Publicystyka

Podbiła jeden z najtrudniejszych rynków świata. Ma trzy rady dla polskich firm

- Na ważne spotkanie zawsze zakładałam najwyższe szpilki. To bardzo szybko regulowało mój status w sytuacjach biznesowych - mówi Agnieszka Wronkowska, która w latach 2014-2019 pracowała w Indiach jako Managing Director dla Toruńskich Zakładów Materiałów Opatrunkowych.

Instytut Boyma 04.05.2024

Agnieszka Wronkowska

Na ważne spotkanie zawsze zakładałam najwyższe szpilki. To bardzo szybko regulowało mój status w sytuacjach biznesowych. Mimo że spotkania dotyczyły wyrobów higienicznych dla kobiet, to rozmawiałam głównie z mężczyznami. Pomagało mi niewątpliwie też to, że pochodząc z Europy, byłam poza indyjskimi podziałami społecznymi. Z drugiej strony bardzo pilnowałam, by zarówno wewnątrz firmy, jak i na spotkaniach zewnętrznych każdy z uczestników zebrań miał równy status, a udział w nich był uzależniony wyłącznie od merytorycznej wiedzy mówi w rozmowie z Krzysztofem M. Zalewskim (Instytut Boyma) Agnieszka Wronkowska, która w latach 2014 – 2019 pracowała w Indiach jako Managing Director dla Toruńskich Zakładów Materiałów Opatrunkowych S.A. 

Jak zaczęła się Pani przygoda z pracą w Indiach?

Toruńskie Zakłady Materiałów Opatrunkowych (TZMO) są jednym z czołowych producentów materiałów medycznych i higienicznych, a produkty pod markami Bella, Happy czy Seni, są dzisiaj dostępne na całym świecie.

Po raz pierwszy do Indii wyjechałam w 2008 roku.  W tamtym czasie firma miała już odważne plany związane z rynkiem indyjskim, posiadała fabrykę, która powstała w 2004 r. Rozpoczęła produkcję materiałów medycznych i higienicznych.  Po pewnym czasie firma zaczęła poszukiwać sposobu, by nie tylko produkować w Indiach, ale też sprzedawać na tym rynku swoje wyroby.

 

Co zadecydowało o wyborze miejsca w Tamil Nadu, na samym południu Indii?

TZMO od wielu lat rozwijało relacje biznesowe z dostawcami surowców w Indiach. W pewnym momencie współpraca z jednym z nich przerodziła się w partnerstwo ze wspólnym planem na biznes.  Było to gładkie przejście na kolejny poziom współpracy. Strony zadecydowały o założeniu joint venture. W ten sposób powstała BellaPremier Happy HygieneCare Pvt. Ltd.

Surowiec był w Indiach, nasz ówczesny partner miał swoje fabryki, które wytwarzały gazę, ale też produkowały przędzę. Pomysł zlokalizowania produkcji medycznej na subkontynencie wydawał się więc naturalny. Z czasem zdecydowano też o zlokalizowaniu kilku maszyn do produkcji wyrobów higienicznych dla kobiet. W kolejnym kroku zaczęliśmy eksplorować możliwość zbytu wytwarzanych produktów, w tym marek Bella, Happy i Seni.

Będąc liderem rynku higieny w Europie, TZMO postawiło na rynek indyjski. Firma wykupiła udziały w biznesie i zaczęła budować swoją własną markę na rynku najpierw jako Bella India, a później w ramach TZMO South i TZMO West. Działalność fabryki i działalność sprzedażowa zostały rozdzielone ze względów organizacyjno-formalnych, powstało kilka podmiotów. Dzięki temu po kilku latach TZMO mogło powiedzieć, że jest obecne w prawie całych Indiach.

 

Szczególnie 10-15 lat temu dystrybucja w Indiach była zupełnie inna niż w Europie.

