Publicystyka

Podbiła jeden z najtrudniejszych rynków świata. Ma trzy rady dla polskich firm

- Na ważne spotkanie zawsze zakładałam najwyższe szpilki. To bardzo szybko regulowało mój status w sytuacjach biznesowych - mówi Agnieszka Wronkowska, która w latach 2014-2019 pracowała w Indiach jako Managing Director dla Toruńskich Zakładów Materiałów Opatrunkowych.

Instytut Boyma 04.05.2024

Agnieszka Wronkowska

Na ważne spotkanie zawsze zakładałam najwyższe szpilki. To bardzo szybko regulowało mój status w sytuacjach biznesowych. Mimo że spotkania dotyczyły wyrobów higienicznych dla kobiet, to rozmawiałam głównie z mężczyznami. Pomagało mi niewątpliwie też to, że pochodząc z Europy, byłam poza indyjskimi podziałami społecznymi. Z drugiej strony bardzo pilnowałam, by zarówno wewnątrz firmy, jak i na spotkaniach zewnętrznych każdy z uczestników zebrań miał równy status, a udział w nich był uzależniony wyłącznie od merytorycznej wiedzy mówi w rozmowie z Krzysztofem M. Zalewskim (Instytut Boyma) Agnieszka Wronkowska, która w latach 2014 – 2019 pracowała w Indiach jako Managing Director dla Toruńskich Zakładów Materiałów Opatrunkowych S.A. 

Jak zaczęła się Pani przygoda z pracą w Indiach?

Toruńskie Zakłady Materiałów Opatrunkowych (TZMO) są jednym z czołowych producentów materiałów medycznych i higienicznych, a produkty pod markami Bella, Happy czy Seni, są dzisiaj dostępne na całym świecie.

Po raz pierwszy do Indii wyjechałam w 2008 roku.  W tamtym czasie firma miała już odważne plany związane z rynkiem indyjskim, posiadała fabrykę, która powstała w 2004 r. Rozpoczęła produkcję materiałów medycznych i higienicznych.  Po pewnym czasie firma zaczęła poszukiwać sposobu, by nie tylko produkować w Indiach, ale też sprzedawać na tym rynku swoje wyroby.

 

Co zadecydowało o wyborze miejsca w Tamil Nadu, na samym południu Indii?

TZMO od wielu lat rozwijało relacje biznesowe z dostawcami surowców w Indiach. W pewnym momencie współpraca z jednym z nich przerodziła się w partnerstwo ze wspólnym planem na biznes.  Było to gładkie przejście na kolejny poziom współpracy. Strony zadecydowały o założeniu joint venture. W ten sposób powstała BellaPremier Happy HygieneCare Pvt. Ltd.

Surowiec był w Indiach, nasz ówczesny partner miał swoje fabryki, które wytwarzały gazę, ale też produkowały przędzę. Pomysł zlokalizowania produkcji medycznej na subkontynencie wydawał się więc naturalny. Z czasem zdecydowano też o zlokalizowaniu kilku maszyn do produkcji wyrobów higienicznych dla kobiet. W kolejnym kroku zaczęliśmy eksplorować możliwość zbytu wytwarzanych produktów, w tym marek Bella, Happy i Seni.

Będąc liderem rynku higieny w Europie, TZMO postawiło na rynek indyjski. Firma wykupiła udziały w biznesie i zaczęła budować swoją własną markę na rynku najpierw jako Bella India, a później w ramach TZMO South i TZMO West. Działalność fabryki i działalność sprzedażowa zostały rozdzielone ze względów organizacyjno-formalnych, powstało kilka podmiotów. Dzięki temu po kilku latach TZMO mogło powiedzieć, że jest obecne w prawie całych Indiach.

 

Szczególnie 10-15 lat temu dystrybucja w Indiach była zupełnie inna niż w Europie.

Indie bardzo bronią rynku wewnętrznego. Zdecydowana większość (w tamtym czasie około 90 proc.) to rynek tzw. tradycyjny. Oparty w głównej mierze o wielopoziomową strukturę dystrybucji, z hurtowniami, dystrybutorami, dealerami i małymi sklepami detalicznymi. Dotarcie do takich klientów dla marek spoza Indii bez wielkich budżetów na kampanie reklamowe, jest trudne, drogie i czasochłonne.  Pozostała część rynku, to rozwijające się powoli sieci handlowe, wyłącznie indyjskie, ponieważ prawo nie pozwala sieciom zagranicznym na sprzedaż detaliczną.

