskich Zakładów Materiałów Opatrunkowych S.A. 

Jak zaczęła się Pani przygoda z pracą w Indiach?

Toruńskie Zakłady Materiałów Opatrunkowych (TZMO) są jednym z czołowych producentów materiałów medycznych i higienicznych, a produkty pod markami Bella, Happy czy Seni, są dzisiaj dostępne na całym świecie.

Po raz pierwszy do Indii wyjechałam w 2008 roku.  W tamtym czasie firma miała już odważne plany związane z rynkiem indyjskim, posiadała fabrykę, która powstała w 2004 r. Rozpoczęła produkcję materiałów medycznych i higienicznych.  Po pewnym czasie firma zaczęła poszukiwać sposobu, by nie tylko produkować w Indiach, ale też sprzedawać na tym rynku swoje wyroby.

 

Co zadecydowało o wyborze miejsca w Tamil Nadu, na samym południu Indii?

TZMO od wielu lat rozwijało relacje biznesowe z dostawcami surowców w Indiach. W pewnym momencie współpraca z jednym z nich przerodziła się w partnerstwo ze wspólnym planem na biznes.  Było to gładkie przejście na kolejny poziom współpracy. Strony zadecydowały o założeniu joint venture. W ten sposób powstała BellaPremier Happy HygieneCare Pvt. Ltd.

Surowiec był w Indiach, nasz ówczesny partner miał swoje fabryki, które wytwarzały gazę, ale też produkowały przędzę. Pomysł zlokalizowania produkcji medycznej na subkontynencie wydawał się więc naturalny. Z czasem zdecydowano też o zlokalizowaniu kilku maszyn do produkcji wyrobów higienicznych dla kobiet. W kolejnym kroku zaczęliśmy eksplorować możliwość zbytu wytwarzanych produktów, w tym marek Bella, Happy i Seni.

Będąc liderem rynku higieny w Europie, TZMO postawiło na rynek indyjski. Firma wykupiła udziały w biznesie i zaczęła budować swoją własną markę na rynku najpierw jako Bella India, a później w ramach TZMO South i TZMO West. Działalność fabryki i działalność sprzedażowa zostały rozdzielone ze względów organizacyjno-formalnych, powstało kilka podmiotów. Dzięki temu po kilku latach TZMO mogło powiedzieć, że jest obecne w prawie całych Indiach.

 

Szczególnie 10-15 lat temu dystrybucja w Indiach była zupełnie inna niż w Europie.

Indie bardzo bronią rynku wewnętrznego. Zdecydowana większość (w tamtym czasie około 90 proc.) to rynek tzw. tradycyjny. Oparty w głównej mierze o wielopoziomową strukturę dystrybucji, z hurtowniami, dystrybutorami, dealerami i małymi sklepami detalicznymi. Dotarcie do takich klientów dla marek spoza Indii bez wielkich budżetów na kampanie reklamowe, jest trudne, drogie i czasochłonne.  Pozostała część rynku, to rozwijające się powoli sieci handlowe, wyłącznie indyjskie, ponieważ prawo nie pozwala sieciom zagranicznym na sprzedaż detaliczną.

Obecnie coraz większy udział ma e-commerce. Wraz z powszechnym dostępem do mobilnego Internetu około 2016 r. zaczął się on bardzo prężnie rozwijać. Obok kilku lokalnych graczy, jak na przykład Flipkart, ogromny wpływ na rozwój tego kanału sprzedaży miał Amazon. Mimo początkowych trudności, dzięki potężnym inwestycjom sięgającym miliardów dolarów, szybko zbudował w Indiach całą infrastrukturę do obsługi rynku, ale też położył nacisk na nauczenie jego uczestników swojego modelu wykorzystania jego narzędzi.

My też uczestniczyliśmy jako firma w wielu projektach, szkoleniach Amazona, które pomogły nam wykorzystać platformę do budowy  nowego, szybko rosnącego kanału dystrybucji.