Indie bardzo bronią rynku wewnętrznego. Zdecydowana większość (w tamtym czasie około 90 proc.) to rynek tzw. tradycyjny. Oparty w głównej mierze o wielopoziomową strukturę dystrybucji, z hurtowniami, dystrybutorami, dealerami i małymi sklepami detalicznymi. Dotarcie do takich klientów dla marek spoza Indii bez wielkich budżetów na kampanie reklamowe, jest trudne, drogie i czasochłonne.  Pozostała część rynku, to rozwijające się powoli sieci handlowe, wyłącznie indyjskie, ponieważ prawo nie pozwala sieciom zagranicznym na sprzedaż detaliczną.

Obecnie coraz większy udział ma e-commerce. Wraz z powszechnym dostępem do mobilnego Internetu około 2016 r. zaczął się on bardzo prężnie rozwijać. Obok kilku lokalnych graczy, jak na przykład Flipkart, ogromny wpływ na rozwój tego kanału sprzedaży miał Amazon. Mimo początkowych trudności, dzięki potężnym inwestycjom sięgającym miliardów dolarów, szybko zbudował w Indiach całą infrastrukturę do obsługi rynku, ale też położył nacisk na nauczenie jego uczestników swojego modelu wykorzystania jego narzędzi.

My też uczestniczyliśmy jako firma w wielu projektach, szkoleniach Amazona, które pomogły nam wykorzystać platformę do budowy  nowego, szybko rosnącego kanału dystrybucji.

Bardzo trudnym dla nas okazał się kanał medyczny i farmaceutyczny, które na innych rynkach stanowią ogromną część biznesu TZMO. Będąc producentem i dystrybutorem własnych produktów, uczyliśmy się rynku, budowaliśmy markę i organizację sprzedażową i edukowaliśmy klientów. Dzięki temu produkty TZMO stały się dostępne dla każdego, kto ich poszukuje w Indiach. .

 

Pani wyjeżdżała do nieco innych Indii niż te, które są teraz. Jakie były te najważniejsze wyzwania na indyjskiej prowincji paręnaście lat temu?

Jednym z pierwszych dużych zadań zespołu Fabryki była certyfikacja CE. TZMO chciało sprzedawać produkty wytworzone w Indiach w Europie, co powodowało konieczność posiadania takiej certyfikacji. Produkty medyczne wytwarzane w Indiach posiadają znak CE od 2009 roku, a fabryka spełnia najwyższe standardy.

Pod względem organizacyjnym ogromnym wyzwaniem dla nas były przerwy w dostawach prądu. W 2010 r. w czasie indyjskiego lata – od marca do czerwca – trwały one nawet 18 godzin na dobę. Oznaczało to konieczność funkcjonowania i pracy w temperaturze ok. 40 stopni C.

 

A jak układały się kwestie pracownicze?

To był czas, kiedy wyzwaniem było utrzymanie pracowników. Liczne programy socjalne uruchamiane przez rząd Jayaram Jayalalithy (pięciokrotnej premier Tamil Nadu) miały negatywny wpływ na motywację do podejmowania pracy. Trudno było znaleźć lojalnych, stabilnych pracowników.

Nas ten problem aż tak bardzo nie dotykał, bo zawsze byliśmy znani z bardzo dobrych warunków zatrudnienia i pracy. Z kolei w sąsiedniej Kerali przepotężne były związki zawodowe, które miały wpływ na każdą dziedzinę życia. Osobny związek mieli na przykład pracownicy odpowiedzialni za załadunek i rozładunek towarów. Każdy transport, który odbywał się z naszego centrum dystrybucyjnego, musiał być zgłoszony do tych związków. Załadunek i rozładunek musiały wykonać osoby przez te związki wyznaczone, oczywiście po ustalonej przez związki stawce i w czasie dogodnym dla pracowników. W branży szybko rotujących dóbr czas ma ogromne znaczenie. A tam byliśmy uzależnieni od związków i od tego, kiedy panowie będą mieli czas, żeby przyjść. Od tego czasu wiele się jednak zmienia i Indie dbają coraz bardziej o ułatwienia przy prowadzeniu biznesu.