Obecnie coraz większy udział ma e-commerce. Wraz z powszechnym dostępem do mobilnego Internetu około 2016 r. zaczął się on bardzo prężnie rozwijać. Obok kilku lokalnych graczy, jak na przykład Flipkart, ogromny wpływ na rozwój tego kanału sprzedaży miał Amazon. Mimo początkowych trudności, dzięki potężnym inwestycjom sięgającym miliardów dolarów, szybko zbudował w Indiach całą infrastrukturę do obsługi rynku, ale też położył nacisk na nauczenie jego uczestników swojego modelu wykorzystania jego narzędzi.

My też uczestniczyliśmy jako firma w wielu projektach, szkoleniach Amazona, które pomogły nam wykorzystać platformę do budowy  nowego, szybko rosnącego kanału dystrybucji.

Bardzo trudnym dla nas okazał się kanał medyczny i farmaceutyczny, które na innych rynkach stanowią ogromną część biznesu TZMO. Będąc producentem i dystrybutorem własnych produktów, uczyliśmy się rynku, budowaliśmy markę i organizację sprzedażową i edukowaliśmy klientów. Dzięki temu produkty TZMO stały się dostępne dla każdego, kto ich poszukuje w Indiach. .

 

Pani wyjeżdżała do nieco innych Indii niż te, które są teraz. Jakie były te najważniejsze wyzwania na indyjskiej prowincji paręnaście lat temu?

Jednym z pierwszych dużych zadań zespołu Fabryki była certyfikacja CE. TZMO chciało sprzedawać produkty wytworzone w Indiach w Europie, co powodowało konieczność posiadania takiej certyfikacji. Produkty medyczne wytwarzane w Indiach posiadają znak CE od 2009 roku, a fabryka spełnia najwyższe standardy.

Pod względem organizacyjnym ogromnym wyzwaniem dla nas były przerwy w dostawach prądu. W 2010 r. w czasie indyjskiego lata – od marca do czerwca – trwały one nawet 18 godzin na dobę. Oznaczało to konieczność funkcjonowania i pracy w temperaturze ok. 40 stopni C.

 

A jak układały się kwestie pracownicze?

To był czas, kiedy wyzwaniem było utrzymanie pracowników. Liczne programy socjalne uruchamiane przez rząd Jayaram Jayalalithy (pięciokrotnej premier Tamil Nadu) miały negatywny wpływ na motywację do podejmowania pracy. Trudno było znaleźć lojalnych, stabilnych pracowników.

Nas ten problem aż tak bardzo nie dotykał, bo zawsze byliśmy znani z bardzo dobrych warunków zatrudnienia i pracy. Z kolei w sąsiedniej Kerali przepotężne były związki zawodowe, które miały wpływ na każdą dziedzinę życia. Osobny związek mieli na przykład pracownicy odpowiedzialni za załadunek i rozładunek towarów. Każdy transport, który odbywał się z naszego centrum dystrybucyjnego, musiał być zgłoszony do tych związków. Załadunek i rozładunek musiały wykonać osoby przez te związki wyznaczone, oczywiście po ustalonej przez związki stawce i w czasie dogodnym dla pracowników. W branży szybko rotujących dóbr czas ma ogromne znaczenie. A tam byliśmy uzależnieni od związków i od tego, kiedy panowie będą mieli czas, żeby przyjść. Od tego czasu wiele się jednak zmienia i Indie dbają coraz bardziej o ułatwienia przy prowadzeniu biznesu.

 

Indyjski biznes jest mocno zmaskulinizowany. Jak Pani sobie z tym radziła?

Mówiąc półżartem – na wysokich obcasach. Mam ponad 183 cm wzrostu, zdecydowanie wyróżniałam się w Indiach wizualnie, a do tego na ważne spotkanie zawsze zakładałam najwyższe szpilki. To bardzo szybko regulowało mój status w sytuacjach biznesowych. Mimo że spotkania dotyczyły wyrobów higienicznych dla kobiet, to rozmawiałam głównie z mężczyznami. Pomagało mi niewątpliwie też to, że pochodząc z Europy, byłam nieco poza indyjskimi podziałami społecznymi.

Z drugiej strony bardzo pilnowałam, by – zarówno wewnątrz firmy, jak i na spotkaniach zewnętrznych – każdy z uczestników miał równy status, a udział wszystkich osób, które w danej rozmowie brały udział, był uzależniony wyłącznie od merytorycznej wiedzy.

 

Co było dla Pani zaskoczeniem w Indiach?

W tamtejszej kulturze biznesowej inny jest status umowy. To dokument, który trzeba mieć na pewnym etapie, natomiast ona nie reguluje wielu rzeczy. Oczywiście można posłużyć się nią w momencie, kiedy trzeba coś wyegzekwować sądownie. Natomiast prawdziwa praca operacyjna zaczyna się właściwie po podpisaniu umowy, bo wtedy trzeba tą umowę wdrożyć w życie, a to wymaga dużego zaangażowania. Podpisanie umowy niczego nie gwarantuje, jest raczej wyrażeniem intencji.