Bardzo trudnym dla nas okazał się kanał medyczny i farmaceutyczny, które na innych rynkach stanowią ogromną część biznesu TZMO. Będąc producentem i dystrybutorem własnych produktów, uczyliśmy się rynku, budowaliśmy markę i organizację sprzedażową i edukowaliśmy klientów. Dzięki temu produkty TZMO stały się dostępne dla każdego, kto ich poszukuje w Indiach. .

 

Pani wyjeżdżała do nieco innych Indii niż te, które są teraz. Jakie były te najważniejsze wyzwania na indyjskiej prowincji paręnaście lat temu?

Jednym z pierwszych dużych zadań zespołu Fabryki była certyfikacja CE. TZMO chciało sprzedawać produkty wytworzone w Indiach w Europie, co powodowało konieczność posiadania takiej certyfikacji. Produkty medyczne wytwarzane w Indiach posiadają znak CE od 2009 roku, a fabryka spełnia najwyższe standardy.

Pod względem organizacyjnym ogromnym wyzwaniem dla nas były przerwy w dostawach prądu. W 2010 r. w czasie indyjskiego lata – od marca do czerwca – trwały one nawet 18 godzin na dobę. Oznaczało to konieczność funkcjonowania i pracy w temperaturze ok. 40 stopni C.

 

A jak układały się kwestie pracownicze?

To był czas, kiedy wyzwaniem było utrzymanie pracowników. Liczne programy socjalne uruchamiane przez rząd Jayaram Jayalalithy (pięciokrotnej premier Tamil Nadu) miały negatywny wpływ na motywację do podejmowania pracy. Trudno było znaleźć lojalnych, stabilnych pracowników.

Nas ten problem aż tak bardzo nie dotykał, bo zawsze byliśmy znani z bardzo dobrych warunków zatrudnienia i pracy. Z kolei w sąsiedniej Kerali przepotężne były związki zawodowe, które miały wpływ na każdą dziedzinę życia. Osobny związek mieli na przykład pracownicy odpowiedzialni za załadunek i rozładunek towarów. Każdy transport, który odbywał się z naszego centrum dystrybucyjnego, musiał być zgłoszony do tych związków. Załadunek i rozładunek musiały wykonać osoby przez te związki wyznaczone, oczywiście po ustalonej przez związki stawce i w czasie dogodnym dla pracowników. W branży szybko rotujących dóbr czas ma ogromne znaczenie. A tam byliśmy uzależnieni od związków i od tego, kiedy panowie będą mieli czas, żeby przyjść. Od tego czasu wiele się jednak zmienia i Indie dbają coraz bardziej o ułatwienia przy prowadzeniu biznesu.

 

Indyjski biznes jest mocno zmaskulinizowany. Jak Pani sobie z tym radziła?

Mówiąc półżartem – na wysokich obcasach. Mam ponad 183 cm wzrostu, zdecydowanie wyróżniałam się w Indiach wizualnie, a do tego na ważne spotkanie zawsze zakładałam najwyższe szpilki. To bardzo szybko regulowało mój status w sytuacjach biznesowych. Mimo że spotkania dotyczyły wyrobów higienicznych dla kobiet, to rozmawiałam głównie z mężczyznami. Pomagało mi niewątpliwie też to, że pochodząc z Europy, byłam nieco poza indyjskimi podziałami społecznymi.

Z drugiej strony bardzo pilnowałam, by – zarówno wewnątrz firmy, jak i na spotkaniach zewnętrznych – każdy z uczestników miał równy status, a udział wszystkich osób, które w danej rozmowie brały udział, był uzależniony wyłącznie od merytorycznej wiedzy.

 

Co było dla Pani zaskoczeniem w Indiach?

W tamtejszej kulturze biznesowej inny jest status umowy. To dokument, który trzeba mieć na pewnym etapie, natomiast ona nie reguluje wielu rzeczy. Oczywiście można posłużyć się nią w momencie, kiedy trzeba coś wyegzekwować sądownie. Natomiast prawdziwa praca operacyjna zaczyna się właściwie po podpisaniu umowy, bo wtedy trzeba tą umowę wdrożyć w życie, a to wymaga dużego zaangażowania. Podpisanie umowy niczego nie gwarantuje, jest raczej wyrażeniem intencji.