 

Indyjski biznes jest mocno zmaskulinizowany. Jak Pani sobie z tym radziła?

Mówiąc półżartem – na wysokich obcasach. Mam ponad 183 cm wzrostu, zdecydowanie wyróżniałam się w Indiach wizualnie, a do tego na ważne spotkanie zawsze zakładałam najwyższe szpilki. To bardzo szybko regulowało mój status w sytuacjach biznesowych. Mimo że spotkania dotyczyły wyrobów higienicznych dla kobiet, to rozmawiałam głównie z mężczyznami. Pomagało mi niewątpliwie też to, że pochodząc z Europy, byłam nieco poza indyjskimi podziałami społecznymi.

Z drugiej strony bardzo pilnowałam, by – zarówno wewnątrz firmy, jak i na spotkaniach zewnętrznych – każdy z uczestników miał równy status, a udział wszystkich osób, które w danej rozmowie brały udział, był uzależniony wyłącznie od merytorycznej wiedzy.

 

Co było dla Pani zaskoczeniem w Indiach?

W tamtejszej kulturze biznesowej inny jest status umowy. To dokument, który trzeba mieć na pewnym etapie, natomiast ona nie reguluje wielu rzeczy. Oczywiście można posłużyć się nią w momencie, kiedy trzeba coś wyegzekwować sądownie. Natomiast prawdziwa praca operacyjna zaczyna się właściwie po podpisaniu umowy, bo wtedy trzeba tą umowę wdrożyć w życie, a to wymaga dużego zaangażowania. Podpisanie umowy niczego nie gwarantuje, jest raczej wyrażeniem intencji.

Wszystko to, co z biznesem związane, musi być dokładnie wypracowane poprzez bardzo silne relacje z konkretnymi ludźmi. Wszędzie biznes opiera się na międzyludzkich kontaktach, ale to jest szczególnie prawdziwe na subkontynencie. Ludzie muszą się znać, żeby sobie ufać i wtedy robią ze sobą biznes.

 

Więc jeśli by Pani miała dać trzy rady osobie, która otwiera własny biznes produkcyjny w Indiach, to co by Pani powiedziała?

Po pierwsze staraj się  poznać kulturę i szanuj ją.  To otwiera drzwi i serca ludzi.

Po drugie, poszukaj lokalnej osoby, której można zaufać. Codzienność urzędowa i formalna w Indiach nie jest łatwa. Dobrze mieć kogoś, kto się tym zajmie.

Po trzecie, porzuć nadzieję na szybki sukces. Nie poddawaj się. Indie uczą cierpliwości i pokory. Jeżeli nie uda się pierwszy, drugi i trzeci raz, to uda się za czwartym czy piątym.

 

Biorąc pod uwagę Pani wieloletnie doświadczenie w Indiach, proszę powiedzieć: jakiego rodzaju pomoc byłaby ważna dla polskiego biznesu ze strony państwa?

Każda. Jedną z kwestii, która wciąż czeka na uregulowanie jest zabezpieczenie społeczne pracowników. Jesteśmy jednym z nielicznych państw w Europie, który nie ma podpisanej z Indiami umowy o ubezpieczeniach społecznych. Moja firma oczywiście płaciła na miejscu składki na ubezpieczenie społeczne i emeryturę, natomiast bardzo trudno będzie te pieniądze wyegzekwować.

Pracownicy polscy wyjeżdżający do Indii mają więc faktyczną przerwę w okresie składkowym. To jest na pewno bloker przy podejmowaniu przez Polaków decyzji o wyjeździe do Indii do pracy.