Wszystko to, co z biznesem związane, musi być dokładnie wypracowane poprzez bardzo silne relacje z konkretnymi ludźmi. Wszędzie biznes opiera się na międzyludzkich kontaktach, ale to jest szczególnie prawdziwe na subkontynencie. Ludzie muszą się znać, żeby sobie ufać i wtedy robią ze sobą biznes.

 

Więc jeśli by Pani miała dać trzy rady osobie, która otwiera własny biznes produkcyjny w Indiach, to co by Pani powiedziała?

Po pierwsze staraj się  poznać kulturę i szanuj ją.  To otwiera drzwi i serca ludzi.

Po drugie, poszukaj lokalnej osoby, której można zaufać. Codzienność urzędowa i formalna w Indiach nie jest łatwa. Dobrze mieć kogoś, kto się tym zajmie.

Po trzecie, porzuć nadzieję na szybki sukces. Nie poddawaj się. Indie uczą cierpliwości i pokory. Jeżeli nie uda się pierwszy, drugi i trzeci raz, to uda się za czwartym czy piątym.

 

Biorąc pod uwagę Pani wieloletnie doświadczenie w Indiach, proszę powiedzieć: jakiego rodzaju pomoc byłaby ważna dla polskiego biznesu ze strony państwa?

Każda. Jedną z kwestii, która wciąż czeka na uregulowanie jest zabezpieczenie społeczne pracowników. Jesteśmy jednym z nielicznych państw w Europie, który nie ma podpisanej z Indiami umowy o ubezpieczeniach społecznych. Moja firma oczywiście płaciła na miejscu składki na ubezpieczenie społeczne i emeryturę, natomiast bardzo trudno będzie te pieniądze wyegzekwować.

Pracownicy polscy wyjeżdżający do Indii mają więc faktyczną przerwę w okresie składkowym. To jest na pewno bloker przy podejmowaniu przez Polaków decyzji o wyjeździe do Indii do pracy.

Krzysztof Zalewski

Analityk ds. Indii i energetyki. Obecnie członek Zarządu Fundacji Instytut Studiów Azjatyckich i Globalnych im. Michała Boyma oraz redaktor „Tygodnia w Azji” (wydawanego wspólnie z portalem wnp.pl). Pisze o polityce zagranicznej i transformacjach ery cyfrowej w Indiach i Australii. Poprzednio pracownik Agencji Praw Podstawowych Unii Europejskiej w Wiedniu, Biura Spraw Zagranicznych Kancelarii Prezydenta RP, Kancelarii Sejmu RP oraz Ośrodka Studiów Wschodnich w Warszawie

czytaj więcej

Fake newsy i farmy trolli – streszczenie spotkania

W dniu 17 grudnia br. w siedzibie Instytutu Boyma odbyła się autorska debata na podstawie reportaży wcieleniowych Anny Sobolewskiej i Katarzyny Pruszkiewicz. Dziennikarki przedstawiły w jaki sposób wygląda praca w przemyśle dezinformacji, a także wyjaśniły jak tworzenie manipulowanych i opłacanych wypowiedzi w Internecie może wpłynąć na opinię publiczną.

Azjatech #132: Roboty dostarczają zakupy pod drzwi mieszkań w Korei Południowej

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Azjatech #240: Krzemowa Dolina Wschodu dołącza do wyścigu o intratną branżę. Ma asa w rękawie

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Chińscy katolicy wychodzą z cienia? Starania Watykanu o zjednoczenie Kościoła

Kiedy w 1989 r. papież Jan Paweł II leciał z wizytą do Korei Południowej, władze chińskie nie zezwoliły na przelot nad terytorium Chińskiej Republiki Ludowej. Papieski samolot musiał wydłużyć trasę przez sowiecką przestrzeń powietrzną. Wielokrotnie podkreślane przez Ojca Świętego pragnienie nawiązania relacji Kościoła z Pekinem i przekucie jej w konkretne formy współpracy zatrzymało się na etapie nieoficjalnych działań na płaszczyźnie dyplomatycznej. 25 lat później Franciszek jako pierwszy w historii papież wysłał telegram z pozdrowieniami dla przywódcy Chin z pokładu samolotu przelatującego nad ChRL.

Azja Centralna – czy pandemia ma szansę wzmocnić regionalne spoiwa?