Wszystko to, co z biznesem związane, musi być dokładnie wypracowane poprzez bardzo silne relacje z konkretnymi ludźmi. Wszędzie biznes opiera się na międzyludzkich kontaktach, ale to jest szczególnie prawdziwe na subkontynencie. Ludzie muszą się znać, żeby sobie ufać i wtedy robią ze sobą biznes.

 

Więc jeśli by Pani miała dać trzy rady osobie, która otwiera własny biznes produkcyjny w Indiach, to co by Pani powiedziała?

Po pierwsze staraj się  poznać kulturę i szanuj ją.  To otwiera drzwi i serca ludzi.

Po drugie, poszukaj lokalnej osoby, której można zaufać. Codzienność urzędowa i formalna w Indiach nie jest łatwa. Dobrze mieć kogoś, kto się tym zajmie.

Po trzecie, porzuć nadzieję na szybki sukces. Nie poddawaj się. Indie uczą cierpliwości i pokory. Jeżeli nie uda się pierwszy, drugi i trzeci raz, to uda się za czwartym czy piątym.

 

Biorąc pod uwagę Pani wieloletnie doświadczenie w Indiach, proszę powiedzieć: jakiego rodzaju pomoc byłaby ważna dla polskiego biznesu ze strony państwa?

Każda. Jedną z kwestii, która wciąż czeka na uregulowanie jest zabezpieczenie społeczne pracowników. Jesteśmy jednym z nielicznych państw w Europie, który nie ma podpisanej z Indiami umowy o ubezpieczeniach społecznych. Moja firma oczywiście płaciła na miejscu składki na ubezpieczenie społeczne i emeryturę, natomiast bardzo trudno będzie te pieniądze wyegzekwować.

Pracownicy polscy wyjeżdżający do Indii mają więc faktyczną przerwę w okresie składkowym. To jest na pewno bloker przy podejmowaniu przez Polaków decyzji o wyjeździe do Indii do pracy.

Krzysztof Zalewski

Analityk ds. Indii i energetyki. Obecnie członek Zarządu Fundacji Instytut Studiów Azjatyckich i Globalnych im. Michała Boyma oraz redaktor „Tygodnia w Azji” (wydawanego wspólnie z portalem wnp.pl). Pisze o polityce zagranicznej i transformacjach ery cyfrowej w Indiach i Australii. Poprzednio pracownik Agencji Praw Podstawowych Unii Europejskiej w Wiedniu, Biura Spraw Zagranicznych Kancelarii Prezydenta RP, Kancelarii Sejmu RP oraz Ośrodka Studiów Wschodnich w Warszawie

czytaj więcej

Relacja Macieja Lipińskiego z trzeciej edycji International Seminar on Belt and Road Initiative and Energy Connectivity

Program obejmował również udział w VIII Globalnym Forum Bezpieczeństwa Energetycznego w Pekinie oraz Warsztacie Zrównoważonego Rozwoju Korporacyjnego i Innowacyjnego Zarządzania w Szanghaju.

Azjatech #166: Koreańscy giganci technologiczni znaleźli się w potrzasku

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Azjatech #129: Południowokoreański precedens Google

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Patrycja Pendrakowska dla Observer Research Foundation o okolicznościach przebiegu pandemii koronawirusa w Polsce

W swoim artykule Patrycja Pendrakowska opisuje polityczne i gospodarcze okoliczności przebiegu pandemii koronawirusa w Polsce.

Tydzień w Azji #96: W Azji dla Azji – o konsekwencjach nowej umowy handlowej

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Słońce made in China – energia przyszłości

Energia pochodząca z reakcji termojądrowej (fuzji jądrowej) mogłaby zasilić miliony gospodarstw domowych nie emitując przy tym produktów ubocznych takich jak tlenek węgla, azotu, siarki, pyły, popiół itd . Dlatego naukowcy pracujący przy udoskonalaniu projektu podkładają w nim wielkie nadzieje.