Krzysztof Zalewski

Analityk ds. Indii i energetyki. Obecnie członek Zarządu Fundacji Instytut Studiów Azjatyckich i Globalnych im. Michała Boyma oraz redaktor „Tygodnia w Azji” (wydawanego wspólnie z portalem wnp.pl). Pisze o polityce zagranicznej i transformacjach ery cyfrowej w Indiach i Australii. Poprzednio pracownik Agencji Praw Podstawowych Unii Europejskiej w Wiedniu, Biura Spraw Zagranicznych Kancelarii Prezydenta RP, Kancelarii Sejmu RP oraz Ośrodka Studiów Wschodnich w Warszawie

czytaj więcej

Tydzień w Azji #62: Chiny na drodze do odebrania USA światowego przywództwa

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

RP: Rok 2024 może stać się okresem nowego otwarcia w relacjach Polski z Uzbekistanem

Już od marca br. pasażerowie PLL LOT będą mogli latać z Warszawy do Taszkentu - stolicy Uzbekistanu. Ułatwi to współpracę gospodarczą i turystykę.

Azjatech #73: Bezzałogowe statki szansą dla japońskich armatorów

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji: Indyjski rynek farmaceutyczny w czasie pandemii COVID-19

Masowe rozprzestrzenianie się koronawirusa sprawiło, że Indie stanęły do wyścigu z czasem, którego zwieńczeniem ma być stworzenie szczepionki na tę chorobę. Indyjski rynek farmaceutyczny może odegrać kluczową rolę w tym przedsięwzięciu.

Tydzień w Azji #37: Dżokej schodzi z konia, czyli co dalej z Hongkongiem?

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Dlaczego Ormianie są przekonani, że to Azerowie jako pierwsi zaatakowali Górski Karabach?

27 września po raz kolejny wybuchły poważne starcia w Górskim Karabachu, co można już nazwać wojną na dużą skalę. (...) W tym artykule chcę przedstawić fakty i analizy, które udowodnią, że to Azerbejdżanowi było na rękę zaatakować Górski Karabach (Arcach). 

RP: Uzbekistan rozważa skrócenie tygodnia pracy

Na fali coraz powszechniejszych w państwa zachodnich rozważań o dążeniu do stopniowego wprowadzania czterodniowego tygodnia pracy podobne podejście chcą wprowadzić władze Uzbekistanu. To pierwsza tego typu inicjatywa w Azji Centralnej.

Odtajniona misja Johna Sweeneya. Recenzja książki „Korea Północna. Tajna misja w kraju wielkiego blefu”

Do reportażu „Korea Północna. Tajna misja w kraju wielkiego blefu” podchodziłem sceptycznie. Znałem dokument o Korei Północnej wyprodukowany dla BBC przez autora książki Johna Sweeneya. Film był zapisem z ośmiu dni podróży reportera w Koreańskiej Republice Ludowo-Demokratycznej, opatrzonej komentarzem samego twórcy i kilku ekspertów. Choć ten krótki dokument w kwestii Korei Północnej nie pokazywał zupełnie […]

Azjatech #101: Zabawa w podglądanie. Wielki handel prywatnymi nagraniami wideo

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji: Czy epidemia zwiększy napięcia międzyreligijne? W Indiach muzułmanie oskarżani o szerzenie epidemii

Polityka władz i obecny sposób relacjonowania wydarzeń w mediach tradycyjnych i społecznościowych w Indiach wydają się kierować frustracje społeczne spowodowane niepewnością i kryzysem gospodarczym przeciw muzułmanom na kontynencie.

Nalaikh – niewygodne widmo mongolskiej gospodarki wydobywczej

Nalaikh (po polsku Nalajch lub Nalajcha) jest obecnie jedną z dziewięciu dzielnic Ułan Batoru. Należy do grupy trzech ułanbatorskich dzielnic-eksklaw i tak jak pozostałe dwie (Bagakhangai i Baganuur) została włączona w obszar administracyjny stolicy w 1992 r. Fizycznie oddzielne miasteczko, Nalaikh położona jest ok. 20 km na wschód od centrum miasta, przy głównej drodze wiodącej […]

Azjatech #146: Fujitsu opracowuje technologię śledzenia kosmicznych odpadów

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Patrycja Pendrakowska z wykładem pt. „Chińska myśl polityczna: przeszłość i teraźniejszość”

Prezes naszej organizacji opowiedziała o ewolucji chińskiej myśli politycznej, okolicznościach jej rozwoju oraz istniejących w przeszłości jak i obecnie prądach dominujących w tej sferze.

Tydzień w Azji #273: Nowy kraj wkracza do gry mocarstw w strategicznym regionie. Może rozbić układ Rosji i Chin

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Działania charytatywne Wietnamczyków w Polsce: ich zakres i źródła

Skala pomocy udzielanej medykom przez społeczność wietnamską w czasie pandemii 2020 roku wzbudza podziw i wdzięczność. Wynika z poczucia przynależności do Polski oraz z głęboko zakorzenionego w kulturze nakazu udzielania pomocy potrzebującym i spłacenia długu zaczerpniętego w czasie, gdy sami tej pomocy potrzebowali.

Chiński System Zaufania Społecznego – Jak wpłynie na polskie firmy w Chinach?

Wdrażany w Chinach System Zaufania Społecznego stanowić może istotne wyzwanie organizacyjne i prawne dla podmiotów zagranicznych prowadzących działalność w tym kraju. Zapraszamy do zapoznania się z raportem powstałym we współpracy Instytutu Boyma i Kancelarii Kochanski & Partners.

RP: Latymowicz: Polscy przedsiębiorcy coraz chętniej inwestują w produkcję w Indiach

Polskie spółki od lat eksportujące towary do Indii coraz chętniej przenoszą tam część produkcji. Mają już w Indiach lokalne kontakty, sieć dystrybutorów i klientów. Produkcja tam pozwala im zwiększyć skalę działalności - mówi dr Judyta Latymowicz.

Tydzień w Azji #88: Gwiazdy sportu i fitnessu wspierają kampanię premiera Modiego

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Azjatech #77: Indyjska Jio Platforms chce budować z Amerykanami własną infrastrukturę sieci 5G

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Roman Husarski dla Tygodnika Powszechnego: Lato miłości w państwie Kimów

Informujemy, że na stronie Tygodnika Powszechnego pojawił się najnowszy artykuł napisany z okazji trzydziestolecia Światowego Festiwalu Młodzieży i Studentów w Pjongjangu autorstwa naszego analityka, Romana Husarskiego.

Recenzja książki „Wielki renesans. Chińska transformacja i jej konsekwencje”

„Wielki Renesans” opowiada historię ChRL nie tylko chronologicznie, ale również spójnie łączy różne aspekty: gospodarcze, społeczne, polityczne i kulturalne. Opowiedzenie zawiłej historii Chin na kilku płaszczyznach to wyzwanie, któremu niewątpliwie sprostał autor.

RP: Wojna w Ukrainie uderza w kazachską dystrybucję

Ograniczenia eksportowe i importowe w związku z sankcjami na Rosję i Białoruś, załamanie kursów walut powiązanych z rublem i destabilizacja systemów finansowych to tylko niektóre skutki napaści Rosji na Ukrainę uderzające w gospodarki Azji Centralnej.

Azjatech #223: Indyjski satelita bada ciemne tajemnice kosmosu

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Co oznacza chińska deklaracja o osiągnięciu neutralności węglowej w 2060 roku?

Podobnie jak inne kraje Azji Wschodniej, Chiny zadeklarowały plan osiągnięcia neutralności węglowej. 22 września 2020 przewodniczący ChRL Xi Jinping zapowiedział, iż Chiny planują osiągnięcie tego celu do 2060 roku, co jest pierwszą tak dalekosiężną deklaracją tego państwa w tej sprawie. Ponieważ chińskie emisje dwutlenku węgla stanowią dużą część globalnych emisji, warto przyjrzeć się tej deklaracji.