Czy okres bezpośrednio poprzedzający pandemię COVID-19 pozwolił na wykształcenie się trwałego trendu na współpracę wewnątrzregionalną, który miałby szanse ulec wzmocnieniu w konsekwencji pandemii?

RP: Niemiecka ustawa o nadzorze nad łańcuchami dostaw już na horyzoncie

1 stycznia 2023 r. wejdzie w życie niemiecka ustawa federalna, która ma zapobiegać naruszeniom praw człowieka i standardów ekologicznych w globalnych łańcuchach dostaw tworzonych przez koncerny RFN. Ma ona co najmniej 3 rodzaje konsekwencji dla polskich firm.

Azjatech #149: Chińczycy oskarżają amerykańską agencję o ataki cybernetyczne

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Dr Krzysztof Zalewski uczestnikiem Kigali Global Dialogue w Rwandzie

Krótka notatka i galeria zdjęć od przewodniczącego rady Fundacji Instytut Boyma, który przebywa w Rwandzie na konferencji "Kigali Global Dialogue".

Tydzień w Azji #91: Indie przyciągają inwestycje zagraniczne. Nie wszyscy korzystają tak samo

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Azjatech #225: Japonia bierze się za media społecznościowe

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji: Inauguracja Centrum Badań Myśli Xi Jinpinga nad Dyplomacją

20 lipca br. Minister Spraw Zagranicznych Chin Wang Yi uroczyście zainaugurował otwarcie Centrum Badań Myśli Xi Jinpinga nad Dyplomacją. Co to oznacza w praktyce?

Prawa kobiet w Singapurze

The Straits Times 22 października opublikował informację o 10-tygodniowym areszcie dla mężczyzny, który szantażował swoją byłą kochankę opublikowaniem zdjęć, na których jest naga[1]. Sąd zdecydował się zatrzymać mężczyznę, któremu grozi do roku pozbawienia wolności i grzywna (choć zdarzało się wcześniej, że zasądzane było i biczowanie). Po przeczytaniu tej wiadomości można odnieść wrażenie, że prawa kobiet naprawdę są chronione.

Azjatech #158: Najpopularniejszy telefon świata będzie produkowany gdzie indziej, niż dotąd

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

RP: Czy warto założyć firmę w Japonii? Rekomendacje polskiego przedsiębiorcy z Tokio

W usługach budowanie głębokich relacji z klientami jest kluczowe. Cierpliwe tłumaczenie i wyjaśnianie zająć może dłużej, niż sama usługa.

Tydzień w Azji: Nie ma za co zostać, nie ma jak wrócić – migranci w dobie pandemii w Azji

W poniższym przeglądzie zespół Instytutu Boyma analizuje zjawisko “migracji pandemicznej” oraz konsekwencje jej powstrzymania w wybranych regionach Azji.

Prezydent Tokajew zapowiada nowy program rozwoju gospodarczego Kazachstanu

W grupie kluczowych obszarów objętych programem znalazł się m.in. proces demokratyzacji systemu władzy z uwzględnieniem pogłębienia decentralizacji, reformy społeczne ukierunkowane na kształtowanie społeczeństwa obywatelskiego, rozwój nauki i szkolnictwa oraz reformy gospodarcze, których fundamentem miała stać się dywersyfikacja branżowa i wielowektorowość polityki zagranicznej.

Tydzień w Azji #37: Dżokej schodzi z konia, czyli co dalej z Hongkongiem?

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Coronavirus (COVID-19) outbreak and emerging contractual claims

With China one of the key players in the global supply chain, supplying major manufacturing companies with commodities, components and final products, the recent emerging outbreak of Coronavirus provides for a number of organizational as well as legal challenges.

Tydzień w Azji #28: Uzbekistan – szansą dla przedsiębiorstw zagranicznych

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Azjatech #60: Geotermia pomoże stworzyć warunki do uprawy warzyw i hodowli drobiu w górach

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji #212: Filipiny budują koalicje, by stawiać czoła chińskim roszczeniom

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Azjatech #71: Udany test indyjskiego demonstratora technologii hipersonicznej

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Azjatech #215: Japońskie firmy chcą technologiami przełamać bariery językowe

Azjatech to cotygodniowy przegląd najważniejszych informacji o innowacjach i technologii w krajach Azji, tworzony przez zespół analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.

Tydzień w Azji #173: Zbliża się kryzys gospodarczy w Chinach. Już od 20 lat.

Przegląd Tygodnia w Azji to zbiór najważniejszych informacji ze świata polityki i gospodarki państw azjatyckich mijającego tygodnia, tworzony przez analityków Instytutu Boyma we współpracy z Polskim Towarzystwem Wspierania Przedsiębiorczości.