RP: Indie – wysyłajmy polskie koncentratory pod Taj Mahal

W Indie uderzyła druga w tym kraju fala zakażeń koronawirusem. Całkowita liczba oficjalnie zarejestrowanych przypadków zbliża się do 22 mln od początku pandemii, a dzienny przyrost zachorowań przekracza 400 tys.

Azjatech #139: Japończycy planują budowę elektrowni termojądrowej

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Dlaczego Ormianie są przekonani, że to Azerowie jako pierwsi zaatakowali Górski Karabach?

27 września po raz kolejny wybuchły poważne starcia w Górskim Karabachu, co można już nazwać wojną na dużą skalę. (...) W tym artykule chcę przedstawić fakty i analizy, które udowodnią, że to Azerbejdżanowi było na rękę zaatakować Górski Karabach (Arcach). 

Forbes: Jeden stek, bez krwi, poproszę. Nowe specjały kuchni azjatyckiej

Najnowsze technologie pozwalają coraz wydajniej produkować mięso w laboratorium. Przedsiębiorcy z Azji znajdują się wśród najaktywniej poszukujących alternatywnych rozwiązań w dziedzinie technologii spożywczych i odważnie stawiają na nowinki w tej dziedzinie

Azjatech #128: Duma Indii. Ósma szczepionka na Covid

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji #253: Rozboje na Morzu Czerwonym będą nas dużo kosztować

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Quo vadis Armenio? Kurs na Zachód – realne szanse czy polityczna gra?

Parlament armeński w pierwszym czytaniu przyjął projekt ustawy o rozpoczęciu procesu akcesyjnego do UE na początku 2025 r. Armenia jest coraz bliżej Zachodu, ale czy te kroki mają szansę przerodzić się w realne działania?

Azjatech #82: Japonia podwaja dotacje do samochodów elektrycznych zasilanych energią odnawialną

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Kobiety w debacie publicznej – jak organizować inkluzywne i merytoryczne dyskusje. Przewodnik dobrych praktyk

Z okazji Dnia Kobiet serdecznie zapraszamy do lektury naszego przewodnika dobrych praktyk: "Kobiety w debacie publicznej – jak organizować inkluzywne i merytoryczne dyskusje"

Wywiad z wiceszefem MSZ Władysławem Teofilem Bartoszewskim

Musimy wzmocnić kontakty międzyrządowe w sektorach ważnych dla obu stron, na przykład w nowych technologiach cyfrowych, OZE czy obronności - mówi w rozmowie dla WNP.PL wiceszef MSZ Władysław Teofil Bartoszewski.

Tydzień w Azji #83: Korea Południowa wychodzi na prostą po koronakryzysie

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Azjatech #157: Powódź po suszy. Czy światową gospodarkę zaleje nadprodukcja chipów?

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji#16: Prezydent Chin obiecuje otwarcie, Pekin i New Delhi chcą koordynować politykę zakupów ropy

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości. W tym numerze piszemy m.in o tegorocznym Forum Pasa i Szlaku, spotkaniu V4-Japonia i nowej polityce inwestycyjnej w Uzbekistanie.

Tydzień w Azji: Czy epidemia zwiększy napięcia międzyreligijne? W Indiach muzułmanie oskarżani o szerzenie epidemii

Polityka władz i obecny sposób relacjonowania wydarzeń w mediach tradycyjnych i społecznościowych w Indiach wydają się kierować frustracje społeczne spowodowane niepewnością i kryzysem gospodarczym przeciw muzułmanom na kontynencie.

Azjatech #161: Chiny chcą stać się światowym supermocarstwem sztucznej inteligencji

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Azjatech #43: Czy Japonia i Chiny zbudują własne samoloty pasażerskie?

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Azjatech #218: Awatary wspierają nauczanie w małych szkołach w Japonii

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji #132: Talibowie z wizytą w Chinach. Co mogą ugrać Chińczycy?

